Видео (добавлю позже)Эта инструкция для тех, кто продаёт не услуги, а инфопродукты.
Если у вас уже есть прописанные шаги и программа вашего продукта, можете пропустить эту инструкцию.
Если программы нет, её нужно создать. Хотя бы описать крупными мазками. Она пригодится вам при продажах.
На старте нет необходимости записывать уроки, создавать сайт, прописывать домашние задания. Достаточно просто описать крупными мазками, по какому пути вы будете вести клиентов.
Как это сделать?
Первое, с чего я рекомендую начать – посмотреть на программы конкурентов, которых вы нашли.
Плюс, в инструкции по поиску клиентов я давал ссылку на
Шервуд и другие пиратские сайты. Найдите там продукты конкурентов и посмотрите, как оформлены их продающие сайты, какая программа там указана, что они дают.
Я не призываю вас скачивать курсы. Просто на Шервуде можно найти десятки продуктов практически в любом направлении. И почти у каждого из них есть продающий сайт, на котором описана программа.
Сделайте на основе программ конкурентов основу и далее дополните её с помощью следующего метода:
– Начните разработку программы с ключевого вопроса – куда вы хотите привести клиентов в итоге? К какому результату? И совпадает ли это с тем, что сами клиенты озвучивают на созвонах (если вы их уже проводили)?
– Поймите, а где сейчас находятся ваши клиенты. В какой точке А? Посмотрите на тех людей, с кем вы уже работаете, и на тех, с кем хотите работать.
– Подумайте и выпишите 4-6 ключевых этапов, которые нужно пройти человеку, чтобы прийти из точки А в точку Б. Если вы запускаете курс, эти этапы станут модулями. Если у вас личная работа – шагами, на которые вы будете ориентироваться.
– Напишите, какие навыки человеку необходимо освоить и какие привычки приобрести, чтобы пройти каждый из этапов.
– Подумайте, какие знания ему понадобятся, чтобы освоить эти навыки. Если запускаете курс, на основе этого вы сделаете уроки. Если у вас личная работа, это ляжет в основу тем для созвонов.
– Выпишите, действия, которые необходимо совершить человеку, чтобы закрепить навыки и перейти от одного шага к другому. На основе этого мы делаем задания, которые даём клиентам в уроках или на созвонах.
– Подумайте, где и как ваш клиент будет практиковаться? Что понадобится для этого? На основе этого при необходимости добавляем помощь с поиском клиентов, сессии с приглашёнными экспертами, ссылки на сервисы, биржи и т.д.
– Задумайтесь, какие сомнения могут помешать клиенту начать действовать? Люди чаще всего уже всё знают, но начать действовать им мешают сомнения. Иначе, они давно бы уже всё сделали. Добавляем в программу контент на отработку сомнений и внутренних возражений.
– И дайте в уроках или на созвонах акцент не только на то, что нужно делать, но и на то, почему это нужно делать – люди не получают результат не потому, что не знают что делать, а потому что не делают. И наша задача – не только обучать технологии, но и продавать идею применить эти знания.
Что помогает делать продукты такими, чтобы люди не сливались:– В вводном уроке или на первом созвоне нужно ещё раз продать результат – напомнить человеку, зачем он купил ваш продукт и что он получит в итоге. Опишите по шагам, что вы будете делать. Покажите кейсы тех, кто уже прошёл этот путь. Расскажите о результатах, которые получат ваши клиенты, если пройдут продукт до конца.
– На старте договориться о правилах. Клиенты должны согласиться с тем, что они ходят на все созвоны и выполняют всё, что вы их просите. Сделать это можно в формате первого общего вебинара, на котором они принимают условия прохождения вашего продукта. Например, отправляя плюсик в чат. Маленький ритуал, но сильно увеличивающий доходимость.
– Прописывайте раз в неделю всем клиентам и узнавайте, как у них дела, в чём нужна помощь. У меня есть отдельная таблица, в которую занесены все клиенты. И мы с командой пишем каждому клиенту каждый понедельник, чтобы напомнить о себе, узнать, в чём нужна помощь и сообщать, что началась такая-то неделя нашего обучения. Плюс, мы пишем всем, кто не был на созвоне – узнаём, почему человек не пришёл. Это помогает не терять людей и постоянно возвращать их в обучение.
– Добавьте быстрый промежуточный результат, который будет мотивировать людей двигаться дальше. Например, у меня это быстрый мини-запуск по базе или продажа консультаций в блоге через короткий прогрев. Если человек получает быстрый, пусть и не очень большой результат, дальше он двигается по плану с большей мотивацией.
– Учитывайте, что основная просадка идёт на 3-4 неделе, и старайтесь давать в этот период лёгкий контент. Плюс, если это возможно, на это время можно планировать офлайн-встречи. Например, если обучение длится 2 месяца, как раз в середине можно вставить офлайн встречу – это поможет взбодрить клиентов. А если возможности встретиться в офлайне нет, можно сделать онлайн-сессию по мышлению. Провести её можно как самостоятельно, так и с приглашённым коучем.
Как преподносить свои знания, чтобы люди запоминали их:Я исхожу из концепции, что эффективное обучение – это не индивидуальные лекции, а индивидуальная обратная связь, разборы, ответы на вопросы. Вся теория может и должна быть в формате записанных видео или текстовых уроков.
Это экономит и ваше время, и время клиента. Вы не рассказываете каждому одно и то же, как попугай, а клиент может изучать теорию в удобное для него время, в удобном темпе и на комфортной скорости. Например, на х2.
Как технически записывать уроки, делать презентации, оформить обучающую платформу, я разбираю далее, в следующих инструкциях.
Сейчас же обсудим смысловые приёмы, которые помогают преподносить знания так, чтобы это было интересно и люди их запоминали.
– Используйте при объяснении материала геометрические фигуры: треугольники, квадраты, пирамиды. "Метод Маслоу" не запомнился бы так, как "пирамида Маслоу". Например, в уроках по таргету я использовал треугольник высокой конверсии, состоящий из текста, заголовка и баннера.
– Используйте формулы. Формула высоких продаж – количество созвонов помноженное на их качество. "Формула сбалансированного питания состоит из трёх элементов, это ...". Такую информацию люди запоминают лучше.
– Используйте яркие метафоры, чтобы продать свою идею. Например: автовебинар – это чемоданчик, который удваивает каждую тысячу, которую вы кладёте туда.
– При подаче материала старайтесь придумывать и использовать свои названия, концепции и слова. Иначе человек может подумать, что уже всё это знает, и отключиться. Например, я
в своём лид-магните описываю суть воронки, взяв за основу стол с четырьмя ножками.
– И старайтесь ссылаться на научное обоснование знаний, если это уместно. Такая информация вызывает больше доверия, что в итоге приводит к большей вероятности её внедрения.
Ваша задача сейчас – прописать пошагово, из чего будет состоять ваш продукт, какие модули он будет включать и какие домашние задания в них будут. Каждое домашнее задание должно быть не просто ради задания, а закреплять полученный человеком навык и делать его на шаг ближе к его цели в рамках работы с вами.
Сделайте это в формате таблицы из трёх столбцов.
Первый столбец – название модуля. В идеале оно должно продавать идею изучить этот модуль. Тут я обычно делаю отсылку к проблеме, которую хочет решить аудитория, или навыку, который она хочет освоить.
Второй – содержание модуля. Это список уроков, которые вы планируете в него включить.
Третий – результат прохождения этого модуля. Какой навык освоят люди, какой опыт получат или какой результат у них будет? В зависимости от ниши это может быть как оформленный аккаунт в Инсте, так и умение контролировать свой страх.
Пример такой таблицы:
Модуль | Темы, которые разбираем | Ваш результат |
01. Фундамент для новичков | — Важные основы для новичков в мире маркетинга — Типы продаж, рекламы и запусков в Instagram и в чём их отличие — Как вести блог, чтобы подписчики с нетерпением ждали контент — Как вести блог, чтобы подписчики ждали продаж — Важные моменты, без которых нельзя обойтись при работе с клиентами | – Понимаете, какие воронки продаж использовать для разных проектов – Понимаете, из каких элементов состоят продажи в Instagram и как их использовать – У вас есть видение и понимание всего процесса продаж |
02. Продающая упаковка аккаунта | — Подготовка блога к продажам — Правильный выбор аватарки, которая будет вызывать нужные ассоциации — Формула идеального ника — Цепляющее описание с конкретикой, выгодой для подписчиков и демонстрацией уникальности блога — Примеры сильных шапок — Продажи с помощью закреплённых stories и какие альбомы обязательно должны в них быть | – Умеете оформлять профили стильно и продающе, вызывать через аватарку, ник и имя нужные эмоции и ассоциации – Умеете составлять сильные и цепляющие описания для шапок – Можете упаковывать под ключ аккаунты экспертов и зарабатывать от 3 тысяч за каждый |
03. Прогрев через stories | — Как рассказывать о целях, делах и ежедневной рутине так, чтобы подсаживать подписчиков на stories — Использование приёмов из драматургии: вовлекаем без танцев и хайпа — Как быстро вытаскивать из себя/клиента цепляющие и продающие истории — 11 приёмов, которые сделают stories яркими, запоминающимися, интересными и продающими — Где брать идеи и как не выгорать | – Умеете создавать продуманные и продающие серии stories с сюжетом, смыслом и трансляцией ценностей – Можете писать стратегии и сценарии прогревов через stories для экспертов и предпринимателей и зарабатывать на этом от 50 тыс/мес |
04. Прогрев через посты | — Что такое сериализация блога и почему её нужно использовать — Чувства, которые обязательно должен вызывать контент — О чём писать стоит и о чём нет — Основная задача визуала и как делать его не только красивым, но и продающим — Усиление с помощью визуала образа, создаваемого через тексты и stories — Типы визуального позиционирования и какой тип в каких проектах стоит использовать — Где брать идеи для контента | – Умеете захватывать внимание подписчиков и удерживать их яркими сюжетными линиями – Легко пишете посты с помощью 3-х проверенных формул создания контента – Можете зарабатывать от 50 тыс/мес на консультациях по прогревам и создании стратегий прогревов под ключ |
05. Продажи услуг и товаров | — Делаем сильный оффер, основанный на истинных потребностях подписчиков — Бустеры продаж: техники, которые увеличат продажи — Дедлайны и ограничения: как их использовать — Как закрывать возражения и страхи подписчиков — Продажи через stories и посты: подробный разбор — Обработка заявок и продажи через директ — Главные ошибки, убивающие продажи и как их избежать | – Умеете продавать, опираясь на истинные боли, желания и потребности подписчиков, что создаёт очередь из клиентов – Умеете нагнетать интерес и создавать ажиотаж вокруг продукта – Знаете, как использовать усилители: дедлайны, ограничения и другие триггеры, которые обеспечивают стабильные продажи |
06. Продажи курсов и консультаций | — Как продавать услуги и консультации через запуски: пошаговая схема — Продажи менторства с помощью системы запусков — Продажа обучения: 11 шагов по внедрению воронки продаж через запуски в ваш блог — Разбор воронки, с помощью которой я продал на 88 млн рублей | — Освоили систему запусков, которая принесла мне 88+ млн рублей — Благодаря ей вы можете зарабатывать от 150 тыс/мес на продвижении экспертов и предпринимателей при работе за % — Или от 70 тыс/мес при работе за фикс в качестве маркетолога |
07. Таргетированная реклама | — Алгоритм создания рекламной кампании от начала до конца — Оптимизация бюджета кампании — A\B тестирование — Работа с автоматическими правилами — Важные показатели для эффективной оптимизации рекламных кампаний — Автоматизация приема заявок с помощью CRM-систем | – Научились настраивать таргетированную рекламу на аккаунты и сайты – Запустили трафик на продажу своих услуг как Instagram-маркетологов – Или начали зарабатывать от 50 тыс/мес на настройке и ведении рекламных кампаний для экспертов и предпринимателей |
08. Поиск клиентов: быстрый старт | — Поиск предпринимателей и экспертов на услуги по маркетингу в Instagram — Общение с клиентами и выстраивание с ними долгосрочных отношений — Продажи своих услуг дорого и переговоры 1 на 1 — Что делать, если нет опыта и портфолио — Как выделяться среди других специалистов и продюсеров | – Нашли первых клиентов и продали им свои услуги – Умеете правильно общаться с заказчиками или экспертами и выстраивать рабочий процесс – Отбили стоимость обучения, даже если сейчас у вас нет опыта и портфолио |
