Бесплатная консультация
«На консультацию по этой теме вообще не идут и вот тут тупик». Десять встреч в месяц, покупает один. Разбираю, кто приходит на такие встречи и как вести разговор за 20 минут, чтобы он заканчивался решением.
«Провожу бесплатные консультации, а они не покупают» - жалоба, которую я слышу от экспертов чаще других.
Картина типовая: десять встреч в месяц, покупает один. Остальные благодарят, забирают идеи и пропадают. Через полгода эксперт бросает формат и решает, что бесплатное не работает.
Работает. Ломается обычно одно из трёх: кто приходит, как проходит встреча и что сказано в конце.
Почему приходят «просто поговорить»
Свойство формата
Бесплатное собирает всех подряд. На встречу приходит человек без задачи, без денег и без намерения что-то менять.
Он получает пользу, искренне благодарит и уходит. Вы теряете час и силы.
Что с этим делать
Лечится это фильтром на входе, отменять формат смысла нет.
Фильтр перед встречей: четыре вопроса
Четыре вопроса
После того как договорились о времени, человек заполняет короткую анкету:
- чем занимаетесь и кому помогаете;
- что за задача сейчас;
- что уже пробовали и что из этого вышло;
- какой бюджет закладываете на решение.
Что это меняет
Человек без запроса такую анкету не заполняет и отваливается сам. Тот, у кого запрос есть, приходит подготовленным, и разговор начинается с сути.
У Юлии, психолога, после такого фильтра доходить стали только те, кто готов работать. Итог 490 000 рублей.
Побочный эффект приятный: встреч становится меньше, а денег больше.
Как называть встречу
Почему «консультация» мешает
Слово «консультация» обещает решение. Человек приходит за готовым ответом, получает его и уходит.
Почему «разбор» работает
Слово «разбор» обещает другое: вы вместе смотрите ситуацию, находите, где теряются деньги или время, и называете следующий шаг.
Разница в ожиданиях меняет и ход встречи, и её финал.
Структура разбора на 20 минут
Минуты 1-3. Контакт и рамка
Скажите, сколько идёт встреча, что будет в конце и что человек унесёт.
Минуты 4-10. Ситуация
Спрашиваете, слушаете, уточняете. Ваша задача понять, где именно рвётся. Эрудицию показывать тут некому.
Минуты 11-15. Диагноз
Называете причину простыми словами и показываете путь целиком.
Минуты 16-18. Первый шаг
Даёте одно конкретное действие, которое человек может сделать сам на этой неделе.
Минуты 19-20. Следующий шаг
Говорите, что бывает дальше и как с вами работают.
Двадцать минут это ориентир, жёстко держать секундомер не нужно. Час на бесплатную встречу почти всегда лишний.
Сколько отдавать бесплатно
Частый страх
«Расскажу всё и покупать станет нечего».
На практике проблема обратная: люди уносят кучу советов и не делают ничего, потому что не понимают порядок.
Рабочая пропорция
Показываете весь путь, отдаёте первый шаг, остальное делается в работе с вами. Человек уходит с ощущением ясности и с пониманием, что дальше вместе быстрее.
Что говорить в конце
Самый нервный момент, и именно тут теряется большинство продаж. Люди заканчивают словами «ну вот как-то так» и отпускают человека.
Простая схема
Назвать, что человек получил сейчас, сказать, что бывает дальше, дать способ откликнуться.
Например: «Сегодня мы нашли, где у вас теряются заявки, и вы уходите с первым шагом. Дальше идёт сборка пути от поста до оплаты, это моя личная работа на месяц. Рассказать, как она устроена?»
Вопрос в конце снимает неловкость: человек сам решает, продолжать разговор или нет.
Что делать после встречи
- В тот же день короткое сообщение с итогами: что обсудили, с чего начинаете.
- Через три дня вопрос, получилось ли сделать первый шаг.
- Через неделю приглашение, если человек не ответил на предыдущее.
- Через месяц новый повод, если разговор так и не сложился.
Половина продаж случается уже после встречи, в переписке.
Три типа людей на разборе
Приходят в разном состоянии, и вести встречу с ними надо по-разному.
Готовые
Читали вас, видели кейсы, пришли за условиями.
Достаточно уточнить ситуацию и цель, дальше рассказать, как работаете. Двадцать минут.
Присматриваются
Слышали о вас, метода не знают, сравнивают с другими.
Тут нужен полный разбор: где рвётся, почему, что делать первым. Такая встреча может занять час.
Не ваши
Запрос не подходит либо работать не хочется.
Скажите честно, дайте пару рекомендаций и закончите. Правило: если продажи не будет, не тратьте больше десяти минут.
Как довести человека до встречи
Между «договорились» и «пришёл» теряется больше людей, чем кажется.
Подарок за приход
Дайте что-то тем, кто дошёл: запись разбора, чек-лист, контакты подрядчиков.
Два условия: подарок дополняет ваш продукт и получают его только пришедшие.
Общение от вашего лица
Если время согласует ассистент, пусть работает с полной копии вашего аккаунта.
Когда человек видит, что переписывается с поддержкой, он чаще теряется перед встречей.
Конкретное время
«В четверг в 17:00 по Москве удобно?» работает лучше открытого «когда вам удобно». Открытый вопрос заставляет думать, и решение откладывается.
Напоминания
Одно накануне, одно за час. Больше не нужно, меньше роняет доходимость.
Платный разбор вместо бесплатного
Отдельный ход, который решает проблему случайных людей радикально.
Как это работает
Разбор стоит 500-2000 рублей. Сумма небольшая, но она полностью меняет состав пришедших.
Человек, который заплатил, приходит подготовленным и относится к встрече как к работе.
Что показывают цифры
До бесплатного вебинара доходит около 30% зарегистрировавшихся. До эфира в платном продукте, даже совсем дешёвом, около 80% купивших.
С разборами один на один разница такая же по природе: оплата меняет отношение сильнее любых напоминаний.
Когда переходить на платный
Когда бесплатных встреч становится больше пяти в неделю и половина из них проходит впустую.
На старте бесплатный формат полезнее: он даёт объём практики и первые кейсы.
Как разобрать запись своей встречи
Самый быстрый способ поднять конверсию, и почти никто им не пользуется.
Что делать
Записывайте встречи с разрешения собеседника. Через неделю пересмотрите две-три записи.
На что смотреть
- в какой момент человек перестал задавать вопросы;
- сколько времени говорили вы и сколько он;
- назвали ли вы конкретный следующий шаг;
- была ли пауза после цены или вы её заполнили сами.
Что обычно обнаруживается
Эксперт говорит 80% времени. Диагноз звучит общими словами. Следующий шаг назван расплывчато.
Каждый из этих пунктов правится за одну встречу.
Экономика бесплатных разборов
Считать полезно, потому что бесплатное только выглядит бесплатным.
Сколько это стоит вам
Час на встречу плюс полчаса на подготовку и итоги. При пяти встречах в неделю это семь-восемь часов.
Что должно получаться
При фильтре на входе и внятной структурой из десяти встреч покупают два-четыре человека.
Без фильтра из десяти покупает один, а времени уходит столько же.
Вывод по числам
Фильтр перед встречей окупается сразу: встреч становится меньше, а денег больше при том же вложенном времени.
Что сделать на этой неделе
День 1. Соберите анкету из четырёх вопросов и поставьте её после согласования времени.
День 2. Перепишите приглашение: замените «консультацию» на «разбор» и укажите, что человек унесёт.
День 3. Пропишите свою структуру на 20 минут и держите её перед глазами.
День 4-5. Проведите две-три встречи по новой схеме.
День 6-7. Напишите всем, кто был, с итогами и вопросом про первый шаг.
Там я разбираю чужие каналы и выкладываю бесплатные материалы: гайд «7 шагов от поста до оплаты» и шаблоны постов с закрепом. Никаких обязательств, читаете и внедряете в своём темпе.
Подписаться на канал →
Наставник по привлечению клиентов через Telegram. 8 лет в маркетинге и продюсировании, провёл 60+ разборов экспертов. Автор метода Потока. Живу на Пхукете, разборы провожу онлайн.
