Созвон, на котором покупают
«У меня подписываются, задают иногда вопросы, но пока одна только заявка была на консультацию и то не дошла». Полная структура разговора: каркас на 20 минут, скрипт на 12 шагов, готовые формулировки и анкета перед встречей.
Продажи происходят, когда вы разговариваете с людьми. Посты, лид-магниты и боты только подводят человека к разговору.
Долго я на созвонах вываливал логику: вот программа, вот модули, вот цена. Работало так себе. Потом заметил простую вещь: когда рассказываю свою историю и историю таких же, как собеседник, человек решается сам.
С тех пор на созвоне я просто разговариваю. Зачитывать программу перестал, и продавать стало даже приятно.
Ниже полная структура: короткий каркас, развёрнутый скрипт на 12 шагов, формулировки, анкета перед встречей, нормы конверсии и что делать после.
Короткий каркас на 20 минут
Если нужен минимум, встреча укладывается в четыре шага.
Четыре шага
- Узнать ситуацию: чем занимается, что не получается. Пять минут.
- Дать одну-две конкретные рекомендации, показать экспертизу. Пять минут.
- Объяснить, как вы можете помочь дальше. Пять минут.
- Предложить платную работу, на это уходит пара минут.
Главный принцип
На созвоне вы не продаёте в лоб, вы помогаете. А в конце говорите: «Если хотите, чтобы мы это сделали вместе, вот как это работает».
Разница чувствуется сразу: человек не защищается и не ищет, как вежливо уйти.
Сколько это должно длиться
Двадцать минут это ориентир для подготовленного собеседника. Час на разбор почти всегда лишний.
Первым делом спросите, есть ли у человека время. Часть людей закладывает пятнадцать минут, а дальше у них встреча или ребёнок из сада. Если времени нет, разговор лучше перенести.
Полный скрипт на 12 шагов
Четыре шага выше это костяк. Ниже полная версия, по которой я веду разбор. Она длиннее, но каждый шаг закрывает конкретную дыру, из-за которой человек уходит думать.
Шаги 1-3: контакт и запрос
1. Установка контакта. Спросите, на ты или на вы и как удобно называть. Тридцать секунд, а разговор сразу становится человеческим.
2. Обозначьте, что будет в конце. Честно: «в конце я расскажу, как можно поработать вместе, если увижу, что могу помочь». Человек перестаёт ждать подвоха и слушает спокойно.
3. Выявите результат, к которому он хочет прийти. Главный шаг. «Какой у вас запрос? Что хотели бы проработать?» Дальше молчите и слушайте.
Люди формулируют это своими словами: «хочу вырасти в разы», «хочу пробить планку», «хочу, чтобы заявки шли без меня». Эти формулировки потом вернутся в вашем предложении.
Шаги 4-6: картина целиком
4. Спросите про идеальное решение. «Как вы видите, каким должно быть решение?» Так вы узнаёте, что человек уже пробовал в голове, и не будете предлагать то, что он отверг.
5. Соберите текущие ресурсы. Что уже есть: аудитория, продукт, команда, время, деньги. Без этого вы предложите то, что человек не потянет.
6. Что мешает. «Что уже пробовали? Какой был результат? Что не устроило?» Тут всплывает главное: обжигался на подрядчиках, прошёл курсы и не внедрил, времени нет.
Шаги 7-9: переход к предложению
7. Подтвердите. Повторите ситуацию и цель его же словами. Дословно. Человек слышит, что вы поняли, и напряжение уходит.
8. Продайте профессионализм. План из четырёх-пяти шагов под его случай, и к каждому шагу пример или кейс. Общий рассказ про метод тут не работает, нужен маршрут именно для него.
9. Дайте два варианта. Сам или вместе с вами. Оба честные. Если человек уходит делать сам, вы всё равно выиграли: он ушёл с планом и вернётся.
Шаги 10-12: условия и решение
10. Формат и стоимость. Что входит, сколько длится, сколько стоит, есть ли рассрочка. Спокойно и без пауз, будто говорите про погоду.
11. Гарантия. Если она у вас есть, назовите её здесь. Возврат в первые дни снимает половину страха.
12. Дедлайн и работа с возражениями. Когда стартуем, сколько мест, что будет, если тянуть. Дальше отвечаете на вопросы.
Что говорить на каждом шаге
Формулировки, которые работают у меня и у клиентов.
Замены, которые меняют разговор
Вместо «расскажите о себе»: «С чем сейчас работаете и что не получается?»
Вместо «какой у вас бюджет»: «Что уже пробовали и сколько это стоило?»
Вместо «вам подходит наш продукт»: «Смотрите, у вас ситуация такая-то. Обычно её решают вот так».
Вместо «ну что, будем работать?»: «Если хотите, чтобы мы прошли это вместе, расскажу, как устроено».
Пауза после цены
Когда человек молчит после названной суммы: «Что скажете?» И дальше молчите.
Тот, кто первым заполняет паузу, обычно начинает уговаривать. Уговоры роняют цену и доверие разом.
Чего не говорить
- «Это последнее место» при пустом наборе;
- «Обычно я беру дороже, но вам сделаю скидку»;
- «Вы же понимаете, что без этого не получится»;
- любые обещания результата, который вы не контролируете.
Три типа разговоров
Люди приходят в разном состоянии, и длина встречи от этого сильно меняется.
Готовые
Изучили блог, видели кейсы, пришли покупать.
Достаточно спросить, чем занимаются, какая цель и что мешает, и рассказать, как поработать. Двадцать минут.
Неготовые
Блог почти не читали, метода не знают.
Приходится копать глубже, разговор может занять больше часа. Тут работает полный скрипт из двенадцати шагов.
Не ваши
Иногда на первых минутах видно, что запрос не подходит либо работать не хочется.
Скажите честно, что не сможете помочь, дайте пару рекомендаций и закончите. Правило: если продажи не будет, не тратьте больше десяти минут.
Анкета перед созвоном
Самая частая дыра на бесплатных разборах: приходят «просто поговорить». Десять встреч, покупает один, остальные забрали время и силы.
Четыре вопроса
Лечится короткой анкетой, которую человек заполняет после того, как вы договорились о времени:
- чем занимаетесь и кому помогаете;
- что за задача сейчас;
- что уже пробовали и что из этого вышло;
- какой бюджет закладываете на решение.
Как это меняет картину
Человек без запроса такую анкету не заполняет и отваливается сам. Тот, у кого запрос есть, приходит подготовленным, и разговор начинается сразу с сути.
У Юлии, психолога, после такого фильтра доходить стали только те, кто готов работать. Итог 490 000 рублей.
Побочный эффект приятный: встреч становится меньше, а денег больше.
Не отпугнёт ли
Отпугнёт тех, у кого нет запроса, и это её работа. Люди с задачей заполняют анкету спокойно.
Как довести человека до встречи
Между «договорились» и «пришёл» теряется заметная часть людей.
Подарок за приход
Дайте что-то тем, кто дошёл: запись разбора, чек-лист, контакты проверенных подрядчиков.
Условия два: подарок дополняет ваш продукт, а получают его только пришедшие.
Пишите со своего аккаунта
Если общение ведёт ассистент, пусть работает с полной копии вашего аккаунта.
Когда человек понимает, что переписывается с поддержкой, он чаще перестаёт отвечать и чаще теряется перед встречей.
Конкретное время вместо «когда удобно»
«Давайте в четверг в 17:00 по Москве, удобно?» работает лучше, чем открытый вопрос. Открытый вопрос заставляет думать, а решение откладывается.
Напоминания
Одно накануне и одно за час. Больше не нужно, меньше роняет доходимость.
Нормы конверсии
Ориентиры, с которыми можно сравнить свои цифры.
Цифры по типам
С холодных созвонов 25-30%. С тёплых 50-60%.
Тёплый разговор один на один закрывается куда лучше, чем клик по кнопке.
Холодный это человек, который вас почти не знает и пришёл с рекламы. Тёплый читал вас, прогрет контентом и уже доверяет.
Главная ошибка при чтении цифр
Если ваши результаты ниже, дело обычно в количестве созвонов. Конверсия тут вторична.
Простая арифметика: при конверсии 30% из двух созвонов будет ноль продаж. Из десяти будет три.
Человек с двумя встречами в месяц делает вывод «я не умею продавать», хотя ему просто не с кем разговаривать.
Что делать при низкой конверсии
Записывайте свои разговоры с разрешения собеседника и пересматривайте. Это показывает, где вы теряете человека, лучше любых советов.
Чаще всего провал на восьмом шаге: вместо маршрута под конкретный случай идёт общий рассказ про метод.
Когда поднимать чек
Держится выше 20%, значит можно поднимать на 15-20%. Упала ниже, значит вернулись назад.
Так находится текущий потолок цены. Подробнее: как поднять цену на свои услуги.
Пять возражений и что отвечать
«Дорого»
Уточните, с чем сравнивают. Часто выясняется, что человек сравнивает с курсом за пять тысяч. Личная работа стоит иначе.
Дальше считаете вместе: сколько стоит нерешённая задача за квартал.
«Мне надо подумать»
Спросите прямо: «дело в деньгах, во времени или в том, что не уверены, что сработает?»
Ответ показывает, с чем работать. Без этого вопроса человек уходит навсегда.
«У меня не получится»
Самое частое и самое честное. Отвечайте кейсом человека с похожей стартовой точкой. Аргументы тут работают хуже.
«Я уже проходил похожее»
Спросите, что именно было и что не сработало. Обычно там либо не было внедрения, либо не было разбора конкретной ситуации.
«Посоветуюсь с партнёром»
Уточните, какой вопрос он задаст, и дайте ответ заранее. Иначе разговор пересказывается в двух словах и решение не принимается.
Что делать после созвона
Половина продаж случается уже после встречи.
В тот же день
Короткое сообщение с итогами: что обсудили, с чего начинаете, что дальше.
Через три дня
Вопрос, получилось ли сделать первый шаг. Вопрос по делу, без «ну что, надумали».
Через неделю
Повтор приглашения, если человек не ответил на предыдущее сообщение.
Через месяц
Новый повод, если разговор так и не сложился. Записывайте дату, иначе забудете.
Как получать больше созвонов
Разговоры не берутся из воздуха. Их количество это следствие маршрута.
Откуда они приходят
- приглашение в закрепе канала;
- шаг в конце каждого поста;
- личные сообщения бывшим клиентам;
- ответы в чатах вашей аудитории;
- цепочка в боте после лид-магнита.
Сколько нужно
Считайте от цели: желаемый доход разделить на чек даёт число клиентов, умножить на три-четыре даёт число разговоров.
Разбирал подробно: где брать клиентов эксперту.
Частые ошибки на созвонах
Презентация вместо разговора
Человек включает демонстрацию экрана и двадцать минут показывает программу. Собеседник вежливо дослушивает и уходит думать.
Продажа с первой минуты
Предложение до того, как выяснен запрос, читается как впаривание.
Не назвать цену
«Отправлю условия в личку» растягивает решение на дни и часто хоронит его.
Уговаривать после «нет»
Одно уточнение причины уместно. Дальше уговоры только портят отношения.
Не спросить про время
Человек уходит на середине разговора, и вы не успеваете до предложения.
Не записать итоги
Через неделю ни вы, ни он не помните договорённостей. Одно сообщение в тот же день это закрывает.
Путь от поста до оплаты по шагам, с примерами и словами для каждого шага. Пришлю сразу. Там же шаблоны постов с закрепом.
Забрать гайд →
Наставник по привлечению клиентов через Telegram. 8 лет в маркетинге и продюсировании, провёл 60+ разборов экспертов. Автор метода Потока. Живу на Пхукете, разборы провожу онлайн.
