«Трафик есть, а конверсий мало» - это пишут эксперты, у которых с контентом всё в порядке.

Обычный путь выглядит так: пост, приглашение на консультацию, дальше сразу дорогая программа. Между «читаю вас» и «плачу вам сто тысяч» пропасть, и большинство людей её не перепрыгивают.

Разбираю, что ставится в эту пропасть, как собрать это за вечер и как сделать так, чтобы люди дошли.

Почему пост не продаёт наставничество

Человек, который вас читает, находится в одном из четырёх состояний: он вас не знает совсем, знает и присматривается, знает и сравнивает с другими, знает и готов платить. Готовых платить в любой аудитории немного.

Что делает пост

Пост показывает вашу экспертность. Он не даёт человеку способа сделать маленький шаг.

Шаг у него один: написать в личку и спросить цену. Это большой шаг, и его делают единицы.

Почему шаг слишком большой

Человек не знает, каково с вами работать. Он не знает, сколько это стоит, сколько длится и что будет, если не сработает.

Всё это он должен выяснить в разговоре с незнакомым человеком, где легко попасть в неловкое положение. Проще пролистать дальше.

Как это видно по цифрам

Охваты нормальные, реакции есть, в личке пусто. Это картина, которую я вижу на разборах постоянно.

Второй признак: приходят вопросы «а сколько стоит» и на этом диалог заканчивается. Значит человек упёрся в цену, потому что до неё ничего не получил.

Сколько людей покупает сразу

Из моей практики в моменте покупает около одного процента тех, кто зашёл. Остальные остаются рядом и покупают в течение двух-трёх месяцев, если вы продолжаете вести с ними разговор.

Поэтому вывод «не работает» после одного мастер-класса делать рано.

Что такое точка входа

Точка входа это место, где человек первый раз получает от вас результат. Именно результат, пусть маленький: он что-то понял, что-то собрал, увидел свою ситуацию иначе.

Здесь работают четыре формата.

Живой мастер-класс

Час-полтора в Zoom на одну конкретную задачу. Формат совместной сборки: за этот час участники собирают у себя описание канала, или структуру закрепа, или первое сообщение для личных диалогов.

Сколько даёт. Самый сильный формат по вовлечению: человек видит вас живьём и уходит с готовым куском работы.

Где ломается. Доходимость. На бесплатный эфир доходит около трети зарегистрированных, и без записи вы теряете остальных.

Интенсив на два-три дня

Тот же формат, только растянутый: каждый день короткий эфир и задание.

Сколько даёт. Люди успевают внедрить и увидеть первый отклик. После настоящего результата продажа идёт сама.

Где ломается. До третьего дня доходит меньше половины. Нужны напоминания и живой чат.

Мини-продукт за 500-2000 рублей

Разбор в записи, шаблон с инструкцией, подборка связок. Человек платит небольшие деньги и проверяет вас в деле.

Сколько даёт. Платный продукт меняет отношение. До платного материала доходит около 80% купивших, до бесплатного около 30%. Деньги включают ответственность.

Где ломается. Людей приходит меньше, потому что порог выше. На старте это тормозит набор.

Диагностика или разбор

Двадцать минут вместе смотрите его ситуацию и находите, где теряются заявки.

Сколько даёт. Самая высокая конверсия в оплату из всех форматов.

Где ломается. Съедает ваше время. Без анкеты перед встречей приходят «просто поговорить».

Подробно про отбор: бесплатная консультация.

Как выбрать формат под себя

Аудитория маленькая и тёплая, значит берите диагностику: людей мало, времени хватит.

Аудитория растёт и вопросы повторяются, значит берите мастер-класс: один эфир закрывает десятки одинаковых вопросов.

Выходить в эфир не готовы, значит берите мини-продукт в записи.

Как это устроено у меня

Эту роль выполняет клуб: 1490 рублей в месяц, внутри разборы и связки. Часть участников после него приходит на личную работу, потому что уже видела, как я работаю.

Подробно про ступени: продуктовая линейка эксперта.

Как собрать мастер-класс за вечер

Тема берётся из вопросов, которые вам задают чаще всего. Откройте личку и посмотрите, что спрашивают.

Структура, которая работает

Одна задача. Например, «собираем закреп, который приводит заявки», без попытки охватить всё продвижение сразу.

Пятнадцать минут теории. Ровно столько, чтобы человек понял, зачем делать то, что вы дальше показываете.

Сборка вживую. Вы делаете на экране, участники повторяют у себя. Кто-то показывает свой вариант, вы правите.

Результат на руках. Человек уходит с готовым куском работы.

Приглашение в конце. Пять минут: что бывает дальше и как с вами поработать.

Как назвать

Названием человек решает, идти ему или нет. Работает конкретная задача плюс срок: «Собираем закреп, который приводит заявки, за один час».

Плохо работает всё, что похоже на программу конференции.

Техническая часть

Zoom или Telegram-эфир, оба варианта рабочие. Экран, на котором видно, что вы делаете. Чат, куда участники скидывают свои варианты.

Записывайте всё. Запись потом уходит тем, кто не смог прийти, и работает ещё несколько недель.

Сколько времени занимает подготовка

Вечер на структуру и слайды, если они вообще нужны. Больше времени уходит на сбор людей, чем на сам материал.

Как собрать людей на эфир

Самая частая причина слабого мастер-класса это пустой эфир.

За сколько дней анонсировать

Три-пять дней. Раньше люди забывают, позже не успевают спланировать вечер.

Сколько раз сказать

Первый пост с анонсом и объяснением, кому это. Второй пост через день с деталями и с ответом на «а мне подойдёт». Напоминание утром в день эфира. Напоминание за час.

Четыре касания это немного. Человек видит примерно половину ваших постов.

Как поднять доходимость

Регистрация в личку или в бота, чтобы вы могли напомнить лично. Подарок за приход: шаблон, чек-лист, запись прошлого разбора. Конкретное время вместо «вечером».

Сообщение от вашего лица работает лучше рассылки от бота.

Сколько людей нормально

На аудитории в тысячу человек регистрируется 30-60, доходит 15-25. Это рабочие числа для первого эфира.

Маленький эфир на пятнадцать человек продаёт лучше большого на двести, потому что вы успеваете поговорить с каждым.

Что делать с записью

Отправить всем зарегистрированным в тот же вечер. Через день спросить, дошли ли они до второго шага.

Запись сама по себе продаёт слабо. Продаёт вопрос про их ситуацию после записи.

Сколько раз в год у вас открываются продажи

Частая картина у экспертов: продажи идут круглый год ровным фоном и не поднимаются никогда. Люди читают, привыкают и откладывают.

Почему ровный фон не растёт

Пока нет даты и нет ограничения, у человека нет причины решать сегодня. Он искренне собирается купить когда-нибудь.

Сколько окон нужно

Три-четыре события за год дают совсем другую выручку, чем постоянное «пишите, если интересно». У большинства экспертов, которых я разбираю, окно одно или ни одного.

Как устроено окно

Событие с датой: мастер-класс, набор в группу, ограниченное число мест. После него несколько дней, когда вы говорите про продукт прямо.

Мастер-класс здесь удобен тем, что он и есть событие.

Что делать между окнами

Собирать список тех, кто откликнулся и не купил. К следующему окну это самая тёплая часть аудитории.

Подробно про сезон: как подготовиться к осеннему сезону.

Что говорить в конце, чтобы не выглядело впариванием

Самый нервный момент. Люди боятся его так, что часто заканчивают мастер-класс словами «ну вот как-то так» и уходят без продажи.

Схема из трёх шагов

Сначала назвать, что человек получил сейчас. Потом сказать, что бывает дальше. Потом дать способ откликнуться.

Как это звучит

«Сегодня вы собрали закреп. Дальше идёт связка от поста до заявки, её мы собираем в клубе за месяц. Кому интересно, напишите мне слово КЛУБ, расскажу и пойму, подойдёт ли вам».

Почему разговор лучше ссылки

Ссылка на оплату в конце эфира работает хуже короткого разговора в личке. Человек сначала хочет спросить про свою ситуацию.

Сколько времени отдать продаже

Пять минут из часа. Дольше слушать неловко, короче человек не успевает понять, о чём речь.

Что делать с теми, кто написал и пропал

Одно напоминание через два дня с вопросом про их задачу. Дальше в список до следующего окна.

Что сделать на этой неделе

День 1. Открыть личку и выписать пять вопросов, которые задают чаще всего.

День 2. Выбрать один и назвать мастер-класс через задачу и срок.

День 3. Собрать структуру: пятнадцать минут теории, сборка вживую, пять минут приглашения.

День 4. Опубликовать анонс и открыть регистрацию в личку.

День 5. Второй пост с деталями и ответом на «а мне подойдёт».

День 6. Напоминание утром и за час, провести эфир, записать.

День 7. Отправить запись всем зарегистрированным и написать каждому вопрос про его ситуацию.

Частые ошибки

Мастер-класс на два часа теории

Люди уходят до финала, продажа не случается.

Тема шире некуда

«Как продвигаться эксперту» собирает случайных людей, которым потом нечего предложить.

Продажа спрятана

Вы стесняетесь и не говорите, что у вас есть платное. Люди уходят благодарными и не покупают.

Нет записи

Половина зарегистрированных не доходит вживую, и без записи вы теряете эту половину целиком.

Один анонс за день до эфира

Приходит несколько человек, и вы делаете вывод, что формат не работает.

После эфира никто не пишет людям

Деньги лежат в личных сообщениях на следующий день. Сам эфир только повод для этих сообщений.

Мастер-класс без следующего шага

Человек получил результат и ушёл. Через месяц он не помнит, как вас зовут.