Много знаний, а продавать нечего: как собрать экспертизу в один оффер
«Много знаний, но нет системы». Так это звучит в чатах у людей с десятью годами опыта за плечами. Умеете многое, а на вопрос «чем вы занимаетесь» отвечаете абзацем, после которого собеседник кивает и уходит. Разбираю, как из всего опыта собрать одну понятную вещь.
Почему широкая экспертиза продаётся хуже узкой
Тут работает неочевидная вещь.
Она ломает логику.
Чем больше вы умеете, тем труднее человеку понять, нужны ли вы ему. Он пришёл с одной задачей. Хочет услышать про неё, а слышит про весь спектр.
Вижу это на разборах постоянно. Человек перечисляет пять направлений, и каждое звучит слабее, чем прозвучало бы одно.
Причина простая. Выбор требует усилий, а у читателя их немного: он открыл вашу страницу между делом, у него полминуты и десяток других вкладок, и когда вариантов пять, он просто откладывает решение и не возвращается.
Узкий оффер ничего не отрезает. Он становится входной дверью, за которой видно остальное.
Как понять, что оффер не собран
Четыре признака.
На вопрос о том, чем вы занимаетесь, вы отвечаете дольше двадцати секунд.
В описании канала перечислены направления вместо результата.
Люди спрашивают «а вы можете вот это», и вы соглашаетесь почти всегда.
Клиенты приходят с разными задачами, и к каждой вы готовитесь заново.
Узнали три из четырёх? Оффера пока нет. Есть набор умений.
С чего собирается оффер
Оффер собирается с конца. От результата клиента.
Возьмите последних десять человек, с которыми работали. Выпишите по каждому две вещи: с чем пришёл и что у него изменилось.
Формулируйте изменение как факт, который можно проверить. «Стало понятнее» не годится. Годится «собрал воронку и получил первые пять заявок» или «поднял чек с 30 до 70 тысяч».
Дальше смотрите на список. Обычно пара результатов повторяется чаще остальных. Это и есть то, за чем к вам приходят.
Остальное вы тоже умеете. Продавать надо это.
Как звучит собранный оффер
Формула, которую использую сам.
Кому, что меняется, за какой срок, каким способом.
Пример из моей работы: помогаю экспертам собрать путь от поста до оплаты в Telegram, за два месяца, через метод Потока.
Здесь видно, кому это и что человек получит. Видно срок. Видно, чем вы отличаетесь от соседа.
Проверяйте формулировку на живом человеке. Скажите вслух знакомому, который не в теме, и попросите пересказать своими словами. Если пересказал близко, оффер понятен. Если начал уточнять, надо резать дальше.
Что делать с остальными умениями
Главный страх звучит так: сузишь и потеряешь половину заказов.
На практике выходит обратное. Человек приходит по узкой двери, а внутри вы работаете со всей его задачей.
Ко мне приходят за заявками из Telegram. По ходу мы правим и продукт, и цены, и переписку, потому что без этого заявки не превращаются в деньги. Клиент получает больше, чем ждал. А решение принимал простое.
Остальные умения складывайте в ступени. Одна для тех, кому нужен разбор. Другая для тех, кто готов идти долго.
Ошибки, которые ломают оффер
Собрал те, что вижу чаще всего.
Оффер про процесс вместо результата. «Провожу консультации по маркетингу» это описание занятия, за него не платят.
Слишком широкая аудитория. «Для экспертов и предпринимателей» означает «для всех», а значит ни для кого.
Обещание, которое нельзя проверить. «Помогу выйти на новый уровень» звучит красиво и не значит ничего.
Оффер, собранный от своих умений. Вы начинаете с «я умею», а надо начинать с «человек хочет».
Пять офферов сразу. Каждый следующий делит внимание, и в итоге не работает ни один.
План на три дня
День первый. Выпишите десять последних клиентов и их результаты. Отметьте повторяющиеся.
День второй. Соберите формулировку по схеме: кому, что меняется, за какой срок, каким способом. Напишите пять вариантов и выберите тот, который проще произнести вслух.
День третий. Поставьте формулировку в описание канала и в закреп. Расскажите её пяти знакомым и попросите пересказать.
Через неделю посмотрите, о чём вас стали спрашивать. Вопросы стали конкретнее? Оффер собран.
Путь от поста до оплаты по шагам, с примерами и словами для каждого шага. Пришлю сразу. Там же шаблоны постов с закрепом.
Забрать гайд →
Наставник по привлечению клиентов через Telegram. 8 лет в маркетинге и продюсировании, провёл 60+ разборов экспертов. Автор метода Потока. Живу на Пхукете, разборы провожу онлайн.
