«Я вообще не понимаю, что продаю и главное кому. Мне казалось, что я продаю тем, кому это надо» - фраза эксперта из чата, под которой подпишется половина рынка.

Дальше обычно идёт спор: сужаться или брать всех подряд. Разбираю, как это решается на практике и что происходит с заявками в каждом случае.

Почему «помогаю всем» продаёт хуже

Человек читает ваше описание и ищет там себя.

Как человек читает описание

Когда написано «помогаю экспертам расти», он не находит ничего, за что зацепиться, потому что это можно сказать о ком угодно.

Когда написано «помогаю психологам собрать поток клиентов из Telegram без рекламы», психолог узнаёт свою ситуацию и остаётся.

Почему широкое кажется безопасным

Широкая формулировка выглядит так, будто вы никого не отсекаете. На деле она отсекает всех сразу, потому что не цепляет никого конкретно.

Страх звучит понятно: сузился и потерял часть рынка. На практике уходят безразличные читатели. Рынок остаётся на месте.

Как это видно по цифрам

Подписчики приходят и не читают дальше первого поста. Охват падает через неделю после подписки.

Второй признак: в личку пишут люди с очень разными задачами, и половине вам нечего предложить.

Что меняется после сужения

Постов становится легче писать, потому что понятно, для кого. Заявки начинают приходить с готовым запросом вместо «расскажите, чем вы занимаетесь».

Ниша описывается через ситуацию человека

Профессия слишком широкая рамка. Психолог с сорока клиентами в личной практике и психолог без единого клиента живут в разных мирах, и говорить с ними нужно по-разному.

Формула из трёх частей

Кто человек, в какой он ситуации, куда хочет прийти.

Как это выглядит

Психолог, ведёт канал полгода, подписчики есть, заявок мало, хочет стабильные пять клиентов в месяц.

Наставник по продажам, продаёт по сарафану, хочет предсказуемый поток без личных связей.

Астролог, аудитория выгорела после запусков, хочет вернуть заявки от новых людей.

Репетитор, ученики приходят по рекомендациям знакомых, хочет набор на год вперёд.

Нутрициолог, диплом получен, клиентов пока не было, хочет первые пять оплат.

Каждая формулировка описывает конкретного человека. По ней уже понятно, о чём писать посты.

Как проверить свою формулировку

Прочитайте её вслух и спросите: смог бы человек из вашей аудитории сказать про себя эти же слова.

Если да, формулировка рабочая. Если она звучит как описание услуги, переписывайте.

Почему ситуация важнее профессии

Люди в одной профессии покупают разное. Тот, у кого нет ни одного клиента, покупает первые заявки. Тот, у кого клиентов много, покупает освобождение времени.

Одним постом им обоим не скажешь.

Где искать свой сегмент

Ниша обычно уже есть в вашей практике, её нужно только увидеть.

Три последних клиента

Что у них было общего в ситуации, когда они пришли. Смотрите не на профессию, смотрите на то, что у них не получалось.

Кого вы ведёте легче всего

Обычно это те, чей путь вы сами прошли. С ними вы говорите на одном языке и не устаёте.

Где есть деньги

Ниша, где все ищут бесплатное, будет мучить вас годами. Проверяется прямым вопросом в разговоре: сколько человек готов вложить.

Кому вы уже отказывали

Список тех, с кем работать не хочется, сужает нишу быстрее, чем список желаемых клиентов.

Дверь остаётся открытой

Узкое описание не запрещает работать с другими. Оно говорит, для кого вы в первую очередь.

Живой пример

Юлия, психолог, начинала с общего «помогаю справиться с тревогой». После сужения до конкретного запроса и фильтра перед созвоном дошли те, кто готов работать, и вышло 490 000 рублей.

Проверка на десяти разговорах

Ниша проверяется разговорами. Размышления за столом дают ощущение работы и ноль данных.

Как устроен разговор

Возьмите десять человек из выбранного сегмента и поговорите с каждым по двадцать минут. Ваш продукт в этих разговорах не участвует.

Что спрашивать

• что сейчас происходит с клиентами;
• что уже пробовали и что из этого вышло;
• сколько готовы вложить в решение;
• что мешает начать;
• как они сами называют свою задачу.

Как читать результат

Если восемь из десяти описывают одну и ту же задачу вашими словами, ниша живая.

Если каждый говорит о своём, вы взяли слишком широко. Если все говорят про одно, но платить не готов никто, сегмент неплатёжеспособный.

Побочный эффект

После десяти таких разговоров у вас появляется язык, которым эти люди говорят о своей проблеме. Дальше он идёт в посты дословно.

Где взять этих десять

Свои подписчики, чаты вашей аудитории, знакомые по цеху, люди из профильных сообществ. Двадцать минут разговора люди дают охотно, когда вы ничего не продаёте.

Что написать в описании канала и закрепе

Описание канала это место, где человек решает, оставаться ему или нет.

Три строки, которые работают

Для кого, с какой задачей, что человек здесь получит.

Как это звучит

Плохо: «Маркетинг, продажи, личный бренд. Пишу о том, что работает».

Лучше: «Помогаю экспертам собрать поток заявок из соцсетей. Разбираю связки, показываю свои цифры. Начните с закреплённого поста».

Что делает закреп

Закреп повторяет это подробнее и даёт один следующий шаг: написать слово, скачать материал, прийти на разбор.

Подробно: закреп канала.

Согласованность

Одна и та же формулировка в описании канала, в профиле других соцсетей и на странице продукта. Расхождение человек замечает сразу и теряет доверие.

Как проверить на людях

Покажите описание трём людям из аудитории и попросите пересказать своими словами. Пересказали близко к тексту, значит встало. Начали додумывать, значит непонятно.

Как менять нишу, если канал уже идёт

Отдельная сложность: аудитория набрана под старое описание.

Чего делать не надо

Удалять канал и начинать заново. Канал с историей стоит дороже пустого, даже если тема сместилась.

Как объявить

Один пост про то, что теперь канал про это и для таких людей. Без извинений и длинных объяснений.

Что будет с охватами

Часть старой аудитории отпишется, и это нормально. Охват просядет на одну-две недели, потом восстановится на более плотной аудитории.

Что обновить сразу

Название, описание, закреп, первую строку профиля в остальных соцсетях.

Через сколько появятся заявки под новую нишу

Две-три недели регулярных публикаций под новый сегмент. Первая неделя обычно выглядит слабо.

Подробно: как начать вести Telegram-канал.

Когда узкая ниша начинает мешать

Есть две ситуации, когда сужение вредит.

Рынок физически маленький

Если ваших клиентов в стране двести человек, вы упрётесь в потолок за год.

Проверяется прикидкой: сколько людей в сегменте и сколько из них платят за такие услуги.

Сузились до формата вместо людей

«Помогаю через нейросети» описывает ваш инструмент, человеку же важна его задача.

Проверить просто: если вашу нишу можно назвать через результат клиента, всё в порядке. Если только через ваш метод, стоит переформулировать.

Как расширяться правильно

Сужение остаётся, к нему добавляется соседний сегмент с похожей задачей. Психологи и коучи ближе друг к другу, чем психологи и владельцы кофеен.

Примеры формулировок до и после

Было: «Помогаю женщинам стать счастливее». Стало: «Помогаю мамам в декрете выйти на первые 50 000 на своих услугах».

Было: «Продвижение в соцсетях». Стало: «Собираю поток заявок для экспертов, которые ведут канал и не получают сообщений».

Было: «Психолог, работаю в КПТ-подходе». Стало: «Помогаю мамам маленьких детей перестать срываться и винить себя».

Было: «Финансовый консультант». Стало: «Помогаю предпринимателям увидеть, куда уходят деньги, и собрать личный бюджет».

Было: «Нутрициолог, составляю рационы». Стало: «Помогаю женщинам после сорока вернуть силы без жёстких диет».

Было: «Наставник по продажам». Стало: «Помогаю экспертам продавать на созвонах без давления и скидок».

Что сделать на этой неделе

День 1. Выписать три последних клиента и найти общее в их ситуации.

День 2. Собрать формулировку из трёх частей: кто, в какой ситуации, куда хочет прийти.

День 3. Переписать описание канала и первую строку профиля.

День 4. Переписать закреп и поставить в конце один шаг.

День 5. Договориться о пяти разговорах по двадцать минут.

День 6. Провести разговоры и выписать формулировки людей дословно.

День 7. Проверить описание на трёх людях из аудитории и поправить по их пересказу.

Частые ошибки

Сужение по профессии

«Работаю с психологами» описывает диплом человека. Внутри профессии задачи разные.

Сужение по своему методу

Человек ищет решение своей задачи. Подход и метод интересны коллегам.

Выбор ниши без разговоров

Формулировка собрана за столом и ни разу не проверена на людях. Обычно оказывается мимо.

Сегмент без денег

Все хвалят и никто не платит. Проверять платёжеспособность нужно до выбора сегмента.

Постоянная смена ниши

Каждые две недели новое описание. Аудитория не успевает понять, о чём канал.

Описание для коллег

Термины и названия школ. Коллеги оценят, клиент пройдёт мимо.

Расхождение между каналами

В Telegram одно, в профиле другое, на странице продукта третье.