Узкая ниша или широкая
Почему «помогаю всем» продаёт хуже обращения к конкретному человеку, как сузить нишу через ситуацию клиента и проверить её на десяти разговорах.
«Я вообще не понимаю, что продаю и главное кому. Мне казалось, что я продаю тем, кому это надо» - фраза эксперта из чата, под которой подпишется половина рынка.
Дальше обычно идёт спор: сужаться или брать всех подряд. Разбираю, как это решается на практике и что происходит с заявками в каждом случае.
Почему «помогаю всем» продаёт хуже
Человек читает ваше описание и ищет там себя. Когда написано «помогаю экспертам расти», он не находит ничего, за что зацепиться, потому что это можно сказать о ком угодно.
Когда написано «помогаю психологам собрать поток клиентов из Telegram без рекламы», психолог узнаёт свою ситуацию и остаётся.
Широкая формулировка кажется безопасной: вроде бы никого не отсекаешь. На деле она отсекает всех сразу, потому что не цепляет никого конкретно.
Ниша описывается через ситуацию человека
Профессия слишком широкая рамка. Психолог с сорока клиентами в личной практике и психолог без единого клиента живут в разных мирах, и говорить с ними нужно по-разному.
Рабочая формула из трёх частей: кто человек, в какой он ситуации, куда хочет прийти.
- Психолог, ведёт канал полгода, подписчики есть, заявок мало, хочет стабильные пять клиентов в месяц.
- Наставник по продажам, продаёт по сарафану, хочет предсказуемый поток без личных связей.
- Астролог, аудитория выгорела после запусков, хочет вернуть заявки от новых людей.
- Репетитор, ученики приходят по рекомендациям знакомых, хочет набор на год вперёд.
Каждая формулировка описывает конкретного человека. По ней уже понятно, о чём писать посты.
Как сузить без потери рынка
Главный страх звучит так: «сужусь и останусь без клиентов». На практике происходит обратное, если сужаться по ситуации человека. Количество людей в сегменте здесь вторично.
Что помогает:
- Возьмите три последних клиента. Что у них было общего в ситуации, когда они пришли.
- Посмотрите, кого вы ведёте легче всего. Обычно это те, чей путь вы сами прошли.
- Проверьте, есть ли у них деньги. Ниша, где все ищут бесплатное, будет мучить вас годами.
- Оставьте дверь открытой. Узкое описание не запрещает работать с другими. Оно просто говорит, для кого вы в первую очередь.
Юлия, психолог, начинала с общего «помогаю справиться с тревогой». После сужения до конкретного запроса и фильтра перед созвоном дошли те, кто готов работать, и вышло 490 000 рублей.
Проверка на десяти разговорах
Ниша проверяется разговорами. Размышления за столом дают ощущение работы и ноль данных.
Возьмите десять человек из выбранного сегмента и поговорите с каждым по двадцать минут. Спрашивайте про их ситуацию, ваш продукт в этих разговорах не участвует:
- что сейчас происходит с клиентами;
- что уже пробовали и что из этого вышло;
- сколько готовы вложить в решение;
- что мешает начать.
Если восемь из десяти описывают одну и ту же задачу вашими словами, ниша живая. Если каждый говорит о своём, вы взяли слишком широко.
Побочный эффект: после десяти таких разговоров у вас появляется язык, которым эти люди говорят о своей проблеме. Дальше он идёт в посты дословно.
Что написать в описании канала и закрепе
Описание канала это место, где человек решает, оставаться ему или нет. Работает связка из трёх строк: для кого, с какой задачей, что человек здесь получит.
Плохо: «Маркетинг, продажи, личный бренд. Пишу о том, что работает».
Лучше: «Помогаю экспертам собрать поток заявок из соцсетей. Разбираю связки, показываю свои цифры. Начните с закреплённого поста».
Закреп повторяет это подробнее и даёт один следующий шаг: написать слово, скачать материал, прийти на разбор.
Когда узкая ниша начинает мешать
Есть две ситуации, когда сужение вредит.
Первая: рынок физически маленький. Если ваших клиентов в стране двести человек, вы упрётесь в потолок за год.
Вторая: вы сузились до формата вместо людей. «Помогаю через нейросети» описывает ваш инструмент, человеку же важна его задача.
Проверить просто: если вашу нишу можно назвать через результат клиента, всё в порядке. Если только через ваш метод, стоит переформулировать.
Примеры формулировок до и после
- Было: «Помогаю женщинам стать счастливее». Стало: «Помогаю мамам в декрете выйти на первые 50 000 на своих услугах».
- Было: «Продвижение в соцсетях». Стало: «Собираю поток заявок для экспертов, которые ведут канал, но не получают клиентов».
- Было: «Консультации по питанию». Стало: «Помогаю тем, кто много ездит и ест в кафе, наладить питание без готовки».
- Было: «Юридическая помощь бизнесу». Стало: «Помогаю селлерам на маркетплейсах отбиться от штрафов и блокировок».
Во всех случаях изменилось одно: появился конкретный человек с конкретной ситуацией.
Что сделать на этой неделе
День 1. Выпишите три последних клиента и то, что было общего в их ситуации.
День 2. Сформулируйте нишу по формуле: кто, в какой ситуации, куда хочет прийти.
День 3-5. Договоритесь на пять-десять разговоров и проведите их.
День 6. Перепишите описание канала и закреп под то, что услышали.
День 7. Напишите пост, где обращаетесь к этому человеку напрямую и приглашаете на разбор.
Ниша уточняется по ходу. Первая формулировка почти никогда не остаётся окончательной, и это нормально.
Там я разбираю чужие каналы и выкладываю бесплатные материалы: гайд «7 шагов от поста до оплаты» и шаблоны постов с закрепом. Никаких обязательств, читаете и внедряете в своём темпе.
Подписаться на канал →Наставник по привлечению клиентов через Telegram. 8 лет в маркетинге и продюсировании, провёл 60+ разборов экспертов. Автор метода Потока. Живу на Пхукете, разборы провожу онлайн.
