«Хочу масштабироваться, да и сам устал от консультаций» - формулировка эксперта, у которого продукт ровно один.

Второй типовой случай обратный: десять разных продуктов, придуманных за год, и ни один толком не продан.

Линейка решает одну задачу: у человека, который вас читает, всегда есть посильный следующий шаг. Разбираю, из чего она собирается и в каком порядке её строить.

Зачем вообще линейка

Что происходит с одним дорогим продуктом

Между «читаю вас» и «плачу сто тысяч» пропасть. Один дорогой продукт заставляет читателя прыгать через неё сразу, и большинство остаётся на своём берегу.

Что делает линейка

Ставит в эту пропасть ступени. Человек делает маленький шаг, получает результат, доверие растёт, следующий шаг становится естественным.

Второй эффект

Разные люди приходят с разными деньгами и разной готовностью. Линейка ловит и тех, и других.

Как это видно по цифрам

В моменте покупает около одного процента зашедших. Остальные остаются рядом и покупают в течение двух-трёх месяцев, если им есть куда шагнуть.

Без ступеней эти люди просто уходят.

Почему дешёвое не съедает дорогое

Человек, который заплатил вам небольшие деньги и получил результат, заходит в дорогое спокойнее: он уже знает, как вы работаете.

Из чего она состоит

Ступень 0. Бесплатный материал

Гайд, чек-лист, короткое видео. Задача: человек оставляет контакт и получает первый результат за вечер.

Подробно: лид-магнит для эксперта.

Ступень 1. Мини-продукт 500-2000 рублей

Разбор одной узкой задачи. Здесь человек впервые платит вам, и это меняет отношения сильнее, чем десять бесплатных касаний.

Цифра для ориентира: до платного материала доходит около 80% купивших, до бесплатного около 30%. Деньги включают ответственность.

Ступень 2. Подписка или клуб

Регулярная работа за небольшие деньги в месяц. Даёт вам предсказуемый доход, человеку постоянную опору.

У меня эту роль выполняет клуб «Клиенты на Поток» за 1490 рублей в месяц.

Ступень 3. Личная работа

Ваше время, ваш максимальный чек, ограниченное число мест.

Ступень 4. Групповая программа

Появляется, когда наберётся достаточно людей с одинаковой задачей.

Сколько ступеней нужно на старте

Три: бесплатное, недорогое, дорогое. Иметь всё сразу необязательно и на старте вредно.

Как назначить цены

Правило разрыва

Между ступенями разница в три-пять раз. При меньшей разнице выбирать становится незачем, при большей шаг снова превращается в прыжок.

Пример рабочей раскладки

Бесплатный гайд, мини-продукт 1500, клуб 1490 в месяц, личная работа 60 000 за месяц.

С чего начинать по цене

Если кейсов мало, нормально стоять на уровне 50-60% от средней цены по направлению. Это цена за отсутствие доказательств.

Когда двигать цены

Замеряйте конверсию из разговора в оплату. Держится выше 20%, значит можно поднимать на 15-20%.

Подробно: как поднять цену на свои услуги.

Чего не делать с ценами

Ставить два продукта рядом по цене. Человек начинает выбирать между ними вместо того, чтобы купить.

Частая ошибка: собирать линейку сверху вниз

Как выглядит эта логика

«Сначала сделаю большой курс, потом нарежу из него мелочь». Звучит разумно и почти всегда заканчивается ничем.

Почему не работает

Большой продукт делается месяцами. Запал за это время кончается, обратной связи от рынка так и нет.

Рабочий порядок

Сначала личная работа с несколькими людьми, там вы собираете реальные вопросы. Потом мини-продукт из самой частой задачи. И только затем большие форматы.

Живой пример

Алиса пришла без канала и аудитории. Собрали связку за 10 дней: канал с закрепом, шаблоны, шесть опорных постов и приглашение на разбор.

Первая заявка прилетела на 12-й день, итог 500 000 рублей за два месяца. Линейку достраивали уже после первых денег.

Сколько этапов в программе

Обычно 4-6, дальше начинается перегруз и падает доходимость.

Как понять, что ступени лишние

Признаки перегруженной линейки

• вы не можете назвать все свои продукты по памяти;
• в постах приходится объяснять, чем один отличается от другого;
• половина продуктов не продавалась ни разу за квартал;
• вы сами путаетесь, кому что предлагать на созвоне.

Что делать

Лишнее убирается без сожалений. Три работающие ступени лучше семи, о которых никто не знает.

Как выбрать, что оставить

По деньгам за квартал и по тому, что вам самому не тяжело вести. Продукт, который продаётся и выматывает, тоже подлежит пересмотру.

Что делать с закрытым продуктом

Написать тем, кто его покупал, и предложить ближайшую ступень. Эти люди уже платили вам.

Как это выглядит в контенте

Линейка живёт в постах, презентации тут ни при чём.

Свой тип публикаций для каждой ступени

• под бесплатный материал идут посты с пользой и приглашением забрать гайд;
• под мини-продукт разборы конкретных ошибок;
• под клуб истории участников и куски эфиров;
• под личную работу кейсы с цифрами и сроками.

Правило видимости

Если какая-то ступень месяцами не появляется в контенте, продаваться она не будет.

Сколько продающих постов ставить

Один на десять. Меньше значит люди не знают, что у вас можно купить.

Подробно: контент-план для эксперта.

Куда ведут все посты

К одному следующему шагу на месяц. Когда в каждом посте новый способ связаться, человек не запоминает ни одного.

Что сделать на этой неделе

День 1. Выпишите всё, что продаёте сейчас, с ценами. Обычно на этом этапе половина отваливается сама.

День 2. Определите три ступени: бесплатное, недорогое, дорогое. Остальное отложите.

День 3. Соберите мини-продукт из самой частой задачи ваших клиентов.

День 4. Проверьте разрывы в ценах: между ступенями должно быть в три-пять раз.

День 5. Напишите по одному посту под каждую ступень.

День 6. Проверьте, что все посты ведут к одному следующему шагу.

День 7. Напишите тем, кто покупал закрытые продукты, и предложите ближайшую ступень.

Частые ошибки

Один дорогой продукт

Вы работаете только с теми, кто готов сразу платить сотню. Остальные уходят к тому, у кого есть вход подешевле.

Десять продуктов за год

Человек не выбирает, он уходит. Вы сами путаетесь на созвоне.

Сборка сверху вниз

Месяцы на большой курс без обратной связи от рынка.

Ступени без разрыва в цене

Два продукта по близкой цене заставляют выбирать вместо покупки.

Ступень, которой нет в контенте

Продукт собран и лежит. Про него знаете только вы.

Мини-продукт вместо линейки

Дешёвый продукт есть, дорогого нет. Выручка упирается в потолок по объёму.