Клиент говорит "у других дешевле": что ответить и надо ли снижать цену
Но! Торговля наше все, я сняла на лето по прошлогодней цене. Просто сказала, что в другом месте дешевле и назвала сумму.
Это сообщение из чата людей, которые делают онлайн-школы. Там обсуждали, как подорожало жильё у моря на лето, и одна участница рассказала, как сбила цену. Посмотрите на её фразу со стороны продавца. Арендодатель услышал "в другом месте дешевле" и уступил. Проверял ли он это другое место, неизвестно.
Эксперты слышат то же самое в переписке, иногда прямо, иногда через "а можно подешевле". Первая мысль обычно одна: всё, человек уходит к конкуренту, надо срочно что-то сделать с ценой. Ниже разберу, что чаще всего стоит за этими словами и что отвечать в каждом случае. Отдельно про то, когда цену правда стоит пересмотреть.
Что значит "у других дешевле"
Чаще всего за этой фразой стоит одно. Человек не видит, чем вы отличаетесь от тех, с кем сравнивает. А когда разницы не видно, сравнивать остаётся только цену. Две услуги кажутся ему одинаковыми, и он выбирает ту, что дешевле. Так устроен любой покупатель, и вы в магазине делаете то же самое.
Даже когда человек торгуется, он делает это потому, что разница ему не очевидна. Если бы он понимал, за что у вас дороже, он бы либо платил, либо спокойно уходил туда, где дешевле. Торг появляется там, где он не понял, что именно покупает.
Поэтому отвечать на "у других дешевле" лучше разницей. Человеку нужно её увидеть. Или убедиться, что для него разницы нет, и тогда вам лучше спокойно его отпустить.
Один вопрос, после которого понятно, что делать
Спорить с "у других дешевле" бесполезно. Вы не знаете, с чем вас сравнивают, и человек не обязан это объяснять. Начните с уточнения, спокойным тоном.
"Понимаю. А с чем сравниваете? Если не сложно, пришлите ссылку, посмотрю, чем отличается".
Дальше смотрите на ответ.
Прислал ссылку или назвал конкретного специалиста - значит, он правда сравнивает. С этим можно работать, у вас на руках то же, что видит он.
Ответил размыто, без ссылки и без имени - скорее всего, это торг. Человек проверяет, подвинется ли ваша цена.
Назвал сумму, которая ему по силам - значит, вопрос в бюджете, а конкуренты тут для убедительности.
Сравнил с курсом в записи, групповой программой или чат-ботом - он сравнивает разные форматы и думает, что это одно и то же.
Иногда в ответе смешано несколько причин сразу. Начните с той, что человек назвал первой.
Веду канал с инструкциями, как привлекать клиентов из соцсетей с помощью нейросетей. Разборы с цифрами выходят там раньше, чем в блоге.
Подписаться на каналЕсли человек торгуется
Вспомните сообщение из начала. "В другом месте дешевле" там сработало именно как способ торговаться. Ваш клиент может делать то же самое, без всякого злого умысла. Для многих поторговаться перед покупкой привычно, как на рынке.
Когда человек торгуется, главное не двигать цену сразу. Если вы уступите на первой же фразе, человек запомнит, что ваша цена подвижная. В следующий раз он начнёт с торга, и знакомым расскажет, что с вами можно договориться.
Отвечать можно спокойно и коротко. Цену оставить, а менять состав.
"Цена такая, какую я назвал. Если хочется дешевле, могу предложить вариант поменьше: без [что убирается], он стоит [сумма]. Какой вам ближе?"
Так вы ничего не теряете. Человек получает выбор, а вы показываете, что цена привязана к тому, что внутри. Меньше работы - меньше сумма. Больше подробностей про то, как не давать скидку и не потерять клиента, в статье как отказать в скидке.
Если и после этого человек торгуется, отпустите. "Понял вас. Если решите, что подходит, пишите, буду рад". Торг ради торга редко заканчивается хорошим клиентом.
Если он правда сравнивает
Человек прислал ссылку. Откройте её и посмотрите внимательно: какая разница между вами важна именно ему.
Обычно разница в одном из таких мест. Кто делает работу, вы сами или ассистент по шаблону. Сколько внимания он получит, личные разборы или общий чат. Что будет на выходе, готовый результат или знания, которые придётся применять самому. И сколько времени на это уйдёт.
Напишите разницу в 2-3 строки и про его ситуацию. Общие слова про качество тут не помогут: их пишет каждый, и человек их пролистывает.
"Посмотрел. Там вы получаете записи уроков и общий чат. У меня я сам смотрю ваши посты и переписку и правлю их, пока не начнут приходить клиенты. Если вам удобнее разбираться самой, тот вариант дешевле и подойдёт".
Последняя фраза в этом ответе важная. Вы прямо говорите, кому подходит другой вариант. Это звучит с позиции силы. Человек видит, что вы не держитесь за него любой ценой и не ругаете чужое. Тому, кому нужна именно ваша работа, такой ответ помогает решить.
Бывает, что после сравнения вы видите: там то же самое, только дешевле. Тогда так и скажите. "Посмотрел, там почти то же самое. Если вам подходит, берите там)" Человек это запомнит. Через полгода он может вернуться сам, когда захочет большего.
Если у него другой бюджет
Иногда за "у других дешевле" стоит обычное "у меня нет такой суммы". В чатах экспертов это звучит примерно так: "ой, что-то дороговато, можно нам подешевле, а то у нас ещё кружки и так далее".
Тут сравнение с конкурентами просто прикрытие. Человеку неловко сказать про свои деньги, и он говорит про чужие цены.
Если у вас есть формат дешевле, назовите его прямо, с ценой и с тем, чего в нём меньше.
"Понимаю. Есть вариант проще: [формат], стоит [сумма]. Там меньше моего личного времени, зато можно начать сейчас. Рассказать подробнее?"
Если такого формата нет, отпустите тепло и договоритесь вернуться позже. Подробно про этот случай я писал в статье "Для меня дороговато": что ответить.
Делать человеку ту же работу за меньшие деньги не стоит. Вы будете работать с обидой на себя, а он запомнит вас как того, кто подвинулся.
Если он сравнивает с другим форматом
Частый случай. Человек видит курс в записи, условно за 5 тысяч, и вашу личную работу за 50 и решает, что это одно и то же, только у вас дороже.
Доказывать, что ваш формат лучше, тут бесполезно. Хватит одной-двух фраз о том, чем форматы различаются, дальше пусть человек выбирает сам.
"Там курс в записи, вы смотрите уроки и делаете сами. У меня мы вместе разбираем ваш случай, и я правлю, пока не заработает. Если вы готовы разбираться самостоятельно, курс вам подойдёт, выбор вполне разумный".
Кому-то правда подойдёт курс. Это хорошо, такой человек и у вас был бы недоволен, потому что ему нужен был другой формат.
Чего лучше не отвечать
"Вы получаете то, за что платите". Звучит свысока, будто человек экономит на себе по глупости. После такой фразы спорить с вами он не будет, просто уйдёт.
Ругать тех, с кем сравнивают. "Да там непрофессионалы", "они вас обманут". Даже если так и есть, со стороны это выглядит как зависть. Человек начинает сомневаться уже в вас.
Сразу снижать цену. Кажется, что так вы спасаете продажу. На деле вы соглашаетесь играть в игру, где всегда найдётся кто-то дешевле. В одном чате онлайн-школ обсуждали коллегу, у которого хорошо покупают. Ответ был такой: "покупают потому что он демпингует и тут грех не купить по 2 рубля, когда у всех по 10". Демпинг продаёт, пока вы самый дешёвый. Как только появится человек ещё дешевле, ваши клиенты уйдут к нему, а цену обратно поднять будет трудно.
Отвечать простынёй текста. Длинное объяснение ценности в ответ на одну фразу читается как оправдание. Человек его не дочитает.
Когда "дешевле" говорят почти все
Если "у других дешевле" вы слышите от каждого второго, одними ответами это не исправить.
Вот как это описала копирайтер в чате про запуски онлайн-школ: "Обращаются, называю стоимость (кстати, вполне адекватную, 500р за 1000 символов), а берут девочек по сто рублей". Знакомо многим. Называешь адекватную цену, а люди уходят к тем, кто делает в 5 раз дешевле.
Первая реакция в такой ситуации - снизить цену или хотя бы не поднимать. В комментариях у одного канала для экспертов это хорошо видно: "провожу стратегические сессии за 25 000 и не могу поднять цену ... Очень всех жалко, а себя, получается не жалко 🫤". От жалости к клиенту сравнивать вас меньше не станут. Цена стоит на месте или падает, а вопросы про "дешевле" остаются.
Посмотрите, что человек видит о вас до того, как спросит цену. Если в постах нет примеров вашей работы и непонятно, чем вы отличаетесь, к разговору он приходит без всего этого. И сравнивает то единственное, что знает, то есть цену.
Ещё один вопрос: откуда к вам приходят. В тех же комментариях есть и такое: "всем все дорого 😀". Если вы зовёте людей из мест, где все ищут подешевле, вы и будете постоянно слышать про конкурентов. Тогда сначала стоит поменять место, откуда зовёте людей. С ценой можно подождать.
Готовые ответы на "у других дешевле"
Первым сообщением, пока причина непонятна - "Понимаю. А с чем сравниваете? Пришлите ссылку, посмотрю, чем отличается".
Если человек торгуется - "Цена такая, какую я назвал. Могу предложить вариант поменьше, без [что убирается], за [сумма]. Какой вам ближе?"
Если он правда сравнивает - "Посмотрел. Там [что там]. У меня [что у вас], и я [что делаете сами]. Если вам удобнее [как там], тот вариант дешевле и подойдёт".
Если там то же самое - "Посмотрел, там почти то же самое. Если подходит, берите там)"
Если не хватает бюджета - "Есть вариант проще: [формат] за [сумма]. Там меньше моего личного времени, зато можно начать сейчас. Рассказать?"
Если сравнивает с курсом в записи - "Там вы проходите сами. У меня мы разбираем ваш случай вместе. Если готовы разбираться самостоятельно, курс вам подойдёт".
Если человек замолчал после ответа - через 2-3 дня одно сообщение: "Добрый день! Получилось сравнить? Если выбрали другой вариант, так и напишите, я пойму)"
Что сделать сегодня
Откройте переписку за последние 2 месяца и найдите всех, кто писал "дешевле" или "у других". Рядом с каждым запишите, с чем он сравнивал, если это известно. Скорее всего, сравнения будут повторяться: одни и те же курсы, одни и те же форматы.
Для каждого такого сравнения напишите 2-3 строки, чем вы отличаетесь. Простыми словами, как сказали бы клиенту в личке. Эти строки поставьте туда, где человек видит вас до цены, например в закреп канала или на страницу услуги. Тогда часть людей придёт к разговору, уже понимая разницу.
И тем, кто писал "дешевле" и пропал, можно написать сегодня одно сообщение с вопросом из этой статьи. Без новой цены и без скидки.
Веду канал, где разбираю, как привлекать клиентов из соцсетей с помощью нейросетей: канал в Telegram
Наставник по привлечению клиентов через Telegram. 8 лет в маркетинге и продюсировании, провёл 60+ разборов экспертов. Автор метода Потока. Живу на Пхукете, разборы провожу онлайн.
