«Дороговато». Что отвечать на цену
«Ой, что-то дороговато, можно нам подешевле». В лоб «дорого» говорят редко, и смягчённая форма означает, что человек ещё в разговоре. Четыре ситуации за одним словом и что отвечать в каждой.
«Ой, что-то дороговато, можно нам подешевле». Слово почти всегда звучит именно так, с уменьшительным хвостиком.
В лоб «дорого» говорят редко. Говорят «дороговато», «как будто бы дороговато», «пока для меня дороговато». И это важная деталь: смягчённая форма означает, что человек ещё в разговоре.
Разбираю, что за этим стоит и что отвечать, чтобы разговор продолжился.
Что человек имеет в виду
За одним словом прячутся четыре разные ситуации, и отвечать на них нужно по-разному.
Денег правда нет
Сумма выходит за пределы возможностей. Такое встречается реже, чем кажется, и распознаётся быстро: человек называет свою вилку сам.
Непонятна ценность
Денег хватает, но неясно, что именно он получит. Тут цена сравнивается с пустотой, и любая сумма выглядит большой.
Страшно ошибиться ещё раз
«Я хочу, но боюсь что ещё одно обучение не потяну. Мне нужно что-то совсем простое, понятное, рабочее». Это уже не про деньги, это про прошлый неудачный опыт.
Не готов решать сейчас
«Пока не готова к такому шагу, давай до осени». Цена тут вообще ни при чём, просто момент неподходящий.
Как понять, какая из четырёх
Один вопрос закрывает почти все случаи.
Спросите прямо
«Дороговато относительно чего?» или «А какая сумма для вас выглядела бы нормальной?».
Что показывают ответы
Названная своя вилка означает первую ситуацию. Ответ вроде «ну не знаю, просто много» означает вторую. Рассказ про прошлый опыт означает третью. Разговор про сроки означает четвёртую.
Почему нельзя пропускать этот шаг
Без вопроса вы отвечаете наугад и обычно попадаете не туда. Скидка человеку, который не понял ценность, ничего не меняет: непонятное дешевле просто остаётся непонятным.
Что отвечать в каждом случае
Когда денег правда нет
Предложите то, что человеку по карману, или скажите честно, что сейчас не сходится, и оставьте дверь открытой. Продавливать бессмысленно, а испорченное впечатление останется.
Когда непонятна ценность
Верните разговор к его ситуации. «Смотрите, сейчас у вас из десяти написавших до разговора доходит один. Мы будем работать вот с этим местом». Цена начинает сравниваться с потерянными деньгами.
Когда страшно ошибиться
Не спорьте с прошлым опытом. Покажите, чем ваш формат отличается механикой, и снимите риск: возврат в первые дни, оплата по частям, короткий пробный отрезок.
Когда момент неподходящий
Зафиксируйте следующий шаг с датой. «Давайте вернёмся 5 сентября, я напишу». Без даты такой разговор растворяется.
Чего делать не стоит
Сразу давать скидку
Скидка на первом же «дороговато» обучает человека тому, что ваша цена подвижна. Дальше он торгуется всегда.
Оправдываться
«Ну там же очень много всего, я вкладываю столько сил» звучит как извинение. Человек считывает неуверенность в собственной цене.
Спорить
«Это совсем не дорого, у других дороже» превращает разговор в состязание. Человек защищается и уходит.
Молча соглашаться
Ответ «понимаю, конечно» без вопроса это конец диалога. Половина возражений снимается одной уточняющей фразой.
Как убрать половину этих разговоров заранее
Работа с ценой начинается до созвона.
Назовите порядок сумм публично
Часть людей молчит именно потому, что не понимает, о каких деньгах речь. Вилка в закрепе снимает этот барьер.
Покажите, что входит
Формат, длительность, что человек получает на выходе. Расплывчатое описание всегда дороже конкретного.
Дайте ступени
Когда есть дешёвый вход и дорогой формат, «дороговато» превращается в выбор ступени. Про это отдельно: продуктовая линейка эксперта.
Поставьте цену рядом с альтернативой
Сравнение с тем, что человек и так тратит, работает лучше любых аргументов о ценности.
Когда цену стоит поднять вместо того, чтобы её защищать
Иногда «дороговато» слышно от всех подряд, и это сигнал не о цене.
Слышите от каждого второго
Значит, к вам приходят люди не с теми деньгами. Вопрос тут уже к тому, кто вас читает.
Не слышите вообще ни от кого
Все соглашаются сразу и без вопросов. Это признак того, что цена ниже рынка. Подробно: как поднять цену.
Слышите от тех, кто потом покупает
Нормальная ситуация. Человек проговаривает сомнение вслух и покупает. Это часть решения, и отказом оно не является.
Готовые формулировки
На «дороговато»: «Понял. А относительно чего дороговато, с чем сравниваете?»
На «надо подумать»: «Хорошо. Есть конкретный момент, по которому сомнения, или общее ощущение? Если конкретный, могу прояснить сразу».
На «а можно дешевле»: «Дешевле есть, но там меньше моего личного времени. Рассказать, чем отличается?»
На «сейчас нет такой суммы»: «Понимаю. Давайте посмотрю, что можно сделать в вашем бюджете».
На «вернусь позже»: «Давайте назначим дату, чтобы не потерялось. Напишу вам 5 сентября, нормально?»
Что сделать на этой неделе
День 1. Вспомните три последних разговора, где прозвучало «дороговато», и отнесите каждый к одной из четырёх ситуаций.
День 2. Напишите свою вилку цен в закреп канала.
День 3. Подготовьте один ответ на «дороговато» и выучите его.
День 4. Вернитесь к тем, кто говорил «дороговато» и пропал. Спросите, что тогда остановило.
День 5. Посчитайте, сколько человек ответило и сколько из них вернулось к разговору.
Там я разбираю чужие каналы и выкладываю бесплатные материалы: гайд «7 шагов от поста до оплаты» и шаблоны постов с закрепом. Никаких обязательств, читаете и внедряете в своём темпе.
Подписаться на канал →
Наставник по привлечению клиентов через Telegram. 8 лет в маркетинге и продюсировании, провёл 60+ разборов экспертов. Автор метода Потока. Живу на Пхукете, разборы провожу онлайн.
