Клиент спрашивает "а сколько стоит?": что ответить и как назвать цену в переписке
Здравствуйте подскажите пожалуйста сколько стоит ваша консультация или сопровождение в запуске ?
Такой вопрос оставили в комментариях под постом одного канала для экспертов. Рядом есть вариант короче: "сколько стоит стратсессия??" Два вопросительных знака, никаких предисловий. Человек хочет знать сумму, остальное потом.
Большинство экспертов в этот момент начинают тянуть. Отвечают "напишу в личку" или зовут на созвон "обсудить детали". Бывает и длинный текст про подход, где цифра стоит в последней строке. Ниже разберу, почему так делать не стоит и как назвать цену в переписке, чтобы разговор после неё продолжился. В конце готовые ответы для разных случаев, например когда цена зависит от задачи или форматов несколько.
Почему эксперты тянут с ценой
Причина обычно одна. Эксперт боится, что голая цифра прозвучит дорого, и хочет сначала объяснить, за что она. Кажется, что если человек сначала поймёт ценность, сумма его не испугает.
В комментариях у каналов для экспертов этот страх описывают прямо: "боялся что если начну продавать - подумают что втюхиваю".
А теперь посмотрите на то же самое глазами клиента. Он задал простой вопрос и получил в ответ "давайте созвонимся". Что он думает? В тех же комментариях есть ответ: "боятся люди идти на созвон ради каких-то небольших вопросов, ибо думают, что им будут что-то втюхивать".
Получается, вы тянете с ценой, чтобы не показаться навязчивым. И именно из-за этой задержки человек решает, что сейчас начнут продавать. Сумма, которую прячут, кажется больше, чем она есть. Многие на этом месте просто закрывают чат и идут смотреть других.
Цену лучше назвать сразу. Ценность при этом остаётся, она идёт в том же сообщении, одной строкой.
Как назвать цену в одном сообщении
Хороший ответ на "сколько стоит?" помещается в 2-3 строки. В нём есть сумма вместе с тем, что за неё человек получает, и один вопрос про его ситуацию.
"Стоит [сумма] за [формат: например, 4 недели и 2 созвона в неделю]. А что у вас сейчас с клиентами, чтобы я понял, подойдёт ли вам?"
Почему так. Сумма без формата висит в воздухе, человеку не с чем её сравнить. Формат без суммы выглядит как уход от ответа. А вопрос в конце возвращает разговор к человеку. Если его не задать, переписка обычно заканчивается на вашей цифре.
Вопрос стоит делать простым, таким, на который легко ответить с телефона. "Расскажите о своём проекте подробнее" для этого слишком большой. "Сколько у вас сейчас клиентов в месяц?" или "Вы уже продаёте консультации или только начинаете?" подойдут лучше.
Веду канал с инструкциями, как привлекать клиентов из соцсетей с помощью нейросетей. Разборы с цифрами выходят там раньше, чем в блоге.
Подписаться на каналЕсли "сколько стоит?" пишут первым сообщением
Человек пишет вам впервые, и первое же сообщение - "сколько стоит?". Вы о нём ничего не знаете. Хочется сначала расспросить, чтобы понять, какой вариант предложить.
Расспрашивать можно, но после цены. Сначала цифра, потом вопрос.
"Здравствуйте, консультация стоит [сумма], это час созвона и разбор вашей ситуации с планом после. Подскажите, с каким вопросом хотите прийти?"
Если вы сначала зададите 3 вопроса, а цену пообещаете потом, человек почувствует, что его проверяют. Ответит он коротко, а то и не ответит.
Если цена зависит от задачи
Бывает, что точной суммы нет, пока вы не поняли задачу. Например, сайт или сопровождение запуска. Тогда хочется ответить "зависит от задачи", и разговор опять повисает.
Люди хотят понимать хотя бы порядок цифр. Вот вопрос из чата про запуски онлайн-школ: "Скажите, а сколько стоит такая работа вообще в среднем по рынку? Может там цена определяет качество🤔". Человек готов разбираться, ему нужна точка отсчёта.
Отвечайте вилкой и сразу говорите, от чего зависит.
"Обычно от [сумма] до [сумма]. Разница в том, [от чего зависит: например, есть ли у вас тексты или их нужно писать с нуля]. Пришлите, что уже есть, назову точно".
Вилка должна быть честной. Если почти все ваши клиенты платят по верхней границе, а внизу стоит цифра для приманки, человек это почувствует, когда получит итоговую сумму.
Если у вас несколько форматов
Здесь легко перестараться и прислать прайс на 8 позиций. Человек открывает его и не понимает, что выбрать. Решение откладывается.
Назовите 2 варианта, которые подходят именно ему, и коротко скажите разницу.
"Есть 2 варианта. [Формат 1] за [сумма]: вы делаете сами по моим материалам, я отвечаю на вопросы. [Формат 2] за [сумма]: я разбираю ваш случай лично. Что вам ближе?"
Люди сами просят ступень пониже. В комментариях одного канала так и спросили: "а будет какой нибудь продукт для самостоятельного прохождения?" Если формат дешевле у вас есть, назовите его сразу вторым вариантом. Человеку не придётся спрашивать.
Если "сколько стоит?" спросили в комментариях
Под постом спросили цену, и вы отвечаете "написал в личку". Со стороны это видят все, кто читает комментарии. Цена, которую нельзя написать публично, кажется большой, и остальные читатели спрашивать уже не будут.
Если цена постоянная, напишите её прямо в ответе на комментарий. Если зависит от задачи, напишите вилку и предложите прислать детали в личку. Тогда в личку человек придёт сам, по своему желанию.
"Консультация [сумма]. Если хотите понять, подойдёт ли вам, напишите в личку пару строк о проекте".
Как писать саму сумму
Мелочи в самом сообщении с ценой тоже работают.
Пишите цифрами и с периодом. "15 000 в месяц" читается быстрее, чем "пятнадцать тысяч", и сразу понятно, за какой срок.
Не извиняйтесь перед цифрой. "Ну, у меня недёшево, но..." заранее подсказывает человеку, что это дорого. Он и подумает "дорого", даже если сумма ему по силам. Слова "всего лишь" и "всего" перед суммой звучат как реклама на рынке.
Если есть рассрочка или оплата частями, скажите об этом сразу, одной фразой после суммы.
Помните, что человек соотносит цену с размером своей задачи. В комментариях это сформулировали коротко: "Маленький вопрос, небольшая цена." Если у человека небольшой вопрос, а вы называете цену большой программы, предложите что-то по размеру, например одну консультацию.
Что делать, если после цены человек замолчал
Вы назвали цену с вопросом, а ответа нет. Это случается часто, и писать на следующий день "ну что, берёте?" не стоит.
Подождите 2-3 дня и напишите одно короткое сообщение про его ситуацию. Цену в нём не повторяйте.
"Добрый день! Получилось подумать? Если по сумме сейчас не подходит, так и напишите, могу предложить вариант проще)"
Последняя фраза даёт человеку простой выход. Если дело в деньгах, он скажет, и вы сможете предложить формат дешевле или договориться вернуться позже. Что отвечать, когда человек пишет "дороговато", я разбирал в статье "Для меня дороговато": что ответить.
Если молчит и после этого сообщения, остановитесь. Третье сообщение уже читается как давление.
Чего лучше не отвечать на "сколько стоит?"
"Давайте созвонимся, всё расскажу". Если человек спросил только цену, созвон ради одной цифры выглядит как ловушка. Созвон имеет смысл после цены, когда человеку интересно продолжить. Как построить такой разговор, есть в статье продающий созвон.
"Цена зависит от многого" и больше ничего. Так человек остаётся без ответа. Дайте хотя бы вилку.
Длинный текст про подход с ценой в конце. До цифры человек долистает, а остальное пропустит.
Ответ через несколько часов. Человек, который спросил цену, обычно спросил её не только у вас. Пока вы готовите идеальный ответ, он уже читает чужой.
Вопрос "а какой у вас бюджет?" в ответ на вопрос о цене. Человек пришёл узнать вашу цену, а вы просите его назвать свою. Так можно спрашивать, когда вы уже назвали вилку и хотите понять, какой вариант предлагать.
Цена ещё до вопроса
Часть вопросов "сколько стоит?" можно снять заранее. Если цена или хотя бы вилка видна в закрепе канала или на странице услуги, человек приходит в личку, уже зная порядок цифр. Его первое сообщение будет про задачу, и разговор сразу начинается с дела.
Кого-то цена в закрепе отсеет. Это нормально: человек, которому сумма не по силам, не потратит ни своё время, ни ваше. А тот, кто написал, уже знает цену и пришёл разговаривать.
Как вести переписку дальше, после первого ответа, и что писать на "спасибо за пользу", я разбирал отдельно, в статье переписка с клиентом.
Готовые ответы на "а сколько стоит?"
Когда цена одна - "Стоит [сумма] за [формат]. А что у вас сейчас с [его задачей], чтобы я понял, подойдёт ли вам?"
Первым сообщением от незнакомого человека - "Здравствуйте, [услуга] стоит [сумма], это [что входит]. С каким вопросом хотите прийти?"
Когда цена зависит от задачи - "Обычно от [сумма] до [сумма], зависит от [что влияет]. Пришлите, что уже есть, назову точно".
Когда форматов несколько - "Есть 2 варианта: [формат 1] за [сумма] и [формат 2] за [сумма]. Разница в [чём]. Что вам ближе?"
В комментариях под постом - "[Услуга] [сумма]. Если хотите понять, подойдёт ли вам, напишите в личку пару строк о проекте".
Если есть оплата частями - "Стоит [сумма]. Можно оплатить сразу или частями, как удобнее".
Через 2-3 дня, если человек замолчал - "Добрый день! Получилось подумать? Если по сумме сейчас не подходит, так и напишите, могу предложить вариант проще)"
Что сделать сегодня
Откройте переписку и найдите последние 5 сообщений, где вас спрашивали цену. Посмотрите, что вы ответили и через сколько. Если где-то вместо цифры стоит "давайте созвонимся" или цена спрятана в конце длинного текста, перепишите этот ответ по образцу из статьи и сохраните как заготовку.
Потом напишите себе 2 шаблона: для случая, когда цена одна, и для случая, когда она зависит от задачи. Держите их под рукой, чтобы отвечать в течение часа после вопроса.
И проверьте закреп. Если в нём нет цены или хотя бы вилки, добавьте одну строку.
Веду канал, где разбираю, как привлекать клиентов из соцсетей с помощью нейросетей: канал в Telegram
Наставник по привлечению клиентов через Telegram. 8 лет в маркетинге и продюсировании, провёл 60+ разборов экспертов. Автор метода Потока. Живу на Пхукете, разборы провожу онлайн.
