Реклама не окупилась: что проверить, прежде чем доливать бюджет
«Вложила деньги, на которые могла детям мороженое купить, и получила одну продажу». Так описала свой первый опыт рекламы участница профильного клуба, и эта фраза лучше любой статистики. Разбираю третий путь между «реклама не работает» и «дольём бюджета».
«Вложила деньги, на которые могла детям мороженое купить, и получила одну продажу». Так описала свой первый опыт рекламы участница профильного клуба, и эта фраза лучше любой статистики.
Дальше обычно два пути: решить, что реклама не работает, или долить бюджет в надежде, что раскачается. Есть третий путь, разбираю его по шагам.
Почему сама реклама редко виновата
Реклама делает одну вещь: приводит незнакомого человека к вашей двери. Всё, что происходит после клика, к рекламе уже не относится.
Человек попадает в канал, открывает закреп, листает посты, решает, писать ли вам. Если на этом пути обрыв, бюджет утекает именно в него. Реклама умножает то, что уже собрано, и при слабой сборке она честно умножает слабый результат.
Куда утекают деньги: четыре места
Объявление обещает одно, канал встречает другим
В объявлении разбор воронок, в канале три недели личных заметок. Человек не находит того, за чем пришёл, и уходит в первую минуту.
Закреп не ведёт дальше
Новый человек первым делом открывает закреп. Если там нет ответа, кто вы и что здесь делать, половина пришедших теряется сразу. Как собрать рабочий закреп, я разбирал отдельно.
После подписки нет шага
Человек читает и ждёт повода написать. Если ни в постах, ни в закрепе нет понятного следующего шага, повод так и не находится.
Продукт без цены и границ
Дошедший до лички спрашивает «сколько стоит и что входит», а внятного ответа нет. На этом месте теряются самые тёплые люди с деньгами.
Проверка за вечер до нового бюджета
Прежде чем доливать, пройдите свой путь глазами чужого человека.
- Откройте канал с аккаунта, где вы не админ, и прочитайте закреп как незнакомец.
- Сверьте текст объявления с последними десятью постами: об одном ли они.
- Найдите в постах и закрепе следующий шаг. Посчитайте, сколько кликов до вас.
- Ответьте письменно на «сколько стоит и что входит». Если формулировка собирается с трудом, продукт сырой.
- Посчитайте цифры прошлой кампании: подписчики, написавшие в личку, дошедшие до разговора, оплатившие.
Обычно уже второй пункт показывает дыру. Семь типовых мест обрыва я разбирал в статье про заявки.
Сколько ждать окупаемости
Реклама на подписку почти никогда не окупается в первую неделю. Человек приходит холодным, читает, греется, и покупка случается через недели.
Поэтому вывод «не окупилось» раньше месяца это вывод по шуму. Первая неделя врёт в обе стороны: бывает случайный всплеск, бывает обманчивое затишье. Как считать стоимость подписчика и клиента, я разбирал в отдельной статье.
Когда рекламу правда пора выключить
Есть ситуации, где доливать бюджет вредно.
- Продукта с ценой и границами ещё нет. Реклама приводит людей в никуда.
- Из десяти написавших вы отвечаете троим, остальным через день. Сначала пропускная способность, потом трафик.
- Канал заброшен и последний пост месячной давности. Новый человек видит это первым делом, что делать с таким каналом, я разбирал здесь.
Во всех трёх случаях деньги стоит потратить на сборку пути, а рекламу вернуть после.
Что сделать вместо доливки бюджета
Пока путь не собран, заявки есть где брать бесплатно.
Старые клиенты и заглохшие диалоги дают самый быстрый результат: как вернуть этих людей, я расписывал по шагам. Дальше бесплатные источники подписчиков, у меня их список в отдельном разборе.
Бесплатные каналы медленнее рекламы, зато они проверяют вашу воронку без ставок. Когда путь начал приносить заявки с бесплатного трафика, реклама умножит его с куда лучшей математикой.
План на вечер
- Пройдите путь нового человека с чужого аккаунта и запишите, где спотыкается взгляд.
- Почините одно самое узкое место: закреп, шаг в постах или ответ про цену.
- Посчитайте четыре числа прошлой кампании: пришли, написали, поговорили, оплатили.
- Назначьте дату пересмотра через месяц и до неё не трогайте выводы.
- Параллельно запустите один бесплатный источник, чтобы путь работал уже сейчас.
Там я разбираю чужие каналы и выкладываю бесплатные материалы: гайд «7 шагов от поста до оплаты» и шаблоны постов с закрепом. Никаких обязательств, читаете и внедряете в своём темпе.
Подписаться на канал →
Наставник по привлечению клиентов через Telegram. 8 лет в маркетинге и продюсировании, провёл 60+ разборов экспертов. Автор метода Потока. Живу на Пхукете, разборы провожу онлайн.
