Как вернуть старых клиентов
Самый быстрый источник денег лежит в вашей переписке: те, кто уже платил, и те, кто сказал «подумаю». Что писать, когда писать и сколько заявок это даёт.
«Где брать клиентов???» - вопрос, который в чатах экспертов задают каждый день.
Ответ почти всегда лежит в телефоне спрашивающего. У человека уже есть десятки диалогов: те, кто платил год назад, те, кто дошёл до созвона и пропал, те, кто скачал материал и промолчал.
Это самый быстрый источник денег. Первые оплаты приходят на этой неделе.
Почему возвраты работают лучше нового трафика
Новому человеку нужно объяснить, кто вы, чем полезны и почему вам можно верить. На это уходят недели касаний.
Он вас уже знает
Бывший клиент уже прошёл этот путь. Он знает ваш стиль, помнит результат и решение принимает за один разговор.
И его ситуация изменилась
За время без вас у человека всё поменялось: цели сдвинулись, привычки откатились, появились новые задачи. Через два-три месяца после работы человек часто снова в той же точке.
Кому писать в первую очередь
Порядок по скорости отдачи
- Те, с кем вы работали и довели до результата. Самая тёплая группа.
- Те, кто дошёл до созвона и сказал «подумаю». Задача у них осталась, решение отложено.
- Те, кто просил написать позже. «До осени», «после отпуска», «когда закроем проект».
- Те, кто скачивал ваш материал и молчит. Холоднее, но их обычно больше всех.
- Те, кто когда-то сам предлагал сотрудничество. О них забывают чаще всего.
Сколько людей получается
Сорок-пятьдесят диалогов набирается почти у каждого, кто работает больше года.
Что писать: три рабочих повода
Главное правило
Первое сообщение без продажи. Вопрос про его ситуацию, ваш продукт тут пока ни при чём.
Повод первый, личный. «Помню, вы писали про заявки из канала. Как сейчас с этим?» Работает, когда вы помните детали.
Повод второй, новость. «Собрал разбор по тому, с чем вы приходили. Скинуть?» Полезно, когда есть новый материал.
Повод третий, приглашение. «Открываю набор на разбор, вспомнил про вас. Актуально?» Прямее, зато честнее.
Сколько отвечает
Ответ приходит примерно от трети. Из ответивших часть сразу переходит к разговору о работе.
Что убивает возврат
- Рассылка одинаковым текстом. Видно с первой строки, и человек закрывает диалог.
- «Ну как, надумали?» Возвращает человека в момент, когда он вам отказал.
- Сразу цена и ссылка на оплату. До разговора это выглядит как давление.
- Извинения за беспокойство. Задают тон, будто вы просите об одолжении.
- Пропажа после первого ответа. Человек ответил, а вы «подумали и не написали».
Чего бояться не надо
За все разборы я ни разу не видел, чтобы человек обиделся на вопрос о его делах. Обижаются на рассылку.
Как разложить это по дням
Безопасный темп
Тридцать сообщений в день это предел, дальше Telegram начинает ограничивать аккаунт. Спокойный темп: двадцать в день.
День 1. Соберите список из пятидесяти диалогов и разбейте по группам выше.
День 2-3. Двадцать сообщений в день, каждое с личной деталью.
День 4. Ответьте всем, кто откликнулся, и предложите разговор.
День 5-7. Проведите разборы и назовите следующий шаг с ценой и датой.
Что получается за неделю
Обычная картина такая: из пятидесяти сообщений двадцать ответов, пять-восемь разговоров, одна-три оплаты.
Что делать с теми, кто снова сказал «подумаю»
Что это значит
«Подумаю» второй раз означает, что человек не увидел, за что платит, либо сейчас правда нет денег.
Как разделить
Одним вопросом: «дело в деньгах, во времени или в том, что не уверены, что сработает?»
- Не уверен в результате: покажите кейс с похожей ситуацией по шагам.
- Нет суммы: предложите рассрочку или меньший формат для входа.
- Нет времени: договоритесь о конкретной дате, к которой вернётесь.
- Молчит и не выбирает ни один вариант: спросите прямо, что останавливает.
И записывайте дату следующего касания. Без записи вы про человека забудете.
Как сделать это привычкой
Почему нужен ритм
Возвраты дают деньги ровно до тех пор, пока вы их делаете. Через месяц список выгорает.
Рабочий ритм: раз в квартал проходить по всей базе, раз в месяц по тем, кто отказался за последние полгода.
Анна ведёт школу астрологии. Аудиторию мы не меняли и стиль не трогали: перестроили посты в путь и вернулись к тем, кто уже читал её годами. Итог 1 100 000 рублей.
Как собрать список за один вечер
Возвраты начинаются со списка. Без него вы будете писать тем, кто первым вспомнился, и половину пропустите.
Где искать людей
- переписки в Telegram за последние два года;
- список контактов в телефоне;
- подписчики бота, если он есть;
- участники ваших эфиров и вебинаров;
- комментарии под вашими постами;
- знакомые из прошлой профессии, которые интересовались темой.
Как записывать
Таблица на четыре колонки: имя, откуда знакомы, с чем приходил, дата следующего касания.
Без последней колонки список превращается в разовую акцию.
Сколько получается
У эксперта с годом работы набирается 100-500 контактов. Первый проход по такому списку занимает три-четыре вечера.
Как считать результат
Возвраты легко посчитать, и это единственный источник, где цифры видны почти сразу.
Что замерять
Сколько сообщений отправлено, сколько ответов пришло, сколько разговоров состоялось, сколько оплат.
Ориентиры
Из пятидесяти сообщений приходит около двадцати ответов, из них пять-восемь разговоров и одна-три оплаты.
Цифры проседают при одинаковом тексте и растут, когда в каждом сообщении есть личная деталь.
Когда ждать деньги
Первые ответы в тот же день. Первые оплаты обычно на третий-седьмой день.
Это самый быстрый источник из всех: остальные раскачиваются неделями.
Разные группы, разные тексты
Одно сообщение на всех проваливается, потому что у групп разная история отношений с вами.
Работали и получили результат
Самая тёплая группа. Им можно писать прямо: «как сейчас с тем, что мы делали».
Дошли до разговора и не купили
Помнят вас и помнят цену. Задача, скорее всего, осталась.
Тут нужен новый угол: заходите через изменившуюся ситуацию. Прошлое предложение повторять не стоит.
Забрали материал и молчат
Знают тему, вас знают слабо. Начинать надо с напоминания контекста.
Давние контакты
Требуют и повода, и напоминания, кто вы. Самая холодная часть списка, но и самая большая.
Чего нельзя делать
Массовая рассылка через сервисы
По личным диалогам это быстро приводит к ограничениям аккаунта. Двадцать-тридцать сообщений руками безопаснее и работают лучше.
Возвращаться к моменту отказа
«Ну как, надумали?» возвращает человека в ту точку, где он вам отказал. Разговор закрывается сразу.
Писать всем в один день
Пятьдесят сообщений за вечер это и риск ограничений, и невозможность нормально ответить тем, кто откликнулся.
Забывать про запись
Без даты следующего касания список выгорает за один проход и больше не работает.
Как встроить это в постоянный ритм
Разовый проход даёт деньги и заканчивается. Ритм даёт поток.
График, который работает
Раз в квартал проход по всей базе. Раз в месяц по тем, кто отказался за последние полгода. Каждую неделю двадцать сообщений новым контактам.
Что делать между проходами
Пополнять список. Каждый, кто написал вам и не купил, попадает туда сразу с датой возврата.
Чем это отличается от рассылки
Возврат идёт по одному человеку с личной деталью. Рассылка по базе это другой инструмент, у него своя механика: рассылка по базе.
Там я разбираю чужие каналы и выкладываю бесплатные материалы: гайд «7 шагов от поста до оплаты» и шаблоны постов с закрепом. Никаких обязательств, читаете и внедряете в своём темпе.
Подписаться на канал →
Наставник по привлечению клиентов через Telegram. 8 лет в маркетинге и продюсировании, провёл 60+ разборов экспертов. Автор метода Потока. Живу на Пхукете, разборы провожу онлайн.
