«Сделала бота за 30 000. И эксперт: продаж нет почему-то» - реплика из чата, в которой видна вся типовая ошибка.

Воронку часто понимают как техническую конструкцию: бот, цепочка сообщений, кнопки. Собрал, запустил, ждёшь. Продаж нет, виноват бот.

На деле воронка это маршрут, по которому человек проходит от первого касания до оплаты. Бот тут один из инструментов, причём необязательный. Разбираю, из чего маршрут собирается, какие цифры считать нормой и где чаще всего рвётся.

Что такое воронка на самом деле

Четыре звена, между которыми люди либо переходят, либо отваливаются.

Звено 1. Внимание

Человек впервые вас видит: пост в ленте, реклама, рекомендация, ответ в чате.

Задача звена: заинтересовать настолько, чтобы он сделал следующий шаг.

Звено 2. Контакт

Человек подписывается, забирает материал или пишет вам в личку.

Задача: получить возможность обращаться к нему повторно. Без этого звена вся работа с вниманием разовая.

Звено 3. Доверие

Человек читает, смотрит, наблюдает. Здесь решается, будет он работать с вами или с кем-то другим.

Задача: показать метод, доказательства и себя как человека.

Звено 4. Решение

Разговор, оплата, старт работы.

Задача: снять последние сомнения и дать понятный способ заплатить.

Короткая и длинная воронка

Два принципиально разных маршрута, и выбор между ними определяет всё остальное.

Короткая воронка

Реклама ведёт сразу на разговор: заявка, созвон, оплата.

Подходит услугам с понятным результатом и срочной задачей: настроить рекламу, сделать сайт, помочь с документами.

Плюс: деньги приходят быстро, окупаемость видна сразу. Минус: работает только с теми, у кого горит прямо сейчас, а таких меньшинство.

Длинная воронка

Реклама ведёт в блог или в бота, дальше идёт прогрев контентом, и только потом разговор.

Подходит обучению, наставничеству, всему, что стоит дорого и требует доверия.

Плюс: захватывает тех, кто пока присматривается, а это большая часть рынка. Минус: деньги приходят с задержкой в два-три месяца.

Комбинация

Рабочий вариант для эксперта: реклама ведёт в бота, бот отдаёт материал и сразу предлагает разговор самым горячим, остальные остаются подписчиками и греются блогом.

Так вы снимаете сливки сразу и не теряете тех, кто созреет позже.

Главная цифра, которую надо знать

В воронке в моменте покупает около одного процента зашедших. Остальные девяносто девять остаются с вами, и им продаётся контентом в течение двух-трёх месяцев.

Отсюда следует простое: воронка без блога это работа с одним процентом. Всё остальное уходит впустую.

Лид-магнит: вход в воронку

Бесплатный материал, за который человек оставляет контакт.

Каким он должен быть

Решает одну узкую задачу. Не «всё про продвижение», а «закреп канала, который удерживает подписчика».

Внедряется за вечер. Длинный курс не забирают и не проходят.

Даёт результат до покупки. Человек должен что-то сделать и увидеть эффект.

Показывает ваш метод. Материал знакомит с вашей логикой, чтобы дальше вы говорили с человеком на одном языке.

Что подходит

• чек-лист на одну страницу;
• разбор чужого случая по шагам;
• шаблоны сообщений или постов;
• короткое видео на 10-15 минут;
• таблица для расчётов;
• подборка формулировок, которые можно взять дословно.

Чего избегать

Материал, который закрывает запрос человека целиком. После него покупать нечего.

И материал, который делается месяц. Лид-магнит собирается за вечер, проверяется на людях и переделывается по обратной связи.

Подробный разбор с идеями: лид-магнит для эксперта.

Нужен ли бот

Частый вопрос, и ответ зависит от объёма.

Когда бот не нужен

Пока обращений меньше двадцати в неделю, вы справляетесь руками. Личка работает лучше бота: человек сразу говорит с вами живьём.

На старте бот только добавляет технической возни и мест, где что-то ломается.

Когда бот нужен

Когда обращений становится больше, чем вы успеваете разбирать. Или когда запускается реклама и поток вырос.

Тогда бот берёт на себя выдачу материала, первичные вопросы и запись на разговор.

Что должно быть внутри бота

1. Приветствие и выдача обещанного материала сразу, без условий.
2. Через несколько часов вопрос про ситуацию человека.
3. На следующий день полезное сообщение по теме материала.
4. Через два дня кейс с цифрой.
5. Через три дня приглашение на разговор.
6. Дальше редкие касания с новыми поводами.

Каждое сообщение заканчивается возможностью ответить живому человеку. Бот, из которого нельзя выйти на вас, теряет самых горячих.

Конверсии: что считать нормой

Цифры зависят от ниши и трафика, но порядок величин примерно такой.

По шагам

• Из рекламы в подписку на бота или канал: 25-45%.
• Из подписки в получение материала: 70-90%.
• Из получивших материал в ответ на первое сообщение: 10-20%.
• Из ответивших в разговор: 40-60%.
• Из разговора в оплату: 20-35%.

Что это значит на практике

Из ста человек, зашедших в бота, материал заберут около восьмидесяти, ответят пятнадцать, до разговора дойдут семь, купят двое.

Плюс тот самый эффект отложенных продаж: часть из оставшихся девяноста восьми купит позже через блог.

Правило двадцати процентов

Отдельно про последний шаг. Если из разговора в оплату переходит больше 20%, чек можно поднимать на 15-20%.

Если после повышения конверсия держится, поднимайте снова. Как только упала ниже 20%, возвращайтесь назад. Так находится текущий потолок цены.

Где чаще всего рвётся

Реклама ведёт не туда

Объявление обещает одно, а на той стороне другое. Человек уходит в первые секунды.

Проверка: прочитайте объявление и первый экран бота подряд. Обещание должно совпадать дословно.

Материал не забирают

Значит обещание слабое либо забрать его сложно. Уберите лишние шаги: чем меньше действий до материала, тем выше доходимость.

Забрали и молчат

Самый частый разрыв. Материал получили, а дальше пусто: бот больше не пишет, вы не пишете, человек забывает.

Лечится цепочкой касаний и личным вопросом про его ситуацию.

Ответили, но не дошли до разговора

Тут работают две вещи: подарок за приход на встречу и общение от вашего лица. Когда человек понимает, что переписывается с аккаунтом поддержки, он теряется заметно чаще.

Пришли на разговор и не купили

Значит разговор построен неправильно либо человек изначально не ваш. Разбирал структуру отдельно: созвон, на котором покупают.

Как собрать воронку за неделю

День 1. Определить маршрут

Нарисуйте на бумаге путь от первого касания до оплаты. Четыре звена, между ними стрелки.

Отметьте, чем закрывается каждый переход: пост, материал, сообщение, разговор.

День 2. Собрать лид-магнит

Одна узкая задача, внедрение за вечер, ваш метод внутри.

Формат самый простой: документ, короткое видео, набор шаблонов.

День 3. Написать цепочку

Шесть сообщений по схеме выше. Каждое короткое, каждое с возможностью ответить.

Если бота пока нет, эти же сообщения вы отправляете руками.

День 4. Поставить точки входа

Закреп канала, описание профиля, ссылки в других соцсетях, кнопка под постами.

Везде одно и то же обещание, слово в слово.

День 5. Проверить путь собой

Пройдите весь маршрут с чужого аккаунта. Посчитайте количество действий до материала и до первого сообщения от вас.

Каждый лишний шаг это потерянные люди.

День 6-7. Запустить и замерить

Первые двадцать-тридцать человек через воронку показывают, где именно она рвётся.

Правьте одно место за раз, иначе не поймёте, что сработало.

Воронка через мини-продукт

Отдельная механика, которая заметно повышает отдачу от того же трафика.

В чём идея

Вместо схемы «лид-магнит, потом приглашение на разговор» вы делаете так: лид-магнит, потом продажа недорогого продукта, и уже внутри него продажа основного.

Человек платит небольшие деньги и переходит из читателей в покупатели. Дальше он покупает следующее заметно охотнее.

Что продавать

Мини-продукт за 500-2000 рублей: серия из трёх эфиров, короткий разбор, набор шаблонов с объяснением.

Главное условие: мини-продукт греет к основному. Он раскрывает вашу методику, показывает путь, по которому вы ведёте клиентов, и объясняет, за счёт чего это работает.

Плохой мини-продукт закрывает запрос человека целиком. После него покупать нечего.

Ценовой якорь

Механика, которая работает и в блоге, и в воронке.

Сначала называете полную цену продукта и объясняете, почему он столько стоит. Потом даёте специальные условия за оплату в ближайшие сутки.

Разница между двумя цифрами становится видимой, и решение принимается быстрее. Условие: полная цена должна быть настоящей. Если продукт всегда продаётся по низкой, приём перестаёт работать.

Почему это выгоднее бесплатного вебинара

До бесплатного вебинара доходит около 30% зарегистрировавшихся: регистрация ничего не стоит, забыть её так же легко.

До эфира в платном продукте, даже совсем дешёвом, доходит около 80% купивших.

Плюс на платные эфиры приходят люди, которые деньгами подтвердили готовность решать задачу. Это самая тёплая аудитория, какая бывает.

Что автоматизировать, а что оставить руками

Частая ошибка в том, что автоматизируют всё подряд и теряют самое ценное.

Отдавать автомату

• выдачу материала после подписки;
• напоминание о встрече за сутки и за час;
• рассылку по базе подписчиков бота;
• сбор ответов на анкету перед разбором;
• ссылку на оплату и чек.

Оставлять себе

• первое содержательное сообщение после того, как человек ответил;
• разбор его ситуации;
• сам разговор;
• дожим после встречи.

Правило простое: автомат делает то, где нет решения. Всё, где нужно понять человека, делаете вы.

Про аккаунт

Если общение передано ассистенту, пусть он работает с полной копии вашего аккаунта. Когда человек видит, что переписывается с поддержкой, он чаще перестаёт отвечать и чаще теряется перед встречей.

Экономика воронки

Считать надо по четырём цифрам, ощущения тут обманывают.

Что считать

Стоимость подписчика. Бюджет разделить на число зашедших в бота или канал.

Стоимость заявки. Бюджет разделить на число дошедших до разговора.

Стоимость клиента. Бюджет разделить на число оплат.

Возврат на вложенное. Выручка разделить на бюджет.

Ориентиры

При чеке 30 000 и конверсии из разговора в оплату около 25% стоимость клиента до 8 000-10 000 рублей выглядит здоровой.

Если стоимость клиента подбирается к трети чека, воронка требует правки. Увеличение бюджета тут только ускорит слив.

Горизонт расчёта

Главная ошибка при оценке: считать окупаемость за первую неделю.

Помните про соотношение: сразу покупает около одного процента, остальные растянуты на два-три месяца. Воронка, которая на седьмой день выглядит убыточной, через квартал часто оказывается прибыльной.

Поэтому решение «реклама не окупается, отключаем» принимается не раньше чем через месяц.

Воронка в разных нишах

Механика одна, но точка входа и материал отличаются.

Психологи и терапевты

Лид-магнит: короткая техника или разбор типового запроса без имён.

Осторожно с обещаниями результата, в нише это читается как непрофессионализм.

Точка входа, которая работает лучше остальных: короткий разбор ситуации в переписке. Подробнее: где психологу брать клиентов.

Коучи

Лид-магнит: набор вопросов для самостоятельного разбора либо чек-лист по выбору направления.

Сложность ниши в неосязаемости результата, поэтому в воронке нужна конкретика: «за месяц выберете направление и выйдете с планом на квартал» вместо «проработаем цели».

Подробнее: где коучу брать клиентов.

Нутрициологи

Лид-магнит: разбор рациона по шагам или таблица для дневника питания.

Точка входа: короткий платный разбор вместо бесплатной консультации. Он отсекает случайных.

Подробнее: где нутрициологу брать клиентов.

Маркетологи и наставники

Лид-магнит: шаблоны, разборы чужих связок, таблицы для расчётов.

Аудитория видит приёмы насквозь, поэтому в цепочке работают цифры и разборы провалов. Интрига тут проваливается.

Готовые тексты для цепочки

Каркасы, в которые подставляется ваша тема.

Сообщение 1, сразу после подписки

«Держите обещанное: [ссылка]. Внутри [что именно и за сколько внедряется]. Если что-то будет непонятно, напишите мне сюда, отвечу лично.»

Материал выдаётся без условий. Просьбы подписаться, поставить реакцию или пригласить друга роняют доходимость.

Сообщение 2, через несколько часов

«Успели посмотреть? Напишите в двух словах, чем занимаетесь и что сейчас с [ваша тема]. Подскажу, с чего начать именно в вашем случае.»

Один вопрос. Анкета из трёх вопросов откладывается на потом, то есть навсегда.

Сообщение 3, на следующий день

Полезное по теме материала: типовая ошибка, которую делают почти все, и что вместо неё.

Сообщение 4, через два дня

Кейс с цифрой и сроком, разобранный по шагам.

Сообщение 5, через три дня

«Если хотите разобрать вашу ситуацию лично, напишите слово РАЗБОР. Посмотрим, где у вас теряются [заявки, клиенты, деньги], и соберём план на ближайший месяц.»

Сообщение 6, через неделю

Новый повод: свежий материал, открытый набор, приглашение на эфир.

Дальше человек уходит в обычную рассылку по базе, а основная работа переезжает в блог.

Воронка без рекламы

Отдельный сценарий для тех, у кого пока нет бюджета.

Откуда брать людей

• ответы в чатах вашей аудитории;
• другие соцсети со ссылкой в профиле;
• совместные эфиры со смежными специалистами;
• личные приглашения знакомым по теме;
• комментарии в крупных каналах;
• рекомендации от бывших клиентов.

Подробный разбор источников: как продвигать канал бесплатно.

Что меняется в маршруте

Ничего, кроме первого звена. Внимание вы получаете руками, а дальше всё то же самое.

При этом бесплатные источники дают более тёплых людей: они уже видели, как вы разбираете чужую ситуацию.

Сколько это даёт

У меня Threads приводит 200-300 новых человек в Telegram каждую неделю без бюджета, при двадцати минутах работы в день.

Алиса стартовала вообще без аудитории: собрали связку за 10 дней, первая заявка пришла на 12-й день, итог 500 000 за два месяца.

Частые ошибки

Начинать с техники

Человек покупает бота, платформу и рассылку до того, как проверил, что материал вообще забирают. Деньги уходят в конструкцию, которая обслуживает пустоту.

Делать воронку без блога

Один процент покупает сразу, остальные девяносто девять уходят в никуда, если им негде вас читать.

Обещать в рекламе одно, давать другое

Самый дорогой разрыв: вы платите за клик, а человек уходит через три секунды.

Слишком длинная цепочка

Двадцать сообщений в боте никто не дочитывает. Шесть-восемь касаний с понятным финалом работают лучше.

Не давать выйти на человека

Бот без живого контакта теряет тех, кто готов покупать прямо сейчас. Возможность написать вам должна быть в каждом сообщении.

Править всё сразу

Поменяли материал, текст и цену одновременно, цифры изменились, и непонятно от чего. Одно изменение за раз.

Чек-лист воронки

1. Маршрут нарисован: четыре звена и переходы между ними.
2. Лид-магнит решает одну узкую задачу и внедряется за вечер.
3. Обещание в рекламе и на первом экране совпадает дословно.
4. Материал выдаётся сразу, без условий и лишних шагов.
5. После выдачи идёт цепочка из шести-восьми касаний.
6. В каждом сообщении есть возможность ответить живому человеку.
7. Есть блог, куда попадают те, кто не купил сразу.
8. Путь пройден вами с чужого аккаунта.
9. Считаются цифры по каждому переходу.
10. Правки вносятся по одной.