Клиент говорит "нет времени": что за этим стоит и что ответить
С удовольствием бы пошел, пока что нет времени 🙌🏻🔥
Так человек ответил в чате предпринимателей на приглашение в программу по маркетингу. Тепло, с огоньком, и всё-таки отказ. Эксперты слышат такое постоянно, когда зовут на курс или на работу с наставником. Ниже разберу, что обычно стоит за "нет времени", как понять это одним вопросом и что ответить в каждом случае. Готовые фразы собраны в конце статьи.
Сообщение настоящее, поиск по чатам экспертов его находит.
Если клиент говорит про деньги, вам в другие статьи: для меня дороговато: что ответить и клиент говорит "нет денег". Здесь только про время.
Что стоит за "нет времени" у клиента
С занятым человеком никто не спорит. Поэтому на "у меня нет времени" эксперт обычно пишет "понимаю" и отпускает. А если почитать, как люди сами объясняют этот отказ, ситуаций получается 4.
Я поискал точную фразу "нет времени" по чатам экспертов и нашёл 50 сообщений. Часть цитат ниже оттуда.
Сейчас правда завал. Запуск, переезд, сезон или другое обучение. Человек хочет, но позже. В комментариях у одного канала для экспертов это звучит так: "сейчас и так прохожу несколько обучений подряд, боюсь, не буду успевать изучать))". В начале того же сообщения человек пишет, что хочет вступить в клуб.
Человек не знает, сколько времени это займёт. Он представляет уроки и вебинары по 2 часа и устаёт заранее. "Я не люблю вебинары. Очень много времени на них уходит."
Человек хочет, чтобы сделали за него. Ему нужен готовый результат, и за него он готов платить. "когда нет времени проходить курсы! Мне нужен смм-специалист!"
Это вежливый отказ. Время нашлось бы, если бы человек видел пользу. Один читатель канала про Telegram ответил про себя прямо. "Банально нет времени на ведение канала из-за того, что нет достаточной мотивации на то, чтобы выделить необходимое время".
На каждую ситуацию ответ свой. Если отвечать всем одной фразой, она попадёт в одну ситуацию и промахнётся мимо остальных.
Почему "это всего пару часов в неделю" не помогает
Частый ответ эксперта на "нет времени" звучит так: "это займёт всего пару часов в неделю". В чате продюсеров один участник описал, как этот ответ выглядит со стороны покупателя:
Я уже накупил себе кучу всего, не прохожу, т.к. времени нет. Обычно мне в ответ говорят, что тратить я буду на обучение пару часов в неделю. Но у меня даже их нет)
И дальше: "Но дальше никто еще не дожимал."
Посмотрите, что происходит. У человека уже лежат курсы, которые он купил и не прошёл. Каждый из них когда-то тоже обещал "пару часов в неделю". Когда вы говорите ему то же самое, он слышит ещё одну папку в ту же стопку. И чувство вины за прошлые покупки становится сильнее.
Что помогает. Спросите, что у него уже куплено и что из этого он реально прошёл. Если почти ничего, честно скажите, чем ваш формат отличается по нагрузке. Например, уроков по расписанию нет и всё можно смотреть в записи. Если отличий нет, лучше так и сказать: "Тогда сейчас правда не время, давайте вернёмся, когда закроете то, что уже начали."
Для продажи такой ответ звучит странно. Зато человек запомнит эксперта, который не стал добавлять ему груза. А если вы узнали в этой стопке себя, про это есть отдельная статья прошёл много курсов, а результата нет.
Веду канал с инструкциями, как привлекать клиентов из соцсетей с помощью нейросетей. Разборы с цифрами выходят там раньше, чем в блоге.
Подписаться на каналКак понять, что стоит за "нет времени"
Спрашивать "почему" в лоб неловко, а гадать бесполезно. Помогает вопрос, в котором уже есть 2 ответа на выбор:
"Понимаю) Подскажите, сейчас просто много дел или смущает, сколько по времени это займёт?"
Человеку проще ткнуть в один вариант, чем объяснять. А по ответу видно ситуацию.
Назвал событие или срок. "Сейчас запуск", "до конца месяца переезд". Это завал, разговор переносится на дату.
Спросил про часы, записи или формат. Человек боится нагрузки. Ему нужно точное время в часах.
Спросил, можете ли вы сделать это сами. Ему нужен результат без учёбы, и разговор уже про формат работы.
Ответил "пока не до этого" и замолчал. Скорее всего, это вежливый отказ.
Ещё посмотрите на первое сообщение с "нет времени". В цитатах выше рядом с отказом стоит желание: "с удовольствием бы пошел", "хочу вступить в клуб". Таких людей стоит держать в списке и вернуться к ним. Голое "нет времени" без единого тёплого слова чаще всего значит, что человек уже решил.
Если сейчас правда завал: договоритесь о дате
В чате одной онлайн-школы участница объясняла, почему не пошла на программу. "Сейчас нахожусь на двух больших обучениях как раз, и не потянула бы по фокусу одновременно". И тут же добавила: "но после обязательно у вас что-то решила купить большое". Человек хочет, просто позже.
Бывает, что про следующую дату спрашивают сами: "25 августа не успеваю, когда стартует следующая группа?"
На такое отвечайте точной датой и коротко, что будет в этот раз.
Если даты нет, договоритесь, когда напишете. Сами, без ожидания, что человек вспомнит. В том же чате продюсеров одна участница описала это на примере видео в посте: "сейчас нет времени, потом посмотрю. А потом я забыла." С вашим предложением будет то же самое, без всякого умысла.
"Понял вас, тогда не буду отвлекать сейчас) Когда напомнить о себе, после запуска или в конце месяца?"
На "а когда вам будет удобно?" человеку надо думать. Здесь достаточно выбрать.
Запишите дату и в этот день напишите первым. Если и тогда ответа нет, что делать дальше, разбирал в статье клиент не отвечает на сообщения: что написать.
Если клиент боится не потянуть: назовите время в часах
Человеку нужна цифра: сколько часов в неделю и что будет, если он пропустит неделю. "Это несложно" и "найдёте время" он уже слышал от всех.
У меня в клубе так и написано на странице, вместе с тем, кому пока рано.
Посмотрите на последние 2 строки, про очередной курс "на потом" и про "нет даже часа в неделю". Человек читает их до разговора и сам понимает, подходит ему сейчас или нет. Тот, у кого времени правда нет, не придёт и не разочаруется через месяц. Тот, у кого час есть, получает понятную цифру.
Сделайте так же у себя. Напишите в описании продукта, сколько времени он требует. Отдельно напишите, что будет, если человек пропустит занятие. Если есть записи, скажите об этом сразу.
Если клиент не любит вебинары, как в цитате выше, не уговаривайте его полюбить. Предложите то, что ему удобнее, например запись с тайм-кодами или разбор в переписке.
Если клиент хочет, чтобы сделали за него
Иногда "нет времени" значит "сделайте это вместо меня". В одном клубе для экспертов наставник рассказал про нового клиента, психолога: "Говорит что нет времени на ведение канала. не может писать тексты. Хочет скорее уже начать продавать )"
Здесь спорить про часы бесполезно. Человек готов платить за результат, но учиться сам не хочет. Если у вас есть формат, где основную работу делаете вы, предложите его прямо, с ценой и сроками.
Если такого формата нет, скажите прямо, какая часть остаётся на нём. Например, полчаса в неделю на ответы на вопросы. Когда человек видит, что его часть маленькая и понятная, ему проще согласиться.
И не продавайте курс тому, кто прямо пишет, что курсы проходить некогда. Он купит и бросит. Для него вы станете ещё одним курсом из стопки.
"Нет времени на вас": когда это вежливый отказ
Фразу "у меня нет времени на вас" напрямую говорят редко. Обычно это короткое "пока не до этого" без срока и без вопросов. "Нет времени" удобно тем, что на него нечего возразить и не нужно объяснять настоящую причину.
Чем дольше вы уговариваете в таком месте, тем крепче человек держится за "нет времени". Нехватку времени проверить нельзя, поэтому спор ни к чему не ведёт. Если перед этим уже звучало "я подумаю", посмотрите отдельную статью что ответить на "я подумаю".
Здесь лучше один раз спросить по-честному и закрыть тему самому:
"Понял) А если по-честному, дело во времени или формат не подошёл? Спрашиваю, чтобы понимать, что предлагать."
Ответ про формат даёт вам разговор, которого до этого не было. Если человек молчит, отметьте его в своём списке и вернитесь к нему, когда у вас появится что-то новое, например формат попроще.
"Нет времени" на созвон
Бывает, что "нет времени" приходит ещё до цены, на приглашение созвониться. Человек представляет час разговора и продажу в конце.
Помогает сказать точно, сколько займёт созвон, и дать 2 варианта времени. "20 минут, завтра в 11 или в четверг вечером?" Если человек всё равно занят, предложите начать в переписке или голосовыми. Часть людей легче отвечает текстом в удобное время.
Как провести сам разговор так, чтобы он уложился в обещанное время, есть в разборе план продающего созвона. Какие вопросы задать до встречи, чтобы не тратить время зря ни вам, ни человеку, разбирал в статье про бесплатную консультацию.
Как отработать возражение "нет времени" в переписке
Человек, у которого нет времени, читает переписку с телефона. Поэтому ответ должен читаться быстро. Одно короткое сообщение с вопросом, без презентации и голосового на 5 минут подряд. Длинный текст про то, что "было бы желание", он отложит, и в этот раз уже насовсем.
Отвечайте в тот же день. Вопрос из раздела выше подходит почти всегда.
Когда человек ответил, ведите разговор по его ситуации из разделов выше. Если он назвал дату, поставьте себе напоминалку и напишите в этот день первым. Если промолчал, через 2-3 дня можно одно сообщение без цены: короткое, с тем же вопросом другими словами. Дальше пауза до нового повода.
Цитаты в статье живые. Каждую я прогнал поиском по переписке аудитории, вот что показала проверка.
Как закрыть возражение "нет времени" и чего не говорить
Закрыть возражение здесь значит довести разговор до следующего шага. Это дата, когда вы напишете, или формат, который помещается в его неделю. Уговорить человека найти время, которого у него нет, не получится, и лучше не пробовать.
Фразы, после которых разговор обычно заканчивается:
"Было бы желание, время найдётся". Звучит как упрёк. Человек понимает, что его не услышали.
"Вам надо научиться расставлять приоритеты". Он пришёл за помощью с продажами, а получил лекцию про свою жизнь.
"Это займёт всего 15 минут в день", если на деле больше. Через неделю он это поймёт и уйдёт с ощущением, что его обманули.
"Потом будет дороже" или "места закончатся", если на деле так не будет. Давление на занятого человека работает плохо. Он и так устал и просто перестанет отвечать.
Готовые ответы на "нет времени" по ситуациям
Ответы на "вы" и такой длины, чтобы человек прочитал их с телефона за пару секунд. В скобках подставьте свои даты и цифры.
Чтобы понять ситуацию - "Понимаю) Подскажите, сейчас просто много дел или смущает, сколько по времени это займёт?"
Сейчас завал, срок назван - "Договорились. Тогда напишу вам [дата], посмотрим, как у вас. Так удобно?"
Сейчас завал, срока нет - "Понял вас, не буду отвлекать) Когда напомнить о себе, после запуска или в конце месяца?"
Спрашивает про следующий поток - "Следующий старт [дата]. Напишу вам за неделю, хорошо?"
Боится не потянуть - "Это около [N] часов в неделю вместе с внедрением. Пропустите неделю, останется запись. Так реально?"
Не любит вебинары - "Можно без вебинаров) Есть записи, смотрите в удобное время. Так удобнее?"
Уже много купленного не пройдено - "А что из купленного сейчас в работе? Если всё стоит, давайте сначала посмотрим, почему, а потом решим, нужно ли что-то новое."
Хочет, чтобы сделали за него - "Понял) Есть формат, где основную работу делаю я, с вас [что именно] раз в неделю. Рассказать подробнее?"
Похоже на вежливый отказ - "Понял) А если по-честному, дело во времени или формат не подошёл? Спрашиваю, чтобы понимать, что предлагать."
Нет времени на созвон - "Понимаю) Созвон на 20 минут, завтра в 11 или в четверг вечером? Если неудобно, можно начать здесь в переписке."
Человек молчит после вопроса - "Не дергаю вас) Будет время, пишите, я на связи."
Что сделать сегодня
Откройте описание своего продукта и допишите туда строку про время: сколько часов в неделю он занимает и что будет, если пропустить неделю. Потом найдите в переписке тех, кто писал "нет времени" и при этом называл дату. Если дата прошла, напишите им сегодня, коротко и с вопросом из статьи.
Веду канал с инструкциями, как привлекать клиентов из соцсетей с помощью нейросетей. Подписаться: канал в Telegram
Наставник по привлечению клиентов через Telegram. 8 лет в маркетинге и продюсировании, провёл 60+ разборов экспертов. Автор метода Потока. Живу на Пхукете, разборы провожу онлайн.
