Клиент говорит "нет денег": как понять, правда ли это, и что ответить
все время сталкиваюсь с возражениями, что нет денег. Прям пишут, что не работают, мужья не работают, на карте всего 700 р., живут на пенсию и прочее.
Так эксперт описала свои продажи в чате одного клуба для экспертов. Она продаёт консультации в переписке и голосовых за 6-15 тысяч, а потом пытается продать сопровождение. В том же сообщении она спрашивает, как работать с возражением "нет денег". Ниже мой ответ на этот вопрос: как понять, правда ли у человека нет денег, и что ответить в каждом случае. Отдельно разберу, что делать, если "нет денег" говорят почти все.
Фразу из начала я проверил поиском по чатам экспертов, такое сообщение есть.
Одно уточнение, чтобы вы попали в нужную статью. Если клиент пишет "дороговато" или "для меня дорого", это другой разговор, его я разобрал отдельно в статье для меня дороговато: что ответить. Здесь про случай, когда человек говорит прямо: денег нет.
Что значит "нет денег" у клиента
"Нет денег" звучит как факт, а спорить с фактом вроде бы глупо. Поэтому эксперт обычно отвечает "понимаю" и отпускает человека. Иногда это правильно. Но за одними и теми же словами стоят разные истории, и ответ на них тоже разный.
Ниже входящие из моей лички. Все 4 человека написали это после созвона, когда уже знали, что я предлагаю.
Посмотрите, как по-разному звучит одно и то же. "Меня останавливает финансовая сторона вопроса", и тут же "предложение интересно". "С удовольствием бы поработала бы с вами, но по средствам пока не тяну" - желание есть, денег на эту сумму нет. В третьем сообщении человек называет срок, "после НГ", и обещает сам связаться в начале года. В четвёртом про деньги одна строка, а дальше главное: "мне есть чем заняться", помощь понадобится, когда станет непонятно, что делать.
Если собрать такие ответы вместе, ситуаций получается 4.
Денег правда нет совсем. Человек потерял работу или у него долги. Такой человек часто пишет и про желание тоже: "я очень хочу, но денег у меня нет вообще".
Деньги будут, но позже. Сейчас деньги уходят на другое или впереди праздники, а через пару месяцев станет свободнее. Обычно человек сам называет срок.
Это вежливый отказ. Сказать "мне не подходит" неловко. "Нет денег" закрывает разговор без обид, и спорить с ним не получится.
На вашу сумму денег нет, на меньшую есть. Это дорого именно для него. Человек готов заплатить, но меньше, и иногда прямо спрашивает про вариант попроще.
Ответ на каждую ситуацию свой. Поэтому сначала стоит понять, какая перед вами.
"Нет денег" и "дорого": в чём разница
"Дороговато" человек говорит, когда деньги есть, но он сомневается, стоит ли отдавать их вам. Обычно он ещё в разговоре и ждёт, что вы объясните. "Нет денег" чаще ставит точку. Человек сообщает про свою ситуацию и ждёт, что вы его отпустите.
Разница видна по тому, что идёт дальше. После "дороговато" часто звучит "а можно подешевле". После "нет денег" человек замолкает или называет срок.
Бывает, что одно прячется под другим. Человек пишет "нет денег", а на вопрос про сумму называет свою, меньше вашей. Это уже четвёртая ситуация, о ней ниже. Для "дорого" в прямом смысле у меня отдельная статья с причинами и ответами, ссылка выше, её разделы здесь не повторяю.
Веду канал с инструкциями, как привлекать клиентов из соцсетей с помощью нейросетей. Разборы с цифрами выходят там раньше, чем в блоге.
Подписаться на каналКак понять, правда ли у клиента нет денег
Обычно хватает одного вопроса. Задавайте его спокойно, как уточнение, без проверки на честность.
"Понимаю вас. Подскажите, сейчас не до этого или по сумме не получается?"
Дальше смотрите на ответ.
Назвал срок. "После Нового года", "со следующего месяца". Деньги будут позже.
Назвал сумму, которая ему по силам. Значит, дорого именно для него.
Рассказал, что случилось. Работу потерял или кассовый разрыв. Денег правда нет.
Ответил "сейчас никак" и больше не пишет. Скорее всего, это вежливый отказ.
Подсказка есть и в самих словах. Кто правда хочет, пишет про желание рядом с деньгами, как в цитате выше. Если человек сам спрашивает про оплату частями, желание у него тоже есть, ему неудобна сумма целиком. При вежливом отказе про желание обычно ни слова.
Что ответить, если денег правда нет
Если человек рассказал, что у него сейчас с деньгами, дальше не продавайте. Рассрочка человеку, у которого на карте 700 рублей, просто добавит ещё один платёж, а платить ему нечем. В комментариях у одного канала для экспертов это заметили давно: "С рассрочками сейчас туго и у многих большая закредитованность".
Лучше отпустить тепло и договориться, что вы напишете позже.
"Понимаю, спасибо, что сказали прямо. Давайте вернёмся к разговору, когда станет легче. Можно я напишу вам через пару месяцев?"
Можно дать что-то бесплатное, что поможет прямо сейчас. Например, гайд или запись эфира по его теме. Человек запомнит, что вы помогли, когда ему было тяжело. Когда деньги появятся, он скорее вспомнит про вас.
Не продавливайте. Человек, который заплатил последние деньги, приходит в работу с тревогой. Он каждую неделю считает, окупится ли, и любую паузу в результате воспринимает как потерю.
Если деньги будут позже: договоритесь о дате
Посмотрите на третье сообщение на скрине. Человек сам называет срок и сам обещает написать в начале года. На такое "нет денег" ответ простой: записать дату и в этот день написать самому. В начале года у человека будут свои дела, и про обещание он может забыть.
"Отлично, договорились. Тогда напишу вам в середине января, и посмотрим, как у вас. Вам так удобно?"
Если срок человек не назвал, спросите сами, с двумя вариантами на выбор. На такой вопрос ответить проще, чем на "а когда?".
"А когда примерно станет удобнее, через месяц или ближе к лету?"
Не спрашивайте "а когда будут деньги?". Звучит как допрос, хотя вы хотели просто договориться.
Что делать, если и в назначенный день человек не ответил, разбирал в статье клиент не отвечает на сообщения: что написать.
Если "нет денег" это вежливый отказ
"Нет денег" удобно говорить, когда хочется отказать без объяснений. На такое трудно что-то возразить, и человеку не нужно говорить вам, что предложение ему не подошло.
Признаки такие. Ответ короткий и без срока. На уточняющий вопрос человек больше не отвечает. Часто до этого уже звучало "я подумаю", про него отдельная статья что ответить на "я подумаю".
Здесь лучше всего дать человеку выйти спокойно и оставить ему возможность сказать настоящую причину.
"Понял вас) Если не секрет, дело только в деньгах или что-то в формате не подошло? Без обид, мне важно понимать, что предлагать."
Если человек ответит про формат, у вас появится живой разговор. Если промолчит, отпустите его и не пишите вдогонку каждый день.
Если дорого именно для него: предложите продукт дешевле
Бывает, что на вашу сумму денег нет, хотя на меньшую хватит. Это видно по вопросам. Человек спрашивает, есть ли вариант попроще. В комментариях у канала для экспертов это звучит так: "а будет какой нибудь продукт для самостоятельного прохождения?"
Тогда отвечайте ступенью. Если у вас есть формат дешевле, назовите его прямо, с ценой. Если нет, возможно, пора его сделать. Как собрать ступени от дешёвого входа до личной работы, разбирал в статье продуктовая линейка эксперта.
У меня так и устроено. Личная работа стоит заметно дороже, и беру в неё ограниченно. Клуб стоит 1490 рублей в месяц, подписка помесячная, отменить можно в любой момент. Вот как это написано на странице клуба.
Человеку, у которого на личную работу денег нет, так проще решиться. Он платит небольшую сумму за месяц и сам решает, продлевать ли дальше.
Продукт дешевле предлагайте честно. Скажите, чего в нём меньше, и не выдавайте его за ту же работу. Иначе в первый же месяц человек решит, что его обманули.
Про снижение цены на тот же формат стоит говорить отдельно. Почему лучше не уступать и как отказать мягко, есть в статье как отказать клиенту в скидке.
Как отработать возражение "нет денег" в переписке
В переписке "нет денег" обычно приходит одной строкой сразу после цены. И разговор на этом обрывается, потому что эксперт тоже отвечает одной строкой: "понимаю, пишите, если что".
Отвечайте в тот же день, коротко, вопросом из раздела выше. Без длинного текста про то, что "это инвестиция в себя". Человек, у которого нет денег, читает такой текст как давление и уходит совсем.
Если человек ответил, дальше действуйте по его ситуации из разделов выше. Если промолчал, одно сообщение через 2-3 дня, без цены.
Бывает, что "нет денег" приходит ещё до того, как вы назвали цену. Например, на приглашение созвониться. Тогда человек обычно боится, что ему будут продавать. В комментариях это описывают так: "боятся люди идти на созвон ради каких-то небольших вопросов, ибо думают, что им будут что-то втюхивать". Помогает сказать сразу, что консультация бесплатная, и честно предупредить, что в конце вы расскажете о платном формате, если он подойдёт.
Как построить продающий разговор, чтобы цена прозвучала в нужный момент, есть в разборе структура продающего созвона.
Пример из жизни: когда "нет денег" говорят почти все
Вернусь к сообщению из начала статьи. В нём есть ещё 2 строки, на которые стоит посмотреть: "Я предлагаю и разбивку платежа, и гарантию результата. Но получаю просто жесткий отказ."
Разбивка платежа и гарантия хорошо работают, когда человек хочет, но боится ошибиться или ему неудобно отдать всю сумму сразу. Когда люди "не работают" и "живут на пенсию", денег у них правда нет, и условия оплаты ничего не меняют.
Там же эксперт пишет: "На стадии чека за 6-15к мне еще удается уговорить, но дороже просто ни в какую". Это тоже подсказка. У людей, которые сейчас к ней приходят, предел примерно 15 тысяч. Продавать сопровождение дороже можно, но людям с другими деньгами, и искать их придётся в других местах.
Все цитаты из чатов в этой статье, и из сообщения эксперта тоже, я проверил поиском по переписке аудитории. Вот вывод проверки.
Если "нет денег" говорят почти все, вопрос уже к тому, кто к вам приходит. Посмотрите, откуда эти люди и о чём посты, которые их привели. Часто помогает фильтр до разговора, пара вопросов в анкете или в первом сообщении. Какие вопросы задать до встречи, разбирал в статье про бесплатную консультацию.
И если вы как раз собрались поднимать цену, сначала проверьте, кто вас читает. Об этом раздел "Когда поднимать цену рано" в статье как повысить цену на услуги.
Чего не говорить клиенту без денег
"Если правда хотите результат, деньги найдутся". Звучит как упрёк. Человек, у которого правда нет денег, понимает, что его не услышали, и больше к вам не придёт.
Уговаривать взять кредит. Если результат не придёт быстро, человек останется с долгом и с обидой на вас. В комментариях пишут и так: "я просто села в большие долги , за своё доверие".
"Это у вас денежное мышление". Человек сказал вам про свою ситуацию, а вы ответили лекцией. Разговор на этом закончится.
Проверять на честность. "Да ладно, на отпуск же деньги нашлись". Даже если вы правы, после такого с вами никто не станет обсуждать ни деньги, ни работу.
Готовые ответы на "нет денег" по ситуациям
Все ответы короткие и на "вы". Слова меняйте под себя, главное оставить вопрос в конце.
Чтобы понять ситуацию - "Понимаю вас. Подскажите, сейчас не до этого или по сумме не получается?"
Денег правда нет - "Понимаю, спасибо, что сказали прямо. Можно я напишу вам через пару месяцев, когда станет легче?"
Денег правда нет, хочется помочь - "Понимаю, спасибо, что написали. Пока пришлю вам [пост или запись эфира] по вашей теме, с этого можно начать самому, если захотите."
Деньги будут позже, срок назван - "Договорились. Тогда напишу вам [дата], и посмотрим, как у вас. Вам так удобно?"
Деньги будут позже, срока нет - "А когда примерно станет удобнее, через месяц или ближе к лету?"
Похоже на вежливый отказ - "Понял вас) Если не секрет, дело только в деньгах или что-то в формате не подошло? Без обид, мне важно понимать."
Человек молчит после вопроса - "Хорошо, тогда не буду отвлекать) Если тема снова станет нужной, я на связи."
Дорого именно для него - "Понимаю вас. Есть формат проще, [название] за [сумма] в месяц. Рассказать подробнее?"
Не знаете, сколько ему по силам - "Подскажите, какая сумма для вас сейчас посильная? Скажу сразу, есть ли у меня что-то под неё."
"Нет денег" до цены, на приглашение созвониться - "Понимаю) Сразу скажу, консультация бесплатная. Если в конце захотите работать, обсудим варианты, продавать в лоб не буду."
Что сделать сегодня
Откройте переписку за последние 2 месяца и найдите всех, кто написал "нет денег". Разложите их по 4 ситуациям из статьи. Тем, кто называл срок, напишите в этот срок, а если он уже прошёл, то сегодня. Тем, кому было дорого, предложите продукт дешевле, если он у вас есть. Если почти все попадают в "денег правда нет", начните с вопроса, откуда к вам приходят люди.
Веду канал с инструкциями, как привлекать клиентов из соцсетей с помощью нейросетей. Подписаться: канал в Telegram
Наставник по привлечению клиентов через Telegram. 8 лет в маркетинге и продюсировании, провёл 60+ разборов экспертов. Автор метода Потока. Живу на Пхукете, разборы провожу онлайн.
