«Дороговато» - слово, которое эксперты слышат чаще всего и после которого цену обычно откатывают назад.

Но низкая цена редко решает проблему заявок. Она просто приводит людей, которые считают деньги и уходят при первом же сомнении.

Разбираю, когда цену поднимать, на сколько и что сказать людям.

С какой цены начинать, если кейсов пока нет

Отправная точка

Нормально стоять на уровне 50-60% от средней цены по вашему направлению. Это цена за то, что кейсов мало и человек рискует вместе с вами.

Чем вы платите за низкую цену

Полной включённостью и готовностью возиться. Пока кейсов нет, обмен честный.

Как долго так стоять

До первых двух-трёх результатов с цифрами. Дальше цена двигается по замеру. Ощущения тут плохой советчик.

Чем опасно застрять внизу

Слишком дешёвая работа притягивает людей, которые не делают задания между встречами. Кейсов с них не выходит, и вы стоите на месте.

Признаки, что цену пора поднимать

Вы загружены

Календарь заполнен, свободных мест почти нет. Пока места есть, цену двигать рано.

Покупает почти каждый

Из десяти разговоров восемь заканчиваются оплатой, значит вы стоите дешевле рынка.

Ориентир по рынку: из холодного разговора покупают 25-30%, из тёплого 50-60%. Всё, что выше, это сигнал про цену.

Работа тянет силы

После каждой встречи чувство «за эти деньги я это делать не хочу» значит, что цена отстала от объёма работы.

Сколько признаков нужно

Хватает одного. Когда сходятся все, повышение опаздывает на пару месяцев.

Цена считается от результата

Частая ошибка: цена собирается из потраченных часов. Клиент платит за то, что у него изменится.

Что двигает цену вверх

• измеримый результат в описании: «собранная воронка и первые заявки» вместо расплывчатой «поддержки»;
• срок, за который результат достижим;
• сопровождение между встречами, не только сами созвоны;
• готовые материалы: шаблоны, скрипты, разборы;
• ваш опыт в конкретной нише клиента.

Что цену не двигает

Количество встреч само по себе. Длительность программы. Ваши регалии, пока человек не понимает, что они ему дают.

Живой пример

Кристина продавала консультации по сарафану, 2-4 клиента в месяц. Цену волевым решением не трогали: собрали путь от поста до оплаты и упаковали работу в понятную программу.

Через 4 месяца вышло 320 000 рублей в месяц.

Подробно про упаковку: как упаковать услугу.

На сколько поднимать за один раз

Правило по конверсии

Замеряйте, сколько людей из разговора доходит до оплаты. Держится выше 20%, значит можно поднимать на 15-20%.

После повышения конверсия осталась выше 20%, поднимайте снова. Упала ниже, возвращайтесь назад.

Так находится текущий потолок цены без угадывания.

Когда шаг может быть больше

Скачок в 30-50% рынок выдерживает, если вместе с ценой меняется сам продукт: другой объём, другой срок, другой результат.

Та же услуга по цене в полтора раза выше читается как «передумал и решил заработать».

Проверка голосом

Назовите новую цену вслух три раза. Если внутри всё сжимается, начните с меньшего шага.

Голос на созвоне выдаёт неуверенность лучше любых слов.

Как часто поднимать

По конверсии, а по календарю в среднем раз в квартал. Два повышения подряд за месяц люди читают как сбой.

Что сделать до повышения

Опишите результат. Одна строка: что будет у человека после работы с вами.

Добавьте вес. Материалы, поддержка в переписке, разбор через месяц после окончания.

Соберите доказательства. Два-три кейса с цифрами и отзывы. Дорогую работу покупают по доказательствам.

Поставьте фильтр перед созвоном. Короткая анкета отсекает тех, кто пришёл поговорить.

Живой пример

Юлия, психолог, поставила такую анкету перед бесплатными консультациями. Дошли только те, у кого есть запрос и готовность работать, итог 490 000 рублей.

Подробно: бесплатная консультация.

Сколько времени на подготовку

Неделя. Дольше означает, что вы собираете идеальный продукт вместо того, чтобы проверить цену на живых разговорах.

Что сказать текущим клиентам

Основное правило

Люди, с которыми вы уже работаете, платят по старой цене до конца текущего периода. Это снимает большую часть неловкости.

Как звучит сообщение

С такого-то числа цена такая, для вас старые условия действуют до конца программы. Дальше решаете вы.

Что делать с теми, кто был раньше

Тем, кто думает вернуться, честно скажите про новую цену заранее. Хуже, когда человек узнаёт об этом на созвоне.

Чего делать не надо

Объяснять повышение своими расходами и подорожанием жизни. Клиента это не касается, и звучит как оправдание.

Что отвечать на «дороговато»

За этим словом обычно стоит одна из двух вещей: человек не увидел результата за эти деньги либо у него правда нет суммы сейчас.

Как их разделить

Спросите: «дело в деньгах, во времени или в том, что не уверены, что сработает?»

Дальше по ответу

• дело в уверенности, значит покажите кейс с похожей ситуацией и разберите его шаг за шагом;
• дело в деньгах, значит предложите рассрочку или меньший формат для входа;
• дело во времени, значит договоритесь на конкретную дату и напомните;
• человек молчит и не выбирает, значит спросите прямо, что его останавливает.

Почему скидка на месте вредит

Она обесценивает работу и приводит человека, который дальше будет торговаться на каждом шаге.

Плюс про скидку узнают следующие: люди из одной ниши общаются между собой.

Что делать вместо скидки

Меньший формат за меньшие деньги. Рассрочка. Более поздний старт по прежней цене, когда человек ждёт поступления.

Когда поднимать цену рано

Есть ситуации, где повышение только ускорит просадку.

Признаки

• заявок мало, свободных мест много;
• нет ни одного собранного кейса с результатом;
• продукт вы описываете абзацем и сами путаетесь в том, что входит;
• вы поднимали цену месяц назад.

Что делать вместо

Сначала собирается путь до заявки и первые доказательства, и уже потом цена.

Подробно: где вы теряете клиентов.

Про упор в потолок

Когда цена больше не растёт, дороги две: искать более платёжеспособную аудиторию либо добирать ценность продукта.

Частые ошибки

Цена от количества часов

Клиент платит за изменение в своей ситуации. Часы это ваша внутренняя кухня.

Повышение без изменения продукта

Та же услуга дороже читается как жадность. Вместе с ценой должно прибавиться что-то ощутимое.

Скидка при первом сомнении

Один раз дали, и дальше вас проверяют на прочность в каждом разговоре.

Молчание про новую цену

Человек узнаёт цифру на созвоне и уходит думать. Лучше сказать заранее.

Повышение при пустом календаре

Мест много, заявок мало, а цена растёт. Так просадка ускоряется.

Откат назад после первого отказа

Один человек сказал «дорого», и цена вернулась. По одному разговору решение не принимается.

Что сделать на этой неделе

День 1. Посчитайте: сколько разговоров было за месяц, сколько оплат, какая загрузка.

День 2. Опишите результат работы одной строкой и добавьте в продукт то, что усилит его.

День 3. Соберите два кейса с цифрами и отзывы.

День 4. Поставьте анкету перед разборами.

День 5. Назначьте новую цену и дату, с которой она действует.

День 6. Напишите текущим клиентам про старые условия до конца программы.

День 7. Проведите первые разговоры по новой цене и запишите, что отвечали люди.