Как поднять цену на свои услуги
Три признака, что пора, рабочий шаг повышения, что добавить в продукт, как сообщить текущим клиентам и что отвечать на «дороговато».
«Дороговато» - слово, которое эксперты слышат чаще всего и после которого цену обычно откатывают назад.
При этом низкая цена редко решает проблему заявок. Она просто приводит людей, которые считают деньги и уходят при первом же сомнении.
Разбираю, когда цену поднимать, на сколько и что при этом сказать людям.
Три признака, что цену пора поднимать
Вы загружены. Календарь заполнен, свободных мест почти нет. Пока места есть, цену двигать рано.
Покупает почти каждый. Если из десяти разговоров восемь заканчиваются оплатой, вы стоите дешевле рынка.
Работа тянет силы. Когда после каждой встречи чувство «за эти деньги я это делать не хочу», цена уже отстала от объёма работы.
Нужен хотя бы один признак. Когда сходятся все три, повышение опаздывает на пару месяцев.
Цена считается от результата
Частая ошибка: цена собирается из потраченных часов. Клиент же платит за то, что у него изменится.
Что двигает цену вверх:
- измеримый результат в описании: «собранная воронка и первые заявки» вместо расплывчатой «поддержки»;
- срок, за который результат достижим;
- сопровождение между встречами, не только сами созвоны;
- готовые материалы: шаблоны, скрипты, разборы;
- ваш опыт в конкретной нише клиента.
Кристина продавала консультации по сарафану, 2-4 клиента в месяц. Цену волевым решением не трогали: собрали путь от поста до оплаты и упаковали работу в понятную программу. Через 4 месяца вышло 320 000 рублей в месяц.
На сколько поднимать за один раз
Рабочий шаг это 30-50% от текущей цены. Такое повышение выдерживает рынок и вы сами.
Удвоение цены работает, когда вместе с ней меняется продукт: другой объём, другой срок, другой результат. Иначе человек видит ту же услугу по другой цене и уходит думать.
Проверка перед повышением: назовите новую цену вслух три раза. Если внутри всё сжимается, начните с меньшего шага. Голос на созвоне выдаёт неуверенность лучше любых слов.
Что сделать до повышения
- Опишите результат. Одна строка: что будет у человека после работы с вами.
- Добавьте вес. Материалы, поддержка в переписке, разбор через месяц после окончания.
- Соберите доказательства. Два-три кейса с цифрами и отзывы. Дорогую работу покупают по доказательствам.
- Поставьте фильтр перед созвоном. Короткая анкета отсекает тех, кто пришёл поговорить.
Юлия, психолог, поставила такую анкету перед бесплатными консультациями. Дошли только те, у кого есть запрос и готовность работать, итог 490 000 рублей.
Что сказать текущим клиентам
Люди, с которыми вы уже работаете, платят по старой цене до конца текущего периода. Это правило снимает большую часть неловкости.
Сообщение простое: с такого-то числа цена такая, для вас старая условия действуют до конца программы. Дальше решаете вы.
Тем, кто был у вас раньше и думает вернуться, честно скажите про новую цену заранее. Хуже, когда человек узнаёт об этом на созвоне.
Что отвечать на «дороговато»
За этим словом обычно стоит одна из двух вещей: человек не увидел результата за эти деньги либо у него правда нет суммы сейчас.
Разделять их просто. Спросите: «дело в деньгах, во времени или в том, что не уверены, что сработает?»
- Если в уверенности, покажите кейс с похожей ситуацией и разберите его шаг за шагом.
- Если в деньгах, предложите рассрочку или меньший формат для входа.
- Если во времени, договоритесь на конкретную дату и напомните.
- Если человек молчит и не выбирает ни один вариант, спросите прямо, что его останавливает.
Скидка на месте почти всегда работает против вас: она обесценивает работу и приводит человека, который дальше будет торговаться на каждом шаге.
Когда поднимать цену рано
Есть ситуации, где повышение только ускорит просадку.
- заявок мало, свободных мест много;
- нет ни одного собранного кейса с результатом;
- продукт вы описываете абзацем и сами путаетесь в том, что входит;
- вы поднимали цену месяц назад.
В этих случаях сначала собирается путь до заявки и первые доказательства, и уже потом цена.
Что сделать на этой неделе
День 1. Посчитайте: сколько разговоров было за месяц, сколько оплат, какая загрузка.
День 2. Опишите результат работы одной строкой и добавьте в продукт то, что усилит его.
День 3. Соберите два кейса с цифрами и отзывы.
День 4. Назначьте новую цену и дату, с которой она действует.
День 5-7. Напишите текущим клиентам и проведите первые разговоры по новой цене.
Первые два-три разговора будут неловкими. Дальше цена перестаёт ощущаться завышенной, потому что вы каждый раз называете её спокойно.
Там я разбираю чужие каналы и выкладываю бесплатные материалы: гайд «7 шагов от поста до оплаты» и шаблоны постов с закрепом. Никаких обязательств, читаете и внедряете в своём темпе.
Подписаться на канал →Наставник по привлечению клиентов через Telegram. 8 лет в маркетинге и продюсировании, провёл 60+ разборов экспертов. Автор метода Потока. Живу на Пхукете, разборы провожу онлайн.
