«Давно мечтаю делиться своим опытом, но не знаю как» - формулировка, с которой ко мне приходят чаще всего.

Дальше человек садится записывать уроки. Через месяц у него двенадцать видео, лендинг на половину и ноль проданных мест. Ещё через месяц запал кончается, и курс остаётся в папке.

Порядок тут обратный привычному: сначала продажи и живая работа с людьми, потом уроки. Разбираю по шагам, как это выглядит на практике, с цифрами, по которым понятно, что вы идёте правильно.

Шаг 1. Решить, что вы вообще продаёте

Три формата, и выбирается тут не по вкусу. Решает то, что покупает ваша аудитория.

Обезбол или витаминка

Первый вопрос к своему продукту: вы продаёте деньги за деньги или улучшалку?

Если продукт помогает эксперту собрать продажи и выйти на миллион, люди платят сотни тысяч без особых споров. Боль острая, счёт понятный.

Если вы обучаете медитациям, привычкам или цигуну, найти человека, готового отдать сто тысяч за восемь сессий, будет тяжело. Зато курс за 5 000-20 000 в такой нише разлетается и приносит больше личной работы, отнимая меньше времени.

Посмотрите на кошелёк аудитории

Денежная ниша ещё не значит, что деньги есть у всех.

Если вы помогаете предпринимателям поднять доход, это одна история. Если помогаете освоить онлайн-профессию и выйти на 50-70 тысяч, ваша аудитория пока без денег: они только собираются зарабатывать. Больше ста тысяч там мало кто заплатит.

В таком случае курс работает лучше наставничества.

Посмотрите на конкурентов

Соберите список тех, кто работает с вашей аудиторией, и посмотрите, что они продают.

Если большинство продаёт курсы, скорее всего вам тоже разумнее начать с курса. Если продают наставничество, начинайте с наставничества. Рынок уже проголосовал за формат, спорить с ним на старте дорого.

Шаг 2. Начать с личной работы

Даже если в итоге вы хотите курс, первых десять-двадцать человек проведите руками.

Почему так

Работа один на один или в мини-группе это самый быстрый способ разработать методику. Вы видите, где люди спотыкаются, какие вопросы задают одинаково и что приходится объяснять по три раза.

Записанный заранее курс всего этого не знает: он построен на ваших догадках о том, что нужно человеку.

Что вы получаете за первые двадцать клиентов

• Методику, проверенную на живых людях. Каждый шаг подтверждён результатом или переделан.
• Список настоящих вопросов. Он ляжет в основу уроков и в основу вашего контента.
• Кейсы с цифрами. Без них продавать курс тяжело.
• Понимание своей аудитории. Кто покупает легко, кто мучается и почему.
• Деньги на старте. Личная работа окупается сразу, ещё до записи уроков.

Сколько это занимает

Двадцать человек в личной работе это три-шесть месяцев в зависимости от длины программы. Меньше десяти мало, на такой выборке закономерности не видны.

Если хочется быстрее, ведите мини-группу из пяти-восьми человек параллельно. Групповой формат сразу репетирует будущий курс.

Шаг 3. Собрать программу

На старте не нужны записанные уроки, сайт и домашние задания. Нужна программа крупными мазками: по какому пути вы ведёте человека.

С чего начать

Посмотрите программы конкурентов. Почти у каждого продукта есть продающая страница с описанием модулей, и это открытая информация.

Сделайте на их основе черновой каркас, а дальше достройте своим методом.

Восемь вопросов, которые собирают программу

1. Куда вы приводите клиента в итоге? Какой результат?
2. Совпадает ли этот результат с тем, что люди называют сами на созвонах?
3. Где клиент находится сейчас, какая у него точка А?
4. Какие 4-6 ключевых этапов надо пройти от А до Б?
5. Какие навыки и привычки нужны на каждом этапе?
6. Какие знания нужны, чтобы освоить эти навыки?
7. Какие действия закрепляют навык и переводят на следующий шаг?
8. Какие сомнения могут помешать человеку начать действовать?

Ответы на первые четыре дают структуру. Если у вас курс, 4-6 этапов становятся модулями. Если личная работа, они становятся шагами, по которым вы ведёте.

Ответы на пятый и шестой дают содержание уроков или темы созвонов. Седьмой даёт задания. Восьмой отдельно ценен: люди обычно уже всё знают, но не делают, и работа с сомнениями решает больше, чем ещё один урок.

Где человек будет практиковаться

Отдельный вопрос, который забывают. Навык без практики не приживается.

Что сюда добавляется: помощь с поиском первых клиентов, сессии с приглашёнными специалистами, ссылки на сервисы и биржи, разбор работ участников.

Сколько модулей нормально

Четыре-шесть. Меньше четырёх выглядит тонко, больше шести человек не проходит: доходимость падает с каждым лишним блоком.

Шаг 4. Назначить цену

Цена на старте берётся из рынка. Ни голова, ни желаемый доход тут не помогают.

Как считать

Посмотрите на чек конкурентов и определите среднюю стоимость похожих продуктов.

Посмотрите, что они дают за эти деньги, и честно сравните со своим предложением. Вопрос простой: если смотреть со стороны, зачем идти к вам, когда у конкурента за те же деньги дают больше?

Если ваше предложение не уступает, ставьте рыночную цену. Если уступает, усиливайте продукт либо ставьте ниже.

Если кейсов ещё нет

Не гонитесь за высоким чеком. Начните с 50-60% от среднего по рынку, соберите кейсы и поднимайте цену с каждой продажей.

Шаг повышения любой комфортный: 5 000, 10 000, иногда 50 000. Зависит от аудитории, вашей экспертности и формата.

Правило двадцати процентов

Когда пойдут созвоны, замеряйте конверсию из разговора в оплату.

Выше 20%, поднимайте чек на 15-20%. Если после повышения конверсия всё ещё выше 20%, поднимайте снова. Как только упала ниже 20%, возвращайтесь на шаг назад.

Так вы находите цену, на которой начинается сопротивление. Это и есть ваш текущий потолок.

Что делать, когда упёрлись в потолок

Два пути, и они не исключают друг друга.

Первый: искать более платёжеспособную аудиторию.

Второй: добирать ценность продукта. Например, к обучению воронкам добавить помощь с наймом и обучением диагностов. Или сделать два формата: личный за высокий чек и массовый подешевле, чтобы охватить обе группы.

Про повышение цены подробно писал отдельно: как поднять цену на свои услуги.

Шаг 5. Продавать до того, как записывать

Главное правило старта: продажи идут раньше производства.

Что нужно для первой продажи

• описание программы крупными мазками;
• цена и сроки;
• дата старта;
• способ оплаты;
• ваш личный контакт для разговора.

Всё. Ни сайта, ни записанных уроков, ни платформы.

Почему это работает

Первый поток вы ведёте живьём: эфиры, созвоны, разборы. Уроки записываются по ходу или после, уже с учётом того, что реально спрашивали люди.

Если продажи не пошли, вы потеряли неделю вместо трёх месяцев. Это важнее, чем кажется: большая часть брошенных курсов умерла именно от того, что делались вслепую.

Что говорить, если продукта ещё нет

Правду. «Набираю первую группу, веду лично, цена ниже, потому что вы первые, взамен прошу отзыв и разрешение на кейс».

Люди на такое идут охотно. Первый поток почти всегда самый лояльный.

Шаг 6. Запуск на свою аудиторию

Работает, если у вас есть охваты хотя бы 50 просмотров на пост или на сторис в любой соцсети. При меньших охватах сначала занимаемся притоком.

Где публиковать

Параллельно везде: Telegram, VK, Instagram. И постами, и в сторис, потому что часть аудитории читает только одно из двух.

Если есть база в боте, дублируйте те же тексты рассылкой по базе.

Пятидневная модель

День 1. Вскрытие боли. Пост или серия сторис про проблему, которую решает продукт. Не про продукт, про боль.

Пример: если продаю продукт по рекламе, пишу, чем плохо продавать только на свою аудиторию, она рано или поздно закончится. Чем опасно надеяться на один канал, особенно если это рассылки. И что будет, если забить: продажи падают, доход не прогнозируется, появляется тревога за завтра.

В конце обязательно вовлечение: прошу накинуть реакций, если тема откликается.

День 2. Решение через кейс клиента. Показываю, что боль решается, и у меня есть способ.

Кейс подаю разбором по шагам: что делали, с какими трудностями столкнулись, как их обошли. Формат «была точка А, стала Б» тут пустой. Читатель должен вынести пользу из самого кейса.

Если кейсов пока нет, шаг пропускается.

День 3. Ваш собственный кейс. Как эти знания сработали у вас: что было, что попробовали, что изменилось в цифрах.

День 4. Анонс. Что открывается, для кого, что внутри. Цену пока можно придержать.

День 5. Открытие продаж. Состав, цена, сроки и сразу ограничение: по времени, по местам или по цене.

Почему ограничение обязательно

Без него человек откладывает решение, а отложенное решение почти всегда становится «не сейчас».

Ограничение должно быть настоящим. Если вы третий раз подряд «закрываете последние два места», аудитория это запоминает.

Шаг 7. Провести первый поток

Как вести без платформы

Закрытый чат в Telegram, эфиры по расписанию, записи в облаке. Этого достаточно для первых потоков.

Платформа, личный кабинет и красивая вёрстка нужны, когда потоков станет много и вы устанете собирать всё вручную.

Что делать по ходу

Записывать вопросы участников. Каждый повторяющийся вопрос это будущий урок и будущий пост.

Отмечать, где люди тормозят. Обычно затык в одном и том же месте, и его надо усиливать заданием или разбором.

Собирать промежуточные результаты. Даже маленький результат на второй неделе годится как доказательство.

Доходимость

Цифры, по которым можно ориентироваться.

До бесплатного вебинара доходит около 30% от зарегистрировавшихся. Люди регистрируются легко и так же легко забывают.

До эфира в платном продукте, даже совсем недорогом, доходит около 80% купивших. Оплата меняет отношение сильнее любых напоминаний.

Это, кстати, аргумент в пользу платного мини-продукта вместо бесплатного вебинара.

Шаг 8. Собрать кейсы и повторить

Первый поток даёт вам то, чего не было на старте: доказательства.

Что собирать

• цифры участников с их разрешения;
• скриншоты сообщений, где люди описывают результат своими словами;
• отзывы с ролью автора, чтобы читатель примерил ситуацию на себя;
• записи разборов, где видно, как вы работаете.

Что делать дальше

Поднять цену. Первый поток продавался дёшево именно за отзывы, дальше держать ту же цену нет причин.

Переписать программу с учётом того, что реально спрашивали.

Записать уроки по тем блокам, которые повторяются одинаково у всех. Живьём оставить то, что требует разбора конкретной ситуации.

И повторить запуск. Второй обычно сильнее первого, потому что у вас появились кейсы и понимание, какие посты дали больше всего сообщений.

Мини-продукт как ступень к курсу

Отдельная механика, которая заметно упрощает продажу дорогого.

Зачем он нужен

Мини-продукт за 500-2000 рублей делает две вещи: приводит деньги и превращает читателя в покупателя. Человек, который однажды заплатил, покупает следующее заметно охотнее.

Главное правило

Мини-продукт не должен конкурировать с основным. Его задача греть к основному.

Хороший мини-продукт раскрывает вашу методику, показывает путь, по которому вы ведёте клиентов, объясняет, за счёт чего метод работает, и подтверждает это кейсами. В конце вы делаете предложение поработать вместе.

Плохой мини-продукт закрывает запрос человека целиком. После него покупать основное незачем.

Как продавать

В блоге мини-продукты продаются запусками, постоянные продажи тут работают хуже. Открывайте продажи раз в несколько недель, так покупают заметно лучше.

Рабочая связка: запуск мини-продукта, внутри него продажа основного, потом вебинар на всю аудиторию с открытием продаж, потом ещё продажи постами. Повторять раз в несколько недель.

Подробнее про ступени: продуктовая линейка эксперта.

Как довести людей до разговора

Между «написал в личку» и «пришёл на созвон» теряется больше людей, чем кажется. Разговор при этом главный этап всей схемы.

Подарок за приход

Дайте что-то тем, кто дошёл до разговора: запись разбора, чек-лист, контакты проверенных подрядчиков, короткий мини-курс.

Два условия. Подарок должен дополнять ваш продукт, заменять его он не должен. И получают его только те, кто пришёл на встречу.

Анонсируйте подарок там же, где приглашаете на разбор: в постах и в сторис.

Пишите со своего аккаунта

Частая схема: общение с потенциальными клиентами передают ассистенту. Схема рабочая, ассистент уточняет запрос и согласует время.

Но есть деталь. Когда человек понимает, что переписывается с ассистентом, он чаще перестаёт отвечать и чаще теряется перед созвоном. Когда думает, что пишет самому эксперту, доходит заметно лучше.

Решение простое: ассистент работает с полной копии вашего аккаунта. Отдельный «аккаунт поддержки» тут только вредит.

Что писать при согласовании

В сообщении сразу обозначьте, ради чего созвон и что человек с него унесёт.

Каркас: «Имя, добрый день. Разберём вашу ситуацию и соберём план, как привлекать больше клиентов. Предлагаю в четверг в 17:00 по Москве, удобно?»

Названный результат и конкретное время работают лучше, чем «давайте созвонимся, когда вам удобно».

Напоминания

Одно напоминание накануне и одно за час до встречи. Больше не нужно, меньше роняет доходимость.

Продающая консультация

Разговор, на котором принимается решение. Структура ниже подстраивается под ситуацию. Читать её как сценарий не надо.

Тайминг

Установка контакта, 3 минуты. Представиться, договориться про ты или вы и обязательно спросить, есть ли у человека час.

Это не формальность. Часть людей закладывает на разбор пятнадцать минут, а дальше у них встреча или ребёнок из сада. Если часа нет, разговор лучше перенести.

Выявление запроса, 7 минут. С чем пришёл, что хочет узнать, что проработать.

Текущая ситуация и цель. Где человек сейчас, куда хочет прийти, к какому сроку.

Что мешает. Тут собирается главное: причины, по которым он до сих пор не там, где хочет.

Способ. Показываете путь целиком и место, где у него разрыв.

Предложение. Как с вами работают, что входит, сколько стоит, когда старт.

Три типа разговоров

Люди приходят в разном состоянии, и длина встречи от этого сильно меняется.

Готовые. Изучили блог, видели кейсы, пришли покупать. Тут достаточно спросить, чем занимаются, какая цель и что мешает, и рассказать, как поработать. Двадцать минут.

Неготовые. Блог почти не читали, метода не знают. Приходится копать глубже, разговор может занять больше часа.

Не ваши. Иногда на первых минутах видно, что запрос не подходит либо работать не хочется. Тогда честно сказать, что не сможете помочь, дать пару рекомендаций и закончить.

Что считать после разговора

Конверсию из разговора в оплату. Она же определяет, пора ли поднимать цену по правилу двадцати процентов.

Подробнее про саму встречу: созвон, на котором покупают.

Несколько окон продаж вместо одного

Одна из главных потерь эксперта в том, что окно продаж у него одно за год. Между ними аудитория успевает остыть.

Рабочая связка

Запуск мини-продукта в блоге, внутри него продажа основного продукта. Потом вебинар на всю аудиторию с открытием продаж. Потом ещё продажи постами. И повтор всей связки через несколько недель.

Так вы получаете три-четыре окна там, где обычно бывает одно.

Почему мини-продукт работает лучше бесплатного вебинара

До бесплатного вебинара доходит около 30% зарегистрировавшихся. Регистрация ничего не стоит, поэтому её так же легко забыть.

До эфира в платном продукте, даже за небольшие деньги, доходит около 80% купивших.

Плюс на платные эфиры приходят люди, которые уже подтвердили деньгами, что готовы платить за решение своей задачи. Это самая тёплая аудитория, какая у вас бывает.

Ценовой якорь

Механика, которая работает и в блоге, и в воронке.

Сначала называете полную цену продукта и объясняете, почему он столько стоит. Потом даёте специальные условия за оплату в ближайшие сутки.

Разница между двумя цифрами становится видимой, и решение принимается быстрее. Важно, чтобы полная цена была настоящей: если после «специальных условий» продукт всегда продаётся по низкой цене, приём перестаёт работать.

Как посчитать запуск заранее

Считать до старта полезнее, чем разбирать после.

Простая декомпозиция

Идёте от результата назад:

1. Сколько денег хотите собрать.
2. Делите на чек, получаете число мест.
3. Умножаете на четыре-пять, получаете нужное число разговоров.
4. Умножаете на два-три, получаете нужное число сообщений в личку.
5. Смотрите на свой охват и понимаете, реально это или нет.

Пример. Цель 300 000, чек 30 000, значит нужно 10 оплат. При конверсии в оплату около 25% это 40 разговоров. При доходимости до созвона около 50% это 80 сообщений в личку.

Восемьдесят сообщений с канала на тысячу человек за одну неделю нереально. За две недели с эфиром и рассылкой по базе уже похоже на правду.

Что делать, если цифры не сходятся

Три рычага, и все они работают быстрее, чем набор новой аудитории.

Поднять чек, если конверсия в оплату держится выше 20%.

Добавить каналы: сторис, рассылку по базе, личные сообщения по старым контактам.

Удлинить окно продаж и добавить эфир в середине.

Про подготовку внимания к запуску подробно писал отдельно: прогрев аудитории.

Частые ошибки первого запуска

Записать уроки заранее

Самая дорогая. Три месяца работы вслепую, а потом выясняется, что людям нужно другое.

Взять высокий чек без кейсов

Продавать курс за 50 000, когда показать нечего, тяжело. Начните с половины рынка и растите по правилу двадцати процентов.

Сделать десять модулей

Кажется, что чем больше, тем ценнее. На деле доходимость падает, а вместе с ней отзывы и повторные продажи.

Запустить без ограничения

Продажи без дедлайна растягиваются и затухают. Люди откладывают, потом забывают.

Продавать только постами

Часть аудитории читает только сторис, часть только рассылку в боте. Один канал теряет половину охвата.

Молчать после открытия продаж

Один пост с приглашением видит меньше половины подписчиков. Продажи собираются на третьем-четвёртом касании.

Не собрать отзывы у первого потока

Через месяц люди уже не вспомнят деталей, и в следующем запуске вам нечего показывать. Просить надо сразу.

Сроки и деньги первого запуска

Сколько времени

• Неделя. Выбор формата, программа крупными мазками, цена.
• Пять дней. Запуск на свою аудиторию.
• От месяца до трёх. Первый поток.
• Неделя после. Сбор кейсов и подготовка второго запуска.

Итого от полутора до четырёх месяцев до второго запуска с кейсами на руках.

Сколько денег

Прямых затрат почти нет: чат в Telegram и площадка для эфиров бесплатные, оплата принимается через сервис приёма платежей.

Расход это ваше время: 20-30 часов на подготовку и запуск плюс ведение потока.

Сколько можно собрать

При охватах в 200-400 просмотров на пост и чеке 15 000-30 000 первый запуск обычно даёт три-восемь мест. Это 45 000-240 000 рублей.

Алиса стартовала вообще без канала: собрали связку за 10 дней, первая заявка пришла на 12-й день, итог 500 000 за два месяца. Анна перестроила посты в путь и вернулась к своей же аудитории, итог 1 100 000.

Если аудитории пока нет

Запуск на свою аудиторию требует хотя бы 50 просмотров на пост. Если их нет, порядок другой.

Что делать сначала

Собрать канал и закреп, поставить путь до личных сообщений и месяц поработать на приток. Разбирал подробно: как начать вести канал и как продвигать канал бесплатно.

Параллельно

Не ждать набора аудитории, чтобы начать работать с людьми. Первые клиенты берутся из личных контактов, из чатов и по рекомендациям.

Подробно про это: как найти первых клиентов.

Чек-лист перед запуском

1. Формат выбран: услуга, курс или наставничество.
2. Проверено, что аудитория может платить эту сумму.
3. Программа расписана на 4-6 этапов.
4. Под каждый этап определены навыки, знания и действия.
5. Цена назначена по рынку либо ниже на 40-50%, если кейсов нет.
6. Дата старта назначена.
7. Ограничение сформулировано и оно настоящее.
8. Тексты на пять дней запуска написаны заранее.
9. Каналы публикации готовы: посты, сторис, рассылка по базе.
10. Способ оплаты проверен своими руками.