Клиенты только по сарафану: как запустить сарафанное радио и не зависеть от него
Клиентов привлекала в основном по сарафану. Сейчас вопрос стоит о создании воронки
Так написала эксперт в одном из чатов, где обсуждают продвижение. Личные консультации у неё заполнены. А для групповой программы знакомых знакомых уже не хватает, нужен поток новых людей.
Ниже разбираю, что такое сарафанное радио простыми словами, откуда пошло выражение и как оно выглядит у эксперта. Потом главное, как его запустить руками и что делать, когда клиенты приходят только по сарафану и их стало мало. В конце готовые сообщения для просьбы о рекомендации.
Фразу из начала я проверил поиском по чатам экспертов, такое сообщение есть.
Я собираю переписку экспертов из чатов и своей лички, чтобы писать их словами. Сарафан там одна из самых частых тем. Слово встречается в 243 сообщениях. Для сравнения, "подумаю" в 154, а это самое частое возражение перед оплатой.
Сарафанное радио: что это простыми словами
Сарафанное радио - это когда клиенты приходят к вам по рекомендации знакомых, без рекламы. Клиентке помогла консультация, и она рассказала подруге. Через неделю подруга пишет вам сама. Вы ничего для этого не делали, разве что хорошо поработали.
В чатах это называют короче, сарафан или сарафанка, "пришли по сарафану". В маркетинге то же самое зовут рекомендациями или маркетингом из уст в уста.
Люди по сарафану приходят тёплые. Им уже рассказали, что вы делаете и что вам можно доверять. Такой человек реже торгуется и быстрее решается, потому что за вас поручился знакомый.
Минус один, и он большой.
Вы не решаете, когда придёт следующий. Человек приходит тогда, когда кто-то вспомнил про вас в разговоре.
Откуда пошло выражение "сарафанное радио" и синонимы
Выражение шутливое. Обычно его объясняют так. Новости в деревне передавали от соседки к соседке, у колодца или на лавочке, и это в шутку назвали радио. Сарафан тут про женщин, которые эти новости и разносили. Звучит немного насмешливо, будто слух. Сейчас слово давно стало нейтральным, и "клиенты по сарафану" говорят без всякой иронии.
Синонимы: "из уст в уста", "по рекомендации", "по знакомству", "молва". В бизнесе чаще говорят "рекомендации" или "реферальные клиенты", если за рекомендацию платят бонусом.
По-английски сарафанное радио это word of mouth, дословно "из уст в уста". Маркетинг на рекомендациях так и называют: word of mouth marketing, коротко WOM.
Веду канал с инструкциями, как привлекать клиентов из соцсетей с помощью нейросетей. Разборы с цифрами выходят там раньше, чем в блоге.
Подписаться на каналПример: как сарафанное радио работает у эксперта
Представьте обычную историю. Психолог полгода работает с клиенткой. У той наладились отношения с мужем, и она между делом говорит об этом коллеге. Коллега спрашивает контакт. Через неделю психологу пишет новый человек и говорит, что он по рекомендации.
Так работает почти любая личная услуга. Психологи, коучи, астрологи, дизайнеры, юристы, мастера. В чатах экспертов это описывают одной строкой.
"Клиентов привлекаю через знакомых."
"Клиенты приходят по сарафану, поэтому у меня нет телеграмм-канала и инсты, но я решила об этом подумать, поэтому я здесь 😁"
Второе сообщение показательное.
Пока сарафан работает, канал кажется лишним. Зачем он, если люди и так приходят? Задумываются о нём обычно тогда, когда людей становится меньше.
Почему клиенты приходят только по сарафану
Если клиенты приходят только по сарафану, новому человеку просто некуда прийти, кроме как через знакомого. Сам он о вас не узнает.
Обычно за этим стоит одна из 4 причин.
Канала нет вовсе. Как во втором сообщении выше. Работаете хорошо, а снаружи о вас знают только те, кто уже был у вас.
Канал есть, но посты никуда не ведут. Так было у Кристины, астролога, когда она пришла на разбор. Канал был, контент регулярный, а клиентов из соцсетей ноль. Человек читал и уходил, потому что после поста не было следующего шага.
Неловко выходить в публичное поле. Об этом пишут прямо: "Как справиться с барьером публичности? Рабртаю по сарафану, постояннослышу от заказчиков что надо выходить в публичное поле". Пока клиентов хватает, этот страх можно не трогать.
Вера, что хорошему специалисту реклама не нужна. "Накину ещё - на такие услуги клиентов не ищут Они сами приходят по сарафану". Так и бывает, пока довольных клиентов много и они вас активно рекомендуют.
Посмотрите на это глазами человека, которому вас посоветовали. Он открывает ваш канал или профиль и пытается понять, чем вы занимаетесь и как к вам попасть. Если в закрепе старый пост, а последние записи про что угодно, кроме вашей работы, он откладывает разговор на потом. Так рекомендация теряется уже после того, как сработала, и вы об этом даже не узнаете.
Если узнали себя во второй причине, разберите свой путь от поста до оплаты по шагам. Это есть в статье где вы теряете клиентов.
Где потолок у рекомендаций
Сарафан приятный источник. Плохо одно, им нельзя управлять. В один месяц пришли трое, в следующий никого, и вы не понимаете почему. Про такие качели подробно в статье нестабильный доход у эксперта.
Я писал об этом в канале в апреле. Вот два абзаца из того поста.
Пост целиком, со всеми блоками, разобран в статье продающий пост.
Потолок у сарафана есть всегда. Он равен числу ваших довольных клиентов, умноженному на то, как часто они вспоминают о вас вслух. У Кристины на одном сарафане было 2-4 клиента в месяц.
И почти всегда сарафан отстаёт от ваших планов. Вы хотите запустить группу или поднять цену, а новых людей приходит столько же, сколько год назад. Рекомендации растут вместе с числом довольных клиентов, и растут медленно. Каждый клиент сначала должен дойти с вами до результата, и только потом он расскажет о вас кому-то ещё.
И есть ещё одна вещь, о которой в чатах говорят с юмором, хотя это серьёзно. "Я говорю: а вдруг люди, которые распространяют сарафан умрут? И что дальше?" Сарафан держится на нескольких людях. Один переехал, другая сменила работу, и новых клиентов стало меньше.
Ещё одна цитата из чата, уже без юмора: "Ну либо надеемся на сарафан и смотрим на медленное угасание."
Рекомендации кончились: что сделать в первую неделю
Обычно сарафан не обрывается за один день. Клиентов становится меньше, и однажды вы замечаете, что последний новый человек был давно. Вот как это описывают сами эксперты.
"Был одно время сарафан, но потом закончился." "Клиенты шли от личных знакомств и по сарафану, который кончился. канал сейчас заброшенный". Работали эти люди нормально, просто весь поток держался на одном источнике.
Если это про вас, начните с тех, кто уже вас знает. Это самые тёплые люди, и с ними быстрее всего.
Напишите старым клиентам. Без продажи, спросите, как у них дела с тем, с чем вы работали. Часть людей сама вернётся с новой задачей. Как писать, чтобы отвечали, разбирал в статье возврат клиентов.
Попросите рекомендацию у тех, кто доволен. Коротко и конкретно, готовые слова ниже в разделе с сообщениями.
Ответьте всем, кто замолчал на полпути. Кто-то спрашивал цену месяц назад и пропал. Таким людям нужно одно короткое сообщение, подробно в статье клиент не отвечает.
Выберите один канал, где вас найдут новые люди. Один, чтобы хватило сил. Если клиентов из соцсетей ещё не было ни разу, начните со статьи как найти первых клиентов.
Как запустить сарафанное радио: 6 шагов
В одном чате эксперт удивлялась рекламе: "Сейчас увидела рекламу - "психология без соцсетей" Оффер - "Как запустить сарафанное радио"". Звучит смешно, но запускать сарафан правда можно. О рекомендации просто редко просят, поэтому сарафан и кажется случайным.
Все цитаты из чатов в этой статье я проверил поиском по корпусу переписки аудитории. Вот вывод проверки.
Шаг 1 - спросите о результате. Через пару недель после работы напишите человеку и спросите, что изменилось. Если результат есть, человек сам его назовёт. Это повод для следующего шага, а заодно готовый отзыв его словами.
Шаг 2 - просите рекомендацию в момент благодарности. Человек пишет "спасибо, очень полезно". Это лучшее время. Через месяц просьба прозвучит уже странно.
Шаг 3 - просите конкретно. "Порекомендуйте меня" не работает, человеку непонятно, кому. Назовите, кому вы можете помочь: "если знаете кого-то, кто тоже застрял с [задачей]". Так ему проще вспомнить конкретного знакомого.
Шаг 4 - дайте, что переслать. Человеку неудобно пересказывать ваш метод своими словами. Дайте ему ссылку на пост или кейс, которую он перешлёт одним нажатием. У меня внизу кейса Кристины так и написано: "Знаете эксперта, который живёт на сарафане? Перешлите ему этот кейс".
Шаг 5 - сделайте, куда прийти. Новый человек по рекомендации почти всегда сначала смотрит ваш канал. Если в закрепе понятно, кто вы и что делать дальше, он напишет. Если там старый пост годичной давности, он полистает и отложит.
Шаг 6 - спрашивайте, откуда пришёл, и благодарите. Каждого нового человека спросите, как он о вас узнал. Если по рекомендации, напишите тому, кто порекомендовал, и скажите спасибо. Так человек узнает, что его совет дошёл, и в следующий раз порекомендует вас охотнее.
На все 6 шагов уходит несколько коротких сообщений в неделю.
Чего не делать, когда просите рекомендацию
Рассылать просьбу всей базе. Сообщение "порекомендуйте меня друзьям", отправленное сразу сотне человек, читается как рассылка. Просьба работает, когда она личная и идёт после конкретного результата.
Просить у того, у кого результата не было. Человеку нечего рассказать подруге, и просьба его только смутит. Сначала спросите, что изменилось, и просите уже после ответа.
Напоминать о просьбе каждую неделю. Один раз попросили, и хватит. Если человек вспомнит кого-то, он напишет сам.
Начинать с бонуса. Скидка или подарок за рекомендацию имеют смысл, если продукт дорогой. Но без просьбы бонус ничего не меняет, о нём просто никто не знает. Сначала обычная просьба.
Обижаться, если никого не назвали. Это нормально. Знакомых с такой задачей у человека может не быть прямо сейчас. Иногда он вспоминает о вас позже, когда похожая задача появляется у коллеги.
Готовые сообщения для рекомендаций
Все сообщения на "вы" и короткие. Меняйте слова под себя, длину оставьте.
Узнать о результате - "Добрый день! Прошло 2 недели после нашей работы. Как у вас сейчас с [задача]? Что изменилось?"
Попросить рекомендацию после благодарности - "Спасибо, очень приятно, что получилось) Если знаете кого-то с похожей задачей, поделитесь, пожалуйста, моим контактом".
Попросить конкретно - "Кстати, я сейчас беру ещё 2 человек, у кого [задача]. Может, у вас есть такие знакомые?"
С тем, что переслать - "Вот короткий разбор, как мы с вами это решали: [ссылка]. Если кому-то из знакомых пригодится, можно просто переслать".
Новому человеку - "Добрый день! Хорошо, что написали. Подскажите, как вы обо мне узнали?"
Тому, кто порекомендовал - "Добрый день! Мне написала [имя] по вашей рекомендации. Спасибо вам большое, это очень приятно)"
Старому клиенту, с которым давно не общались - "Добрый день! Давно не общались) Как у вас сейчас дела с [задача]?"
Как перестать зависеть только от сарафана
Отказываться от сарафана не нужно. Это самые тёплые клиенты, и пусть они приходят дальше. Задача в том, чтобы рядом появился второй источник, которым вы управляете сами.
У Кристины так и вышло. Она пришла на разбор с 2-4 клиентами в месяц, и все по сарафану. Через 4 месяца доход вырос до 320 000 рублей в месяц, бюджет на трафик при этом 15 000 рублей в месяц.
Что из этого можно повторить. Главная находка разбора видна на скрине выше, посты никуда не вели. Поэтому Кристина докрутила позиционирование с оффером и собрала воронку из постов, в которых есть призыв купить недорогой продукт.
По шагам вся история в статье кейс Кристины.
Второй источник не обязательно реклама. Это может быть канал в Telegram, Threads, сайт или чаты, где сидят ваши клиенты. Все варианты по порядку собраны в статье где найти клиентов эксперту, там отдельно разобрано, как просить рекомендации.
Начать можно с малого. Откройте свои последние 5 постов и посмотрите, есть ли в конце каждого понятный следующий шаг. Если нет, допишите его хотя бы в один. Как собрать такой пост, разобрано в статье продающий пост.
Есть ещё одна частая ошибка, которую стоит назвать. Сарафан - это следствие хорошей работы. Если в вашем плане продвижения он стоит первой строкой, второй строки в плане пока нет.
Что сделать сегодня
Вспомните 5 последних клиентов, у которых был результат. Каждому напишите одно короткое сообщение и спросите, что изменилось. Тем, кто ответит тепло, отправьте просьбу о рекомендации из списка выше, с конкретной задачей и ссылкой, которую можно переслать. А потом откройте свой закреп и посмотрите на него глазами человека, который пришёл к вам по рекомендации.
Веду канал с инструкциями, как привлекать клиентов из соцсетей с помощью нейросетей. Подписаться: канал в Telegram
Наставник по привлечению клиентов через Telegram. 8 лет в маркетинге и продюсировании, провёл 60+ разборов экспертов. Автор метода Потока. Живу на Пхукете, разборы провожу онлайн.
