Как увеличить выручку эксперту: 7 рычагов
Деньги почти всегда лежат ближе, чем кажется: в людях, которые уже читают вас и уже писали в личку. Семь рычагов в том порядке, в котором их стоит дёргать, первые пять без рубля на трафик.
«Где брать клиентов?» - вопрос, который я слышу на разборах чаще всего. Следом обычно идёт: «по сарафану приходят, а больше никак».
Сарафан это хорошо. Только он не управляемый: сегодня густо, завтра пусто. Управляемым поток становится, когда у вас несколько источников заявок и понятный путь от первого касания до оплаты.
Ниже девять источников, которые дают заявки без рекламного бюджета. По каждому: что делать, кому подходит и через сколько ждать результат.
«Подписчики есть, а продаж нет» - фраза, с которой ко мне приходят на разбор чаще всего.
Обычная реакция на просадку выручки: искать новых людей. Запустить рекламу, снять больше рилсов, завести ещё одну соцсеть. При этом деньги почти всегда лежат ближе: в людях, которые уже читают вас, уже писали в личку и уже говорили «дороговато».
Разбираю семь рычагов в том порядке, в котором их стоит дёргать. Первые пять не требуют ни рубля на трафик.
Сначала посчитайте, где именно теряется выручка
Выручка это четыре числа, перемноженные друг на друга: сколько людей вас видит, сколько из них написали, сколько дошли до разговора и сколько заплатили.
Посчитайте на салфетке за прошлый месяц:
- сколько человек читало вас
- сколько написали в личку
- сколько дошло до созвона
- сколько оплатили
- средний чек
Дальше сравните с ориентирами: из холодного созвона покупают 25-30%, из тёплого 50-60%. Если у вас созвонов было три, дело не в конверсии. Если созвонов двадцать, а оплат одна, дело не в трафике.
Рычаг всегда один: то звено, где числа падают сильнее всего. Остальные шесть пунктов ниже это способы поднять конкретное звено.
Рычаг 1. Люди, которые сказали «подумаю»
Самый быстрый рычаг. У вас в личке лежат диалоги, которые закончились на «спасибо, подумаю» и «дороговато».
Так люди отказывают вежливо. «Подумаю» почти никогда не означает раздумье, это мягкий выход из разговора. Но человек с запросом никуда не делся: через месяц-два ситуация у него та же, а вы за это время выпустили новый кейс.
Что делать: пройдите по последним 20-30 таким диалогам и напишите с новым поводом. Не «ну как, надумали?», а конкретно: «Помню, вы писали про заявки из канала. Как сейчас?»
У меня это стабильно даёт возвраты. Люди, которые молчали месяц, отвечают в тот же вечер.
Рычаг 2. Отбор до созвона
Вторая по частоте дыра: на бесплатные разборы приходят «просто поговорить». Десять созвонов, покупает один, остальные забрали время и силы.
Лечится короткой анкетой перед встречей: чем занимаетесь, что за задача, что уже пробовали, какой бюджет закладываете. Три-четыре вопроса, которые человек без запроса заполнять не станет.
У Юлии, психолога, после такой анкеты дошли только те, у кого есть запрос и готовность работать. Итог 490 000 рублей.
Побочный эффект приятный: разговоров становится меньше, а денег больше.
Рычаг 3. Продуктовая линейка вместо одного продукта
Если у вас один продукт за 100 000, вы работаете только с теми, кто готов сразу платить сотню. Все остальные уходят к тому, у кого есть вход подешевле.
Рабочая линейка выглядит так:
- Бесплатный вход. Гайд, разбор, диагностика. Задача: получить контакт и разговор.
- Недорогой продукт. Мастер-класс, интенсив, клуб. Человек пробует вас в деле за небольшие деньги.
- Флагман. Личная работа или большая программа, где вы доводите до результата.
Дешёвый продукт не съедает продажи флагмана. Он делает наоборот: человек, который заплатил вам 2000 и получил результат, заходит в дорогое спокойно, потому что уже знает, как вы работаете.
Мой клуб «Клиенты на Поток» работает именно так: 1490 рублей в месяц, внутри разборы и связки, а дальше часть участников приходит на личную работу.
Рычаг 4. Чек считается от результата
Эксперты часто считают цену от своего времени: столько-то встреч, столько-то часов. Клиент же платит за результат.
Чек поднимается за счёт того, что вы добавляете в продукт:
- конкретный измеримый результат в описании
- сопровождение между встречами, а не только созвоны
- готовые материалы: шаблоны, скрипты, разборы
- срок, за который результат достижим
Кристина продавала консультации по сарафану, 2-4 клиента в месяц. Цену волевым решением не трогали: собрали путь от поста до оплаты и упаковали работу в понятную программу. Через 4 месяца 320 000 рублей в месяц.
Рычаг 5. Возвраты и повторные продажи
Клиент, который уже платил, покупает в разы легче нового. Ему не нужно объяснять, кто вы.
Три хода, которые дают деньги в ближайшие недели:
- напишите всем, с кем работали за последние два года, с вопросом про их текущую ситуацию
- предложите следующий шаг тем, кто закончил программу
- попросите рекомендацию у довольных: половина вспоминает кого-то в тот же день
Анна ведёт школу астрологии. Аудиторию мы не меняли и стиль не трогали. Перестроили посты в путь и вернулись к тем, кто уже читал её годами. Итог 1 100 000 рублей.
Рычаг 6. Сезон: осенью денег больше
В онлайн-образовании осень это самый денежный сезон. Люди возвращаются из отпусков, дети идут в школу, у людей появляется настроение вкладываться в себя и в работу.
Отсюда простое следствие: готовиться нужно в августе. Не запускать в сентябре впопыхах, а к началу сезона иметь собранными:
- продукт с понятным результатом и ценой
- закреп и путь от поста до заявки
- список тех, кому вы напишете первым
- контент-план на месяц вперёд
Тот же принцип работает в обратную сторону: в июле выручка падает почти у всех, и это не повод считать, что связка сломалась.
Рычаг 7. Только теперь новый трафик
Реклама умножает то, что уже собрано. Если предыдущие шесть пунктов не сделаны, платный трафик просто быстрее сольёт бюджет.
Когда база собрана, считайте по-честному: в Telegram Ads у меня выходило около 100 рублей за подписчика. Если из ста подписчиков до созвона доходит пять, а покупает один, клиент стоит 10 000 рублей. При чеке 50 000 это работает, при чеке 5000 нет.
Бесплатные источники при этом никуда не деваются: Threads даёт мне 200-300 новых человек в Telegram каждую неделю при нулевом бюджете.
Что сделать на этой неделе
Порядок, который я даю на разборах:
День 1. Посчитайте четыре числа за прошлый месяц и найдите провал.
День 2. Пройдите по 20 диалогам с «подумаю» и напишите с новым поводом.
День 3. Соберите анкету перед созвоном из трёх вопросов.
День 4-5. Опишите линейку: бесплатный вход, недорогой продукт, флагман. Хотя бы на бумаге.
День 6-7. Список бывших клиентов и сообщения им.
Этого хватает, чтобы увидеть первые деньги за неделю-полторы, без единого рубля на рекламу.
Там я разбираю чужие каналы и выкладываю бесплатные материалы: гайд «7 шагов от поста до оплаты» и шаблоны постов с закрепом. Никаких обязательств, читаете и внедряете в своём темпе.
Подписаться на канал →Наставник по привлечению клиентов через Telegram. 8 лет в маркетинге и продюсировании, провёл 60+ разборов экспертов. Автор метода Потока. Живу на Пхукете, разборы провожу онлайн.
