«Идет трафик, получаю заявки, а продаж нет» - формулировка, под которой подписалась бы половина рынка.

Обычная реакция на просадку выручки: искать новых людей. Запустить рекламу, снять больше рилсов, завести ещё одну соцсеть.

А деньги почти всегда лежат ближе: в людях, которые уже читают вас, уже писали в личку и уже говорили «дороговато».

Разбираю семь рычагов в том порядке, в котором их стоит дёргать. Первые пять не требуют ни рубля на трафик.

Сначала посчитайте, где именно теряется выручка

Выручка это четыре числа, перемноженные друг на друга: сколько людей вас видит, сколько из них написали, сколько дошли до разговора и сколько заплатили.

Что считать за прошлый месяц

• сколько человек читало вас;
• сколько написали в личку;
• сколько дошло до созвона;
• сколько оплатили;
• средний чек.

С чем сравнивать

Из холодного созвона покупают 25-30%, из тёплого 50-60%.

Если у вас созвонов было три, дело не в конверсии. Если созвонов двадцать, а оплат одна, дело не в трафике.

Как выбрать рычаг

Рычаг всегда один: то звено, где числа падают сильнее всего.

Остальные шесть пунктов ниже это способы поднять конкретное звено. Дёргать все сразу бессмысленно: непонятно, что сработало.

Рычаг 1. Люди, которые сказали «подумаю»

Самый быстрый рычаг. У вас в личке лежат диалоги, которые закончились на «спасибо, подумаю» и «дороговато».

Что за этим стоит

Так люди отказывают вежливо. «Подумаю» почти никогда не означает раздумье, это мягкий выход из разговора.

Но человек с запросом никуда не делся. Через месяц-два ситуация у него та же, и за это время вы выпустили новый кейс.

Что делать

Пройдите по последним 20-30 таким диалогам и напишите с новым поводом.

Вместо «ну как, надумали?» конкретно: «Помню, вы писали про заявки из канала. Как сейчас?»

Сколько это даёт

У меня стабильно даёт возвраты. Люди, которые молчали месяц, отвечают в тот же вечер.

Из тридцати диалогов обычно приходит десять ответов и два-четыре разговора.

Подробно про механику: как вернуть старых клиентов.

Рычаг 2. Отбор до созвона

Вторая по частоте дыра: на бесплатные разборы приходят «просто поговорить».

Как это выглядит

Десять созвонов, покупает один, остальные забрали время и силы.

Чем лечится

Короткой анкетой перед встречей: чем занимаетесь, что за задача, что уже пробовали, какой бюджет закладываете.

Три-четыре вопроса, которые человек без запроса заполнять не станет.

Живой пример

У Юлии, психолога, после такой анкеты дошли только те, у кого есть запрос и готовность работать. Итог 490 000 рублей.

Побочный эффект приятный: разговоров становится меньше, а денег больше.

Что ещё поднимает доходимость

Подарок за приход на встречу, общение от вашего лица и конкретное время вместо «когда вам удобно».

Разбирал подробно: бесплатная консультация.

Рычаг 3. Продуктовая линейка вместо одного продукта

Если у вас один продукт за 100 000, вы работаете только с теми, кто готов сразу платить сотню. Остальные уходят к тому, у кого есть вход подешевле.

Как выглядит рабочая линейка

Бесплатный вход. Гайд, разбор, диагностика. Задача: получить контакт и разговор.

Недорогой продукт. Мастер-класс, интенсив, клуб. Человек пробует вас в деле за небольшие деньги.

Флагман. Личная работа или большая программа, где вы доводите до результата.

Почему дешёвое не съедает дорогое

Дешёвый продукт работает наоборот: человек, который заплатил вам 2000 и получил результат, заходит в дорогое спокойно, потому что уже знает, как вы работаете.

Как это устроено у меня

Клуб «Клиенты на Поток» работает именно так: 1490 рублей в месяц, внутри разборы и связки, а дальше часть участников приходит на личную работу.

Сколько ступеней нужно

Три. Больше на старте только запутывает вас и аудиторию.

Подробно: продуктовая линейка эксперта.

Рычаг 4. Чек считается от результата

Эксперты часто считают цену от своего времени: столько-то встреч, столько-то часов. Клиент же платит за результат.

За счёт чего поднимается чек

• конкретный измеримый результат в описании;
• сопровождение между встречами, не только сами созвоны;
• готовые материалы: шаблоны, скрипты, разборы;
• срок, за который результат достижим.

Правило двадцати процентов

Замеряйте конверсию из разговора в оплату. Держится выше 20%, значит можно поднимать чек на 15-20%.

После повышения конверсия осталась выше 20%, поднимайте снова. Упала ниже, возвращайтесь назад.

Так находится текущий потолок цены.

Живой пример

Кристина продавала консультации по сарафану, два-четыре клиента в месяц. Цену волевым решением не трогали: собрали путь от поста до оплаты и упаковали работу в понятную программу.

Через четыре месяца 320 000 рублей в месяц.

Что делать при упоре в потолок

Два пути: искать более платёжеспособную аудиторию либо добирать ценность продукта.

Подробно: как поднять цену на свои услуги.

Рычаг 5. Возвраты и повторные продажи

Клиент, который уже платил, покупает заметно легче нового. Ему не нужно объяснять, кто вы.

Три хода, которые дают деньги в ближайшие недели

1. Написать всем, с кем работали за последние два года, с вопросом про их текущую ситуацию.
2. Предложить следующий шаг тем, кто закончил программу.
3. Попросить рекомендацию у довольных: половина вспоминает кого-то в тот же день.

Живой пример

Анна ведёт школу астрологии. Аудиторию мы не меняли и стиль не трогали.

Перестроили посты в путь и вернулись к тем, кто уже читал её годами. Итог 1 100 000 рублей.

Когда просить рекомендацию

Сразу после видимого результата, не дожидаясь конца работы. В момент, когда человек радуется, он вспоминает знакомых охотнее.

Рычаг 6. Сезон: осенью денег больше

В онлайн-образовании осень это самый денежный сезон.

Почему так

Люди возвращаются из отпусков, дети идут в школу, появляется настроение вкладываться в себя и в работу.

Что из этого следует

Готовиться нужно в августе, чтобы к началу сезона иметь собранными:

• продукт с понятным результатом и ценой;
• закреп и путь от поста до заявки;
• список тех, кому вы напишете первым;
• контент-план на месяц вперёд.

Обратная сторона

В июле выручка падает почти у всех, и это не повод считать, что связка сломалась.

Подробно про подготовку: как подготовиться к осеннему сезону.

Рычаг 7. Только теперь новый трафик

Реклама умножает то, что уже собрано.

Почему в конце списка

Если предыдущие шесть пунктов не сделаны, платный трафик просто быстрее сольёт бюджет.

Как считать по-честному

В Telegram Ads у меня выходило около 100 рублей за подписчика.

Считайте стоимость клиента: если из ста подписчиков до созвона доходит пять, а покупает один, клиент стоит десять тысяч рублей. Сравните с чеком и решайте.

Горизонт окупаемости

В моменте покупает около одного процента зашедших. Остальные остаются подписчиками и покупают в течение двух-трёх месяцев через контент.

Поэтому вывод «реклама не окупается» делается не раньше чем через месяц.

Что сделать на этой неделе

День 1. Посчитайте четыре числа за прошлый месяц и найдите звено с самым большим падением.

День 2. Пройдите по последним тридцати диалогам, которые закончились на «подумаю».

День 3. Соберите анкету из четырёх вопросов и поставьте её перед разборами.

День 4. Опишите три ступени линейки: бесплатный вход, недорогой продукт, флагман.

День 5. Проверьте, что в описании продукта назван измеримый результат и срок.

День 6-7. Напишите всем, с кем работали за два года, и попросите рекомендации у довольных.

Частые ошибки

Искать трафик вместо починки звена

Заявок нет, и человек идёт за рекламой. При обрыве в маршруте бюджет уходит быстрее, а результат тот же.

Дёргать все рычаги сразу

Меняются цифры, и непонятно, что дало эффект. Один рычаг за раз, неделя на наблюдение.

Снижать цену при просадке

Цена всплывает в разговоре. Если разговоров мало, снижение цены не меняет ничего и портит следующие продажи.

Считать выручку без среднего чека

Пять оплат по 5000 и одна по 50 000 это разные истории с одинаковым «шесть продаж».

Ждать сезона

Август это подготовка. Кто ждёт сентября, в сентябре начинает собирать продукт.