Окно продаж: что это и как его провести эксперту
"Я чуть-чуть не понимаю, что такое окна продаж". Этот вопрос прозвучал на эфире от человека с работающим проектом, и он честнее многих умных вопросов. Разбираю, что это такое, почему постоянная продажа работает хуже и как провести первое окно.
"Я чуть-чуть не понимаю, что такое окна продаж". Этот вопрос прозвучал на эфире от человека с работающим проектом, и он честнее многих умных вопросов.
Термин звучит из каждого разбора, объяснения нигде нет.
Разбираю, что это такое, почему постоянная продажа работает хуже и как провести первое окно.
Сразу оговорюсь: окно продаж это не история про большие запуски с командой и бюджетом. Механика одинаково работает и у эксперта с каналом на двести человек, и у школы с отделом продаж. Отличается только объём подготовки.
Что такое окно продаж
Окно продаж это период с датой открытия и датой закрытия, внутри которого продукт можно купить. Вне окна вы продукт не продаёте, только рассказываете о работе и результатах.
Простой пример. Вы объявляете: набор в группу открыт с понедельника по четверг, дальше двери закрываются до осени. Четыре дня вы продаёте в полную силу. Остальное время спокойно ведёте канал.
Чем окно продаж отличается от акции. Скидка в окне необязательна. Работает сам срок доступа к продукту, цена при этом может оставаться обычной. Акция говорит "сейчас дешевле", окно продаж говорит "потом никак".
Разница видна по тому, что человек теряет. В акции он теряет деньги: не успел, купит потом дороже. В окне продаж он теряет саму возможность, потому что следующий набор будет через сезон. Второе давит сильнее: деньги при желании находятся, полгода ожидания не отменить.
Есть случаи, когда окно продаж не нужно. Если вы продаёте разовую услугу по записи, вроде консультации или съёмки, там работает обычная очередь. Окно продаж нужно там, где вы набираете группу или открываете доступ к продукту сразу многим.
Ещё окно продаж снимает вопрос, который мучает почти каждого эксперта: когда продавать. Пока дверь открыта всегда, продавать надо всегда, и каждый пост превращается в выбор между пользой и предложением. С окном этот выбор исчезает. Есть недели, когда вы просто ведёте канал, и есть несколько дней, когда продаёте в полную силу.
Почему "купить можно всегда" продаёт хуже
Кажется, что открытые двери удобнее: человек созрел и купил.
На практике выходит наоборот.
Решение без срока откладывается. "Спасибо, подумаю" живёт месяцами именно потому, что думать можно бесконечно. Пока купить можно в любой день, ни один день не подходит. Дедлайн даёт причину решить сегодня.
Продажа каждый день выжигает канал. Когда предложение висит в каждом посте, читатель учится его пролистывать. Охваты сползают, и продающие посты собирают всё меньше. Пара продающих недель в сезон переносится каналом заметно легче.
Проверяется это просто.
Посмотрите на свои посты за последние три месяца. Если предложение повторяется в них из недели в неделю, вы уже живёте в режиме открытых дверей. Дальше сравните охваты продающих постов с обычными: разрыв будет заметный, и со временем он растёт.
Есть и третья сторона, про которую редко говорят. При постоянной продаже сам эксперт не готовится. Предложение висит фоном, отдельного события нет, поэтому нет и повода собрать кейсы и продумать ответы на возражения. Окно продаж заставляет это сделать: дата открытия стоит в календаре и подходит.
Окно продаж собирает силу в одну точку. Кейсы, ответы на вопросы, разборы возражений выходят подряд за несколько дней. Человек видит цельную картину вместо случайного поста раз в месяц. Такой концентрации хватает, чтобы дозрели те, кто читал вас полгода.
Веду канал с инструкциями, как привлекать клиентов из соцсетей с помощью нейросетей. Разборы с цифрами выходят там раньше, чем в блоге.
Подписаться на каналКак устроено окно продаж изнутри
Окно продаж длится несколько дней, но начинается сильно раньше.
Прогрев до открытия. За одну-две недели до старта в канале появляются посты о теме продукта: боли, кейсы, ваша кухня изнутри. Прямой продажи ещё нет. Подробный план такой подготовки я разбирал в статье про прогрев.
Признак готовности простой: к моменту открытия вам уже пишут "а сколько стоит" и "когда старт". Если за неделю прогрева таких вопросов не было, открывать рано. Лучше сдвинуть даты на неделю и добавить кейсов, чем открыть окно продаж в никуда.
День открытия. В этот день выходит пост с датами и ценой. Внутри понятный состав: что человек получит и в какой форме. Дальше один следующий шаг, самый простой из возможных. Написать в личку или нажать кнопку, без выбора из нескольких вариантов.
Середина окна. Самые рабочие дни. Тут идут ответы на вопросы и разбор возражений вроде "дороговато" и "а мне подойдёт". Хорошо заходят истории клиентов. Что отвечать на вопрос о цене, я разбирал отдельно.
Середина обычно пугает. Первый день дал всплеск, потом сутки почти ничего не происходит, и появляется мысль, что окно продаж провалилось. Ход нормальный: люди дочитывают и советуются дома, кто-то ждёт зарплату. Ваша работа в эти дни это отвечать и показывать, поэтому именно тут выходят самые подробные посты.
Последний день. Последние сутки приносят заметную часть оплат, поэтому молчать в финале нельзя. Своё прошлое окно я закрывал в понедельник в 23:59 и напоминал об этом утром, днём и вечером.
Три касания кажутся перебором. На деле до третьего доходят те, кто пропустил первые два. Утром напоминание с составом предложения. Днём ответ на самый частый вопрос этих дней. Вечером короткий пост за пару часов до закрытия.
Сколько длится окно продаж
Рабочая длина это трое суток. Семьдесят два часа целиком помещаются в голове: человек, который прочитал пост в понедельник, помнит про четверг сам.
Неделя это верхняя граница. Дальше срочность рассыпается: до закрытия ещё куча времени, значит решать можно потом. Через пять дней такого ожидания человек уже забыл, что вообще собирался.
Один день тоже плохо работает. Половина канала читает посты не каждый день, и однодневное окно продаж эта половина просто пропустит.
Что делать с опоздавшими. Через день после закрытия обязательно напишет человек со словами "а ещё можно?". Соблазн продать по-тихому огромный, и это первое, что убивает следующее окно продаж. Правильный ответ: записать его в список и позвать первым, когда двери откроются снова. В следующий раз он купит в первый день.
Ещё одна деталь, которая сильно помогает на открытии. Весь период между окнами сохраняйте скрины вопросов "как попасть" и "когда снова наберёте". В день открытия эти скрины выходят пачкой одним постом. Человек видит, что ждал не он один, и это убеждает лучше любых слов про ограниченность мест.
Дни недели тоже имеют значение.
Открывать удобнее в начале недели: тогда середина окна продаж попадает на рабочие дни, а закрытие не улетает в выходные. Если открыть в четверг, два дня из трёх съедят суббота с воскресеньем.
Даты стоит поставить заранее, за месяц. Тогда прогрев считается назад от открытия, и подготовка перестаёт быть авралом.
Одно окно продаж или несколько разных
Здесь всегда всплывает один и тот же вопрос: "не проще ли раз в неделю делать окно продаж или давать анкету предзаписи?"
Раз в неделю это уже расписание, срочность из него уходит ко второй неделе. Но сама мысль верная: окон в году бывает больше одного, и отличаются они по смыслу.
Вот форматы, каждый из которых работает как отдельное окно продаж:
- анкета предзаписи с ограниченным набором
- ссылка в сторис на несколько часов
- вебинар с предложением в конце
- разбор или диагностика с приглашением дальше
- мастер-класс за небольшие деньги
- закрытая презентация для тех, кто уже у вас покупал
Смысл в том, что человек, пропустивший вебинар, спокойно придёт на разбор. Тот, кто не открывает сторис, заполнит анкету. Поединок не выигрывают одним ударом, с продажами происходит то же самое.
У проектов, которые давно этим занимаются, таких окон набирается до семи за год. Каждое отличается по форме, поэтому аудитория не устаёт. С её стороны это разные события, а одинаковый пост раз в месяц читается как назойливость.
Главное тут вот что: два-три дополнительных окна продаж дают рост на той же аудитории. Без нового трафика, без вложений в рекламу, на тех же людях, которые уже вас читают.
Год при этом может выглядеть так:
- осенью большое окно продаж с набором в группу
- зимой вебинар с предложением в конце
- весной разбор для тех, кто не дошёл
- летом закрытая презентация для своих
Четыре разных события, один и тот же продукт.
Начинать при этом нужно с одного.
Второе окно продаж добавляют тогда, когда первое проходит по написанному плану и вы понимаете, откуда в нём берутся оплаты. Иначе вы просто разложите ту же неразбериху на два события.
У меня самого пока одно окно продаж: пост, личка, разговор. Это и есть моя точка роста на осень. Пишу об этом честно, потому что рассказывать про отлаженную схему пока рано.
Сколько окон нужно в году
Начните с одного в сезон. Осень, зима и весна дают три окна, лета обычно хватает на подготовку.
Три окна продаж в год это нормальный ритм для эксперта с одним продуктом. Осень даёт самое сильное: люди возвращаются из отпусков и снова готовы вкладываться в себя. Зима работает на январском подъёме. Весна закрывает сезон до лета.
Лето стоит потратить на подготовку. Пока рынок спит, собирается всё, что осенью придётся выпускать быстро: посты прогрева и разобранные кейсы.
Чаще открывать двери имеет смысл тогда, когда каждое окно проходит по отработанной схеме и есть чем его наполнять. Я сам строю осень через окна продаж, план сентября собирается уже сейчас: что подготовить к сезону, я расписал в статье про осень.
Что делать между окнами
Продукт между окнами никуда не девается.
Из жизни канала исчезает только прямая продажа, всё остальное остаётся на месте.
- Пишете о работе клиентов и результатах, это греет к следующему окну.
- Держите в закрепе следующий шаг для тех, кому надо сейчас: разбор или разговор.
- Собираете лист ожидания: "открою набор осенью, оставьте плюс в комментариях, напишу первым".
Люди из листа ожидания покупают в первый день окна, и старт сразу получает движение.
Список предзаписи это самая недооценённая часть. Собирается он одной строчкой в конце обычного поста: "осенью открою набор, поставьте плюс в комментариях, напишу первым". Ставят плюс легко, это ни к чему не обязывает. К открытию окна продаж у вас набирается готовый список тех, кому можно написать лично.
Третье это разговоры. Между окнами продаж есть время на бесплатные разборы, и каждый такой разговор даёт две вещи сразу. Вы слышите живые формулировки, которыми люди описывают свою задачу, и получаете человека, который в день открытия уже знает, о чём речь.
Второе дело между окнами это сбор фактуры. Каждый раз, когда клиент присылает результат, сохраняйте скрин в отдельную папку. К прогреву перед окном продаж будет из чего выбирать, и не придётся выпрашивать отзывы за три дня до открытия.
Ошибки первого окна
Открыть без прогрева. Пост "набор открыт" на холодный канал собирает пусто. За неделю до открытия аудитория должна снова вспомнить, чем вы занимаетесь и какие у людей результаты.
Растянуть окно продаж на месяц. Длинное окно продаж теряет смысл: срочности нет, канал устаёт от продажи. Несколько дней работают лучше месяца.
Промолчать в последний день. Неловко напоминать в третий раз, поэтому финальный день часто сливают. Зря: многим нужен именно последний звонок.
Открыть окно продаж на неготовый продукт. Соблазн понятный: сначала соберу деньги, потом сделаю. На практике вы получаете месяц работы под давлением и группу людей, которые платили за одно, а получают другое.
Продавать только в канале. В окне продаж работает адресность. Люди из списка предзаписи получают личное сообщение, тем, кто задавал вопросы про продукт, вы пишете отдельно. Пост в канале это верхний слой, деньги приходят из личных сообщений.
Пропасть после закрытия. Окно закрылось, эксперт выдохнул и исчез из канала на две недели. Те, кто не решился, остаются без единого повода вернуться к мысли о покупке. Первый пост после закрытия стоит запланировать заранее, лучше всего с историей человека, который зашёл в этот набор.
Спрятать цену. "Напишите в личку, расскажу условия" в окне продаж работает плохо. Срок стоит, решать надо сейчас, поэтому человек хочет увидеть цифру сразу. Каждый лишний шаг до цены съедает часть тех, кто был готов.
Продлить дедлайн. "Продлеваем ещё на три дня" обучает аудиторию, что ваши сроки ничего не значат. Следующее окно продаж такие люди спокойно пересидят. Закрылись, значит закрылись.
Как считать результат окна продаж
После закрытия садитесь и записываете четыре цифры. Руками, в любой таблице.
- Охваты постов окна: сколько человек их вообще увидели.
- Сколько человек написали вам.
- Сколько дошло до разговора.
- Сколько оплат.
Дальше эти цифры показывают, где именно искать провал. У меня из разговора в оплату доходят 62 человека из ста. Если разговоров было много, а оплат мало, дело в самом разговоре. Если написали единицы, дело в постах окна продаж: прогрев не сработал или предложение осталось непонятным.
Сравнивать эти цифры имеет смысл только со своими прошлыми. Чужая выручка с чужого канала вам ничего не скажет: там другая база и другая история отношений с аудиторией.
Отдельно запишите вопросы, которые вам задавали в эти дни. Это готовый материал для прогрева к следующему окну продаж: люди уже сказали, что мешает им купить.
И последнее. Даже окно продаж, которое принесло одну оплату, стоит разобрать по этим четырём цифрам. Первое окно у большинства именно такое, и ценность его в том, что дальше вы работаете с открытыми глазами.
План первого окна
- Поставьте даты: открытие, закрытие, длина в несколько дней.
- Распишите прогрев на одну-две недели до старта.
- Подготовьте пост открытия: состав, цена, один следующий шаг.
- Соберите заранее ответы на "дороговато", "подумаю" и "подойдёт ли мне".
- Запланируйте три напоминания на последний день.
- После закрытия запишите цифры: охваты, разговоры, оплаты. Это база для следующего окна.
Отдельно продумайте, из чего состоит само предложение. Когда я набирал клуб в первый раз, у него было четыре опоры:
- двадцать мест в наборе
- дата закрытия
- разбор проекта для тех, кто оплатил в первые двое суток
- возврат денег в течение двух недель без вопросов
Каждая опора закрывает свой страх. Число мест отвечает на "успею подумать". Дата закрывает "куплю потом". Бонус за раннюю оплату даёт причину не тянуть до последнего дня. Возврат снимает риск для тех, кто вас ещё плохо знает.
Ограничение мест работает только тогда, когда оно честное. Если вы написали двадцать мест и продали двадцать пятое, следующему окну продаж уже никто не поверит.
Если продукт пока не упакован и непонятно, что именно открывать, начните с упаковки услуги.
Путь от поста до оплаты по шагам, с примерами и словами для каждого шага. Пришлю сразу. Там же шаблоны постов с закрепом.
Забрать гайд →
Наставник по привлечению клиентов через Telegram. 8 лет в маркетинге и продюсировании, провёл 60+ разборов экспертов. Автор метода Потока. Живу на Пхукете, разборы провожу онлайн.
