Как вообще люди попадают к вам на созвон? Всё просто:
1. Вы просите как в блоге, так и в воронке, если она у вас есть, заинтересовавшихся людей написать вам в личные сообщения кодовое слово.Например, ГРУППА. Как это правильно делать, в какой момент просить людей написать в личку, как оформить аккаунт и т.д. мы разберём далее.
Важно! Я рекомендую призывать людей написать вам кодовое слово в личку, а не отправлять их на анкету.
Анкеты предзаписи или анкеты для записи к вам на консультацию сильно усложняют клиентам путь и сокращают количество заявок. Мало того, что далеко не все заполняют эти анкеты, так ещё и после часть людей не получается найти, потому что они неверно ввели свои контакты, а другая часть не отвечает, потому что не видит ваше сообщение.
Просто просите людей написать вам личку кодовое слово, узнаёте через переписку их запрос и предлагаете созвониться. Это работает намного эффективнее, чем анкеты, заполнять которые многим лень. Вместо того, чтобы заполнять анкету, люди просто уходят к конкурентам, купить у которых проще.
2. Люди пишут вам, общаетесь с ними и если понимаете, что человек подходит вам, предлагаете созвониться.Я настоятельно рекомендую заносить всех написавших в таблицу.
Вот пример такой таблицы. В неё вы заносите:
– Дату заявки. Пригодится, чтобы считать объём заявок за неделю, месяц и отслеживать, как разные посты и варианты продаж влияют на количество заявок.
– Кодовое слово. Необходимое поле, если вы тестируете разные ключевые слова. Например, у вас несколько воронок и вы хотите понять, какая даёт больше заявок. Для этого в одной воронки вы просите людей написать одно слово, а в другой – другое.
– Имя, ник в ТГ и ниша/запрос. Тут всё должно быть понятно.
– Статус – ждёте ответ, созвонились, оплатил, отказался, договорились связаться позже и т.д. Пункты можете подкорректировать под себя.
– Дата следующего контакта – здесь выставляете дату следующего контакта – когда нужно повторно написать человеку и напомнить о себе. Например, на созвоне договорились, что напишите и напомните о себе такого-то числа. Таблица настроена так, что автоматически подсвечивает сегодняшнюю и прошедшие даты, чтобы вы сразу видели, кому нужно написать. Делается через инструмент условное форматирование.
Итак, занесли конакты в таблицу, договариваетесь об удобном времени, созваниваетесь и продаёте.
Если человек купил – супер. Если нет – периодически напоминаете ему про себя. Как это делать, я разбираю в следующих инструкциях.
И вот тут есть важный момент – если вы будете созваниваться со всеми подряд, можете быстро выгореть от пустых созвонов с людьми, которые не совсем понимают, куда, к кому и зачем они пришли.
Поэтому, важно выбирать людей для созвона, как бы цинично это не звучало. Так вы будете экономить не только свои силы и время, но и время людей. Будете созваниваться только с теми, кому ваш продукт подходит.
Как это делать?
Держите структуру диалога, которой я рекомендую придерживаться на старте:
– Приветствие. Человек отправляет вам в личные сообщения кодовое слово. Нужно поприветствовать его и узнать запрос. Например: Привет, Сергей! Подскажите, какой у вас продукт – наставничество, курсы, консультации? И на какую тему?
– Конкретизация запроса. Узнаёте, что человек хотел бы получить от созвона с вами, чтобы понять, можете ли вы вообще помочь ему, правильно ли человек понял ваше предложение или не стоит тратить на пустой созвон ни ваше, ни его время: Отлично. А что хотели бы получить от моей консультации? В чём нужна помощь?
– Квалификация. В самом начале я не рекомендую жёстко фильтровать людей. Узнали запрос человека на созвон с вами и если он подходит, сразу предлагаете созвониться. На старте лучше попроводить побольше созвонов, чтобы лучше понять запросы людей и их собственное видение решения этих запросов. Но со временем вы начнёте уставать от пустых созвонов и вот тут нужно будет вводить дополнительную квалификацию до звонка и через вопросы узнавать, насколько у человека горит проблема, готов ли он вкладываться в её решение. Например, если вы продаёте услуги тренера, то здесь можно уточнить, рассматривает ли человек для себя работу с тренером. Если у вас наставничество для экспертов/предпринимателей по продажам, можно узнать, рассматривает ли сейчас человек для себя рекламу и сколько готов вкладывать в неё.
– Отказ в созвоне. Если понимаете, что человек вам
не подходит по запросу или уровню дохода, то просто можете написать: К сожалению, в вашей ситуации моя консультация не подойдёт. Я просто работаю с другими запросами и именно с вашим вопросом помочь не смогу.
– Или предложение созвониться. Если понимаете, что хотите созвониться, предлагаете это сделать: Супер! Скажите, удобно созвониться завтра? Я могу в 14:00 и в 16:00 по Мск. Удобно в это время?
– Подтверждение записи. После того, как человек выбрал время, просто напишите ему подобное сообщение: Сергей, отлично, тогда завтра в 14:00 по Мск. Удобно будет созвониться в Zoom? Я скину ссылку. И занесите, пожалуйста, дату и время созвона себе в календарь. Уверен, у нас с вам такой ситуации не будет, но иногда люди забывают про созвон или путают время и ожидают звонок не по московскому, а по их местному времени)
– Напоминание в день созвона. Утром в день созвона отправляете ещё одно сообщение-напоминание: Привет, Сергей. У нас сегодня запланирован созвон в 14:00. Всё в силе?
Что, делать если собеседник не отвечает?Обычно я напоминаю о себе 2-3 раза.
В первом сообщении, если человек не отвечает в течение суток, я задаю примерно такой вопрос: Сергей, не получил от тебя ответ. Для тебя ещё актуален разбор от меня? Я забронировал за тобой место. Хочу понять, держать ли его.
И, если он не отвечает и на этот вопрос, то просто отправляю его имя со знаком вопроса. Например: Сергей?)
Всё, если потенциальный клиент так и не выходит на связь, я отпускаю его. Нет смысла заставлять людей созваниваться силой. С большой вероятностью вы просто потратите время, потому что даже если он и придёт на созвон, он будет незаинтересован.
Что, делать если собеседник задаёт вопросы до созвона?Бывает, что собеседник до созвона просит сказать, сколько стоит работа с вами или просит скинуть ссылку на сайт.
В такой ситуации я отвечаю на вопрос и сразу же все равно предлагаю созвон. Например, говорю, что работа со мной стоит от такой-то суммы, но есть несколько форматов и лучше созвониться, чтобы понять, какой формат подойдёт именно ему.
Если спрашивает про кейсы, скидываю кейсы и предлагаю созвониться, чтобы я или человек из моей команды прокомментировали их голосом и подсказали, какой хотя бы примерно результат может получить человек во время работы со мной.
Т.е. стратегия такая – отвечаем на вопрос, но подчёркиваем, что есть нюансы и лучше созвониться, чтобы обсудить их.
Что, делать если собеседник не хочет созваниваться?Если собеседник не хочет созваниваться, то продаём в переписке. Это в среднем менее эффективно, чем созвон, но лучше так, чем вообще не продавать.
Как продавать в переписке?
Задача – выявить, что хочет человек, какой у него запрос на работу с вами? Для этого так и спросите у него – что он хотел бы получить от работы с вами? Как он видит идеальный результат?
Подтвердите, что это возможно и расскажите про форматы работы с вами.
Узнайте, какой из форматов больше подходит собеседнику.
После его ответа спросите, готов ли он оплачивать или у него есть вопросы.
Если вопросов нет, скиньте ссылку на оплату. Если вопросы есть, ответьте на них и скиньте ссылку.
И у меня есть файл со скриптом продаж, который использует моя команда. Он как раз основан на той модели, которую я разобрал выше – приветствие, квалификация, вывод на созвон и продажа на нём или, если человек не хочет созваниваться, продажа в переписке.
Откройте мой скрипт продаж и посмотрите видео, в котором я его разбираю:
Видео будет позже