Видео (добавлю позже)
У ваших потенциальных клиентов всегда есть выбор – пойти к вам или к одному из десятков ваших конкурентов. Они сравнивают, выбирают и в итоге принимают то или иное решение.
Что влияет на него? Разберём основные моменты, влияющие на продажи:
1. Личность.
Если вы продаёте услуги, то это влияет в меньшей степени и личность можно оставлять за кадром, давая акцент на кейсы и отзывы. Их я разбираю ниже.
Но если вы продаёте инфопродукты, то имейте ввиду, что для многих именно личность эксперта становится основным фактором, влияющим на принятие решения о покупке. Если люди видят в вас того человека, с которым они хотели бы работать, у которого хотели бы чему-то научиться, они пойдут к вам с намного большей вероятностью, чем когда видят в вас неприятного для них человека, пусть и очень классно разбирающегося в своей теме.
И чтобы цеплять на уровне личности, мы ведём блог и разбавляем экспертный контент личным. Даже если вы продаёте через воронку на холодный трафик, до созвона люди успевают немного последить за вашим блогом и составить своё мнение о вас.
Что нужно показывать в воронке и блоге, чтобы цеплять на уровне личности? Банально, но достаточно просто быть собой и подчёркивать то, что для вас важно. Рассказывать о том, почему вы занимаетесь именно этим направлением. Что вас мотивирует, а что бесит в работе. Показывать, как вы справляетесь с трудностями, которые возникают во время работы с клиентами.
Люди покупают в первую очередь у людей. И важно дать им понять, кто вы, какой вы. Притянуть близких к вам по духу и оттолкнуть тех, кто не разделяет ваши ценности.
Для меня в жизни важны путешествия, адреналиновые виды спорта и друзья – поэтому у меня и на лид-магните, и в блоге, и на аватарке можно увидеть фото и видео из путешествий, совмещённые с прыжками с 15-ти метровой высоты вместе с потоком воды в водопаде или поездки на мотоцикле с друзьями по лаве потухшего вулкана.
Но если бы меня заряжали фильмы или искусство, я бы упаковал блог через это. Делал бы фотосессии в стиле фильмов или картин, использовал бы на заднем фоне на видео постеры, выкладывал бы фото с кинофестивалей, галерей или музеев.
Посмотрите на ваш блог. Насколько хорошо через него считывается ваша личность? Можно ли понять, что для вас важно в жизни и в работе, какие у вас хобби, что вас мотивирует и вдохновляет?
Если нет, в помощь пирамида Дилтса, которую мы разобрали в прошлой инструкции.
2. Авторский метод, подход или технология.
Хорошо отстроиться от конкурентов помогает авторский метод. Услуг это касается не всегда, а вот инфопродуктов – на 100%.
И на самом деле ваш метод не обязательно должен быть реально уникальным и на 100% придуманным вами.
Например, многие клиенты говорят мне, что их подкупила моя модель лид-магнитной воронки. Многие даже запоминают название – Метод стола. Но я не придумал свою воронку с нуля. Я взял за основу воронку с лид-магнитом, работающую уже лет 10, адаптировал её под современные реалии, немного докрутил, скрестил с продажей через диагностики и преподнёс это как мою авторскую воронку.
Я ни у кого её не копировал и не видел до момента запуска своей воронки, чтобы так продавал кто-то ещё, но уверен, что таких воронок на тот момент уже работало сотни. Тем не менее, мне это не помешало продавать её как мою авторскую связку. А к кому идти внедрять связку, как не к её создателю?
Старайтесь и в контенте, и на продающих консультациях подчёркивать, что у вас авторский метод, авторский подход. И именно благодаря ему клиенты получают результат.
Вас сложно сравнивать с конкурентами, если у вас есть то, чего нет ни у кого из них.
А ещё лучше, если вы будете раскрывать суть вашего метода через геометрическую фигуру или аллегорию. Это может быть треугольник высокой конверсии или квадрат успешного инвестора. Например, я свой метод продаж объясняю через модель стола.
У стола 4 ножки, и каждая одинаково важна. Если убрать одну из них, стол станет неустойчив и упадёт. И эти четыре ножки, которые обязательно должны стоять на своих местах, чтобы были продажи:
1. Высокий чек.
2. Продажа через диагностики.
3. Конвертер холодного трафика в заявки на диагностики.
4. Целевой трафик.
Когда я объясняю эту модель потенциальным клиентам через модель стола с четырьмя ножками, у них в голове рисуется яркая, понятная и запоминающаяся картинка. Это положительно влияет на продажи.
Какие 4-7 шагов должен пройти ваш клиент, чтобы прийти к результату? Выпишите их и подумайте, как вы можете упаковать это в авторскую концепцию? Как описать каждый шаг так, чтобы люди поняли, что это работает. Но работает, только если всё сделать правильно. Что есть свои тонкости и нюансы, о которых знаете только вы – автор этой концепции.
Например, что сделал я: взял классическую простую воронку с лид-магнитом и начал говорить, что у меня есть своя авторская методология её создания.
– У меня не просто лид-магнит, который люди скачивают и он теряется где-то в файлах на телефоне. У меня это страница, написанная по определённой структуре, которая прогревает человека во время чтения и из холодного посетителя страницы делает заинтересованного в работе с вами потенциального клиента.
– У меня не просто бот, который приглашает на консультацию. У меня специальная триггерная цепочка сообщений, которая даёт до 2/3 от общего количества заявок. Именно в ней кроется секрет высокой конверсии в заполненную анкету.
– У меня не просто трафик, у меня объявления, настроенные по моей концепции, в основе которой прямые посылы и оплата за конверсию. Это сразу отфильтровывает на уровне креативов людей, с которыми я хочу работать, а остальных даже не цепляет.
И допом всё это я преподношу через модель стола на четырёх ножках.
Посмотрите на лидеров рынка. Почти все из них использую эту технику.
Мари Афонина вывезла первые запуски на одной идее – у неё есть авторская система распаковки, благодаря которой каждый эксперт находит сильные стороны, выделяющие его на рынке и влюбляющие в него подписчиков. Она пришла к ней в результате прочтения десятков книг и работе с десятками экспертов. И именно в этом кроется секрет успешных запусков её студентов.
Миша Тимочко – секретная формула запусков, которая принесла ему сотни миллионов. Именно благодаря ей его студенты делают запуски.
Аяз постоянно говорит, что результат на самом деле делается легко, а если его нет, значит вы делаете что-то неправильно. У него же есть доступ к огромному количеству связок, которые прямо сейчас работают у клиентов Лайка. И всё что вам нужно – просто воспользоваться оцифрованным и упакованным в инструкции опытом людей, у которых получается. А сделать это можно на его программах.
Саша Белякова взяла трендовый инструмент – медитации и сказала: "Ребята, у меня есть свои денежные медитации, которые работают крышесносно". Вот как они поменяли мою жизнь. Вот отзывы тех, кто начал их использовать. Это моя авторская разработка, которую нигде не найти. И сколько бы вы книг не прочли и медитаций не купили, вы не найдёте там то, что даю я.
Это продаёт. Это цепляет.
Это заставляет людей верить в волшебную таблетку. Они начинают думать, что наконец-то нашли то, что поменяет их жизнь. Всё, что они пробовали раньше – всё не то. Но вот ваш продукт наконец-то сработает.
Это заставляет людей в какой-то степени даже чувствовать себя неполноценными. Они не могут успокоиться, пока не узнают то, что знаете вы и ваши клиенты, которые получают результат.
3. Кейсы и отзывы.
Кейсы и отзывы – мощный инструмент продаж. Потенциальным клиентам важно видеть не только ваш личный результат, но и успехи ваших клиентов. Они говорят гораздо красноречивее, чем расхваливание самого себя.
А если вы продаёте услуги, например, создание сайтов или настройку рекламы, то потенциальным клиентам практически без разницы, что вы за человек, где вы живёте, какие у вас ценности. Им не особо интересно читать про то, что ел на завтрак таргетолог, у которого они собираются заказать рекламу. Главное, на что они смотрят – ваши кейсы. Поэтому, вам нужно дать акцент на них.
Кейсы и отзывы вам понадобятся и при продажах через блог, и в дальнейшем при создании воронки, поэтому, рекомендую вам прямо сейчас завести место, в котором вы будете собирать их. Это может быть папка на облачном хранилище, альбом в закреплённых stories в Instagram, отдельный Telegram-канала или страница на сайте.
Если же отзывов нет, прямо сейчас напишите всем, с кем вы работали, и попросите их написать отзыв о взаимодействии с вами.
Желательно в формате:
– Результат – какому результату и за какой срок пришёл клиент.
– Ситуация до начала работы и запрос, с которым клиент пришёл.
– Что было сделано – коротко в формате: 1-2-3.
Отзывы должны быть короткими, чтобы влезли в один экран телефона. Скинуть их вам могут в директе или в Telegram. Сделайте скриншоты и добавьте в папку. Никаких простыней.
Отзывы должны быть оцифрованными: просто эмоциональные отзывы о том, какой вы провели классный прямой эфир или консультацию, работают сильно хуже, чем отзывы с цифрами и фактами. Если вы обучаете заработку, то покажите цифры. Если психолог – изменения в жизни. Если тренер – на сколько килограмм человек похудел или сколько килограмм мышц набрал.
Если таких отзывов нет, напишите всем, кто оставлял вам просто эмоциональные отзывы и узнайте, что они сделали, применили, как поменялась их жизнь. Например, если вы проводили вебинар, можно написать всем оставившим отзыв такое сообщение:
"Привет, Имя! Ты был(а) на моём вебинаре на тему "..." 5-го мартабря. Подскажи, удалось ли что-то применить из того, что я там давал(а)? Как результаты?"
Если будут ответы с результатами, заскриньте их и добавьте в папку с отзывами. Если же отзывы просить не у кого, окей, ничего страшного. Начнёте собирать их после первых консультаций.
4. Узкая ниша.
Это касается и услуг, и инфопродуктов.
Банальные примеры, но зато предельно ясные – если у вас болит зуб, вы идёте к стоматологу или терапевту? А если у вас автомобиль BMW и вы хотите пройти ТО, при одинаковых исходных данных вы, скорее поедете в сервис, специализирующийся на BMW, или на Lada, Reno, Kamaz и BMW?
Как правило, люди предпочитают решать важные задачи с узкими специалистами, занимающимися решением именно таких проблем, с которой они столкнулись.
Если вы только запускаете свой продукт, подумайте, можете ли вы сузиться до одного сегмента аудитории. Это почти всегда положительно влияет на конверсии.
Начинаем с узкого сегмента и постепенно расширяем рынок, захватывая новые и новые направления.
Но здесь есть нюансы – если вы сужаетесь до определённого сегмента, убедитесь что:
– Вы понимаете, где находить этих людей. Найти фрилансеров очень просто – через тематические каналы, блоги и чаты. Найти топ-менеджеров банков куда сложнее.
– У этой аудитории точно есть проблема, которую вы решаете.
– Эти люди готовы платить за решение проблемы и у них есть деньги.
Самый простой способ – посмотреть на успешных конкурентов и проанализировать, с какими сегментами аудитории они работают.
5. Быстрый рост.
Это особенно актуально для сфер, в которых вы являетесь ролевой моделью. Быстрый рост цепляет. Людям начинает казаться, что у вас есть что-то, что не хватает им. И если они узнают это, то смогут сделать такой же рывок.
Если вы быстро выросли в деньгах, в аудитории, если быстро похудели или пришли к любому другому результату, к которому приводит ваш продукт, цепляйте.
Скорость роста продаёт даже лучше, чем опыт. Люди скорее купят у человека, который с нуля за год вырос до 10 млн/руб, чем у того, кто делает те же 10 млн/руб, но шёл к ним 10 лет.
Скоре пойдут к тренеру, который год назад был пухляшом-курильщиком, а сейчас у него идеальная фигура, чем к тому, у кого идеальная фигура была всегда.
Если у вас есть трансформация, которую вы можете показать, подчёркивайте её.
6. Медийность.
Люди в большей массе охотнее покупают у медийных экспертов и специалистов.
Но медийность – очень тонкая вещь. Вы можете быть известны в узких кругах и этого будет достаточно. И первое, с чего тут стоит начать – показать своим подписчикам, что вы – востребованный и признанный эксперт.
Старайтесь выступать на конференциях, ходите на мероприятия, показывайте, что вы востребованы. Если вас зовут выступить на конференцию, показывайте в блоге, как вас пишут с приглашением. Если выступаете, выкладывайте пост с выступления. Если вас кто-то репостит, говорите об этом. Если кто-то узнаёт на улице, делайте фото, а после рассказывайте, как к вам подошли.
7. Противопоставление себя рынку.
Один из способов выделиться на фоне конкурентов – противопоставить себя им, рынку и трендам.
Все конкуренты дают упор на продажи через диагностики, а вы – на то, как продавать без них. Все конкуренты про похудение в лёгкости и без изнуряющих тренировок, а вы – про пахоту в зале и тренинг на износ. Все конкуренты про мягкий рост из любви к себе и без выгорания, а вы про жёсткий хасл в стиле Гари Ви.
Но использовать это нужно, только если вам и правда не нравятся тренды, которым следуют конкуренты. Если вы смотрите на рынок и понимаете, что у вас другой взгляд, другой подход, то используйте это.
Сделайте это одной из фишек вашего позиционирования. Выделяйтесь за счёт этого. И люди, которым так же не нравится общий тренд, пойдут за вами.
Важно!
Чтобы отстроиться от конкурентов, сперва их нужно хорошо изучить. Поэтому, пройдитесь ещё раз по каналам ваших конкурентов. Вы их собрали, выполняя задание к одной из первых инструкций.
Посмотрите, на что они дают акцент в своих каналах, упаковке и воронках. Какие у них сильные стороны, за счёт чего они выделяются? Подумайте, что вы можете позаимствовать и адаптировать под себя, а чему наоборот можете себя противопоставить.
