Видео (добавлю позже)
Под продуктовой линейкой я подразумеваю набор продуктов, которые вы предлагаете.
Например, в вашу продуктовую линейку может входить 1 продукт – конкретная услуга, может 3 продукта – бесплатная консультация, групповое наставничество и личная работа с вами 1 на 1. А может и 5 – бесплатная консультация, платная стратегическая сессия, мини-курс в записи, групповая и личная работа.
Как правило, чем разнообразнее продуктовая линейка, тем лучше окупаются вложения в рекламу, т.к. больше людей могут найти продукт под свой запрос и кошелёк.
Но не стоит сразу создавать десятки продуктов. Первое время целесообразнее сосредоточиться на флагмане – услуге, личной работе или курсе, если вы работаете в той нише, где личная работа продаётся сложно. И добавлять новые продукты постепенно с ростом аудитории.
Ниже я разобрал, в какой последовательности это можно делать.
1. Ситуация – вы только начинаете.
Если чек на работу с вами ниже 20-30 тысяч рублей, то продавать чаще всего можно сразу через переписку, без созвонов. Скрипты продаж мы рассмотрим далее. Тогда задача блога сводится к тому, чтобы как можно больше людей написали вам в личные сообщения.
Если чек выше выше 20-30 тысяч рублей, рекомендую сосредоточиться на ключевом этапе вашей воронки продаж – бесплатных консультациях.
В этом случае весь ваш контент должен продавать идею поработать с вами, вашу методологию, ваш подход к работе, но чтобы узнать подробнее об условиях и форматах работы с вами, о стоимости и насколько ваш продукт вообще подходит человеку, он должен прийти к вам на бесплатную консультацию. Именно на них вы и продаёте.
На самой же консультации вы можете продавать любой из продуктов:
– Услугу – если вы продаёте услуги.
– Работу 1 на 1 с вами – самый дорогой формат, на который вы даёте акцент.
– Если 1 на 1 для человека дорого, то предлагать групповой формат или курс, если ваш продукт это предусматривает.
– И как даунселл можно продавать 1 платную консультацию с вами.
Что за платная консультация? Я называю её стратегической сессией.
Скорее всего, вы периодически будете сталкиваться с ситуациями, когда во время продающего созвона будете понимать, что собеседник точно не купит ваш основной продукт, как бы вы ни закрывали его возражения.
Иногда это происходит на этапе продажи – вы называете цену, а человек сразу говорит, что для него это очень дорого и он точно не готов оплачивать, даже в рассрочку. Иногда во время разговора вы можете понять, что запрос человека не подходит под формат вашего продукта. Или ему нужна не вся программа, а лишь определённый её кусочек.
В таких случаях можно предлагать людям купить вашу стратегическую сессию. Это формат платной консультации, которая длится 1.5-2 часа и на которой вы решаете определённый запрос человека.
Это не сопровождение человека, а именно разовый созвон.
Как выглядит весь процесс?
– Проводите консультацию, предлагаете ваш основной продукт. Если человек его покупает, огонь. Если же нет, если для него это дорого, говорите, что для этого человека у вас есть специальное предложение – вы можете решить его запрос в рамках одной консультации. И стоит это в разы дешевле. Узнаёте, интересно ли ему.
– Если да, рассказываете, что у вас есть формат стратегических сессий. Она длится столько-то, на ней человек получит такой-то результат и стоит она столько-то.
– Если собеседник согласен, скидываете ему ссылку на оплату и согласовываете время проведения стратегической сессии.
– Проводите консультацию и, если это уместно, в конце стратсессии снова на выбор даёте 2 варианта – или внедрять дальше всё самостоятельно, или прийти к вам в основной продукт, но уже со скидкой – за вычетом стоимости стратсессии.
Зачем добавлять стратсессию?
– Это помогает зарабатывать больше, предлагая дополнительный продукт тем людям, которые не могут или не хотят оплачивать основной продукт.
– Иногда люди просто недостаточно нам доверяют и поэтому не оплачивают основной продукт. Стратсессия помогает показать вашу экпертность и уже после закрыть человека на полноценную работу.
Важно:
– Если во время бесплатной консультации вы понимаете, что в целом запрос человека можно решить и в рамках одной стратсесии, но при этом он потенциально готов зайти на основной продукт, продавайте именно его.
– Сперва рассказывайте про основной продукт и сколько он стоит. И уже после предлагайте стратсессию, которая стоит в разы дешевле. Стратсессия за счёт этого выглядит привлекательнее.
– Стратсессия – это просто название. Вы можете назвать формат своей платной консультации так, как нравится вам. Главное – чтобы люди понимали, чем платная консультация отличается от бесплатной.
2. Ситуация – у вас уже есть 1000+ охватов в блоге.
В целом, и с продуктовой линейкой, описанной выше, можно зарабатывать миллионы. Просто методично повышаете чек и со временем передаёте созвоны команде.
В итоге постепенно можно прийти к чекам в 200-500 тыс и продавать 5-10 продуктов в месяц.
Но, есть 1 нюанс. Чаще всего мы не можем взять и целенаправленно выбрать людей, готовых заплатить сотни тысяч рублей. Мы привлекаем в свой блог сотни людей и из них уже удочкой вылавливаем клиентов. И часто это 0.1-0.5% от всего числа подписчиков. И получается, что 99 подписчиков из 100 хотели бы что-то у вас купить, но у них нет на это денег.
И в этот момент имеет смысл подключать более доступные продукты.
Если продаёте услуги, то рекомендую начать добавлять обучение, это даст вам сильный буст в продажах.
Ну а если уже продаёте обучение, то рассмотрите 2 формата:
– Формат мастер-группы, при котором вся теория записана, вы проводите разборы участников раз в неделю, а между созвонами сами или руками команды отвечаете на вопросы в чате. Тут может быть как больше вашего вовлечения, когда вы все созвоны ведёте сами, так и меньше, когда вы делите клиентов на мини-группы и каждую группу ведёт наставник/куратор.
– Формат курса. Все уроки записаны, а вы просто проводите вебинары Вопрос-Ответ раз в неделю + отвечаете на вопросы учеников силами кураторов. Это та же мастер-группа, но только с вашим минимальным участием. Из плюсов – ваше вовлечение минимально. Из минусов – курсы обычно продаются дешевле.
Стоит ли добавлять трипваер?
Трипваер – это недорогой продукт. Его так же называют продукт-открывашка и продукт-доверие. Это может быть запись вебинара, мини-курс, 1-2-3-х дневный онлайн-тренинг и даже отдельный видео урок.
И если его использовать правильно, он выполняет 2 функции:
– Помогает в моменте отбивать вложения в рекламу.
– Показывает вашу эксперность и продаёт следующий шаг – ваш курс или личную работу с вами.
Но, есть нюансы. Трипваер должен быть таким, чтобы с одной стороны, человек увидел в вас эксперта, загорелся желанием работать с вами и почувствовал к вам благодарность за классный контент, но с другой – он не должен перекормить человека контентом. У клиента не должно появиться чувства, что он всё понял и дальше справится со всем сам.
Хороший трипваер решает лишь одну маленькую боль клиента, а не всю проблему целиком.
И найти этот баланс, при котором трипваер будет продавать следующий шаг, а не внушать человеку мысль, что он в целом понял ваш подход и методологию, иногда бывает сложно.
Из-за этого часто трипваеры убивают продажи основных продуктов. Люди покупают их. И, если получают результат, то думают, что взяли от вас всё, что могли. А если не получают, потому что сделали что-то неправильно, думают, что ваша методология не работает.
Поэтому, если вы только начинаете, я не рекомендую добавлять трипваеры. Просто ведите блог, зовите людей на консультацию и продавайте на ней. В погоне за маленькими быстрыми деньгами вы потеряете большую прибыль.
Если же ваши посты или stories уже набирают 1000+ охватов, можно подумать в сторону трипваера. Подробно трипваеры я разбираю далее, в модуле по запускам.
Но я бы точно рассматривал не гайды, чек-листы или мини-курсы в записи, а живые продукты. Они продаются намного лучше. Например, это может быть платный вебинар или интенсив, который вы проводите раз в месяц и продаёте его мини-запуском по всей базе между запусками основных продуктов.
Проводите его, даёте контент, а в конце зовёте участников на консультацию или в список предзаписи. Как всё это делать и в каких ситуациях стоит добавлять трипваер в воронку, мы рассмотрим далее.
